Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

  • 19 ноября, 16:03
  • 3717
  • 0

Конспект презентації партнера Andreessen Horowitz Пітера Левіна.

На графіку нижче видно, що за останні 30 років засновано близько 200 компаній, в основі яких лежить відкритий вихідний код.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

У сукупності ці підприємства залучили понад $ 10 млрд капіталу, при цьому вартість угод за останні десять років зросла. Три чверті компаній і 80% залученого капіталу з'явилися після 2005 року. Левін вважає, що це тільки початок.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

У 2008 році, коли Sun Microsystems придбала MySQL за $ 1 млрд, Левін був переконаний: це стеля для будь-якої компанії з відкритим вихідним кодом. Але Cloudera, MongoDB, Mulesoft, Elastic і GitHub стали частиною багатомільярдних угод і вийшли на біржу.

Відкритий вихідний код входить в усі сфери розробки. Якщо раніше його долею ставали бази даних і операційні системи, зараз його можна зустріти майже в будь-якій індустрії - від фінансових технологій і онлайн-торгівлі до освіти і кібербезпеки.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Щоб зрозуміти, що стало причиною популярності відкритого вихідного коду, автор пропонує поглянути на його історію.

Історія відкритого вихідного коду

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Вихідний код 0.0 - епоха «безкоштовних програм»

Фахівці і любителі стали розробляти код і ділитися ним безкоштовно в середині 1970-х років; філософія того часу: програмами треба ділитися.

Левін працював у Фонді відкритих програм Массачусетського технологічного інституту, де, за його словами, не було зарплати, а гроші співробітники отримували у вигляді дослідницьких грантів.

Вихідний код 1.0 - епоха підтримки і послуг

З появою Linux в 1991 році відкритий вихідний код довів свою важливість і виявився кращим і більш швидким способом розробки основних програмних технологій. Тоді ж компанії почали перші експерименти з отримання прибутків із відкритого коду.

У 1998 році з'явилися перші бізнес-моделі (Red Hat, MySQL), які надавали платну підтримку і різні послуги, залишаючи програмне забезпечення безкоштовним. Однак гіганти на кшталт Red Hat і Microsoft давали зрозуміти, що відкритий вихідний код не стане таким же економічно вигідним, як закритий.

Вихідний код 2.0 - хмарні програми і відкриті технології

До середини нульових економічна ситуація в індустрії відкритого коду змінилася. З'явилися хмарні технології, SaaS-проекти з відкритим вихідним кодом.

Користувачеві все одно, відкритий код лежить в основі програми чи ні, вважає Левін. Це призвело до економічного зрівнювання компаній з закритим і відкритим вихідним кодом.

Якщо в 2001 році генеральний директор Microsoft Стів Балмер називав відкритий код «злоякісною пухлиною», то тепер компанія сама використовує технології відкритого вихідного коду і вкладається в розвиток подібних проектів.

Благотворний цикл відкритого коду

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

З технічного боку відкритий вихідний код - кращий спосіб створення програмного забезпечення, вважає експерт, оскільки він прискорює процес зворотного зв'язку, оновлень, підвищує надійність програми і дозволяє безлічі талановитих людей внести вклад.

Однак повністю потенціал відкритого вихідного коду розкривається тоді, коли технологічні інновації поєднуються з бізнес-інноваціями. Без таких бізнес-моделей, як платна підтримка, Open Core і SaaS, відкритий код не став би популярним.

Економічний інтерес створює благотворний цикл. Чим більше інновацій відбувається в сфері бізнесу, тим більше стає співтовариство розробників. Це стимулює технологічні інновації, що збільшує економічний стимул для вкладення у відкритий вихідний код.

Від чого залежить успіх бізнесу

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Успіх бізнесу, в основі якого лежить ПО з відкритим вихідним кодом, тримається на трьох стовпах. Вони з'являються поступово і в зрілої компанії стають елементами, які необхідно постійно підтримувати.

  1. Відповідність проекту спільноті. Проект повинен створити навколо себе співтовариство розробників, які беруть активну участь у створенні бази відкритого вихідного коду. Відповідність можна виміряти зірками GitHub, коммітамі, запитами на включення коду або зростанням числа учасників.
  2. Відповідність продукту ринку. Програмне забезпечення повинно бути привабливим для користувача. Це вимірюється кількістю завантажень і використанням.
  3. Відповідність вартості продукту ринку. Клієнти повинні хотіти платити за вашу пропозицію. Успіх тут вимірюється доходом.

Три стовпи обов'язково повинні бути присутніми в життєвому циклі компанії, у кожного є вимірна кінцева мета.

Відповідність продукту спільноті

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Проекти з відкритим вихідним кодом можуть починатися як всередині великих компаній, так і в академічних колах. Не так важливо, де зародився проект, як наявність у нього керівника, який спрямовуватиме зусилля людей.

Відповідність проекту спільноті вимагає активної участі і постійного визнання розробниками. 

Відповідність продукту ринку

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Коли у проекту з'являється керівник і активна група співавторів, наступний крок - відповідність продукту ринку. Керівник повинен розуміти, яку проблему вирішує їх програма, кому необхідне рішення і які альтернативи є на ринку.

Без чіткого розуміння користувачів, їх проблем проект розпилиться на багато напрямків і сповільниться, а то і зовсім зупиниться в розвитку.

Працюючи над відповідністю продукту ринку, важливо подумати, як забезпечити цінність продукту, за яку користувач буде готовий платити. Тут автор відзначає одну поширену помилку: іноді продукт стає занадто хорошим.

Він настільки відповідає ринку, що не може рости і збільшувати дохід. А значить, і керівнику, і спільноті варто задуматися, як монетизувати проект в майбутньому.

Відповідність вартості продукту ринку

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Останній етап - визначення ринкової вартості продукту і отримання доходу. Секрет відповідності вартості продукту ринку полягає в пошуку того, що важливо клієнту, і того, за що він готовий платити.

Найчастіше відповідність ринкової вартості залежить не стільки від того, що продукт робить, скільки від привабливості цього продукту. Наприклад, цінність відкритого вихідного коду полягає не тільки в його функціональності, але і в перевагах у використанні.

Тому, продумуючи комерційну пропозицію, необхідно зрозуміти, чи вирішує ваш продукт найважливішу проблему того чи іншого бізнесу або дає деякі експлуатаційні переваги; чи складно його відтворити або знайти альтернативне рішення; чи потрібні інші рішення для груп або організацій, які не передбачені в вихідному коді.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Це не вичерпний список, але ось для яких функціональностей компанії можна визначити ринкову вартість продукту:

  • Забезпечення надійності, експлуатаційної готовності та безпеки продукту.
  • Інструменти і доповнення.
  • Визначення якісної роботи.
  • Контрольні випробування.
  • Сервісне обслуговування.

Вибір бізнес-моделі

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Модель «Підтримка та послуги»

Модель епохи «Вихідний код 1.0», і компанія Red Hat тут досягла неймовірних масштабів і міцно зайняла частку ринку. Якщо компанія вирішить піти цим шляхом, то, вважає автор, конкуренції з Red Hat не уникнути.

Модель Open Core

Для локального програмного забезпечення. Левін попереджає про можливе виникнення проблеми з відчуженням спільноти при визначенні того, які функції належать до якого коду, відкритого або пропрієтарного. Головна пастка - спільнота вирішує, що їй не подобається пропріетарна сторона коду, і вони розробляють власний новий проект з тієї ж кодової базою.

SaaS-модель

Компанія надає повний хостинг ПО. Якщо цінність і конкурентна перевага компанії полягають в якісному ПО, SaaS - хороший вибір. Існує небезпека конкуренції з іншими фірмами на основі відкритого коду, так як SaaS-бізнес зазвичай базується на хмарному хостингу.

Хмара і конкурентна перевага

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Левін пише: як тільки бізнес з відкритим вихідним кодом досягне певної зрілості, ймовірно, виникне загроза публічних хмар і підніметься тема ліцензування.

Однак він вважає, що компанії витрачають на обговорення занадто багато часу і роблять з мухи слона. Не існує жодної компанії з відкритим вихідним кодом, яку б повністю витіснив хмарний провайдер.

Сам код, вважає Левін, - не конкурентна перевага. Головне - спільнота і підхід компанії до розвитку. Незалежні фірми з відкритим вихідним кодом мають три основних конкурентних переваги:

  1. Корпоративні клієнти не хочуть залежати від постачальника.
  2. Вони хочуть купувати у тих людей, які написали код.
  3. Великі компанії не мають того досвіду, який є у компаній з відкритим кодом.

Три цих пункти разом стають конкурентною перевагою компанії, і саме тому загальнодоступні хмари витіснили компанії з відкритим вихідним кодом.

Далі Левін розглядає, як вибудувати організацію на основі трьох стовпів, згаданих вище.

Вихід на ринок і воронка продажів

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Левін розглядає шлях від створення коду до виходу компанії на ринок за допомогою воронки продажів зі своїми особливостями. Він виділяє чотири стадії:

  1. Управління співтовариством розробників підвищує обізнаність і інтерес до вашого продукту.
  2. Ефективне управління продуктом веде до створення бази користувачів.
  3. Поява потенційних клієнтів і розвиток бізнесу дозволяє оцінити намір користувачів визначити потенційну вартість і можливість продажу.
  4. Самообслуговування і продаж послуг забезпечують і підвищують цінність платного продукту або послуги.

Стадія перша: обізнаність і інтерес - управління спільнотою розробників

Пряме спілкування з розробниками і поширення інформації про продукт серед них необхідно для успіху на наступних стадіях. У міру розширення компанії потрібна спеціальна команда євангелістів-розробників, яка володіє як технічним досвідом, так і сильними комунікативними навичками.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Саме вони стануть послами, розкажуть про важливість і цінність проекту. Це не можна назвати продажами, тому що мета - лише зацікавити і проінформувати людей про продукт; до того ж на цій стадії будь акцент на продажах може підірвати репутацію компанії.

Левін стверджує, що кількість призначених для користувача реєстрацій і завантажень - загальний вимір успішності як відкритого, так і пропрієтарного програмного забезпечення, тому важливо не те, що ви вимірюєте, а наскільки точно.

Як приклад автор наводить власну компанію XenSource. Показники завантажень були неточними, тому що включали в себе безліч розпочатих, але не завершених завантажень.

Стадія друга: розгляд - управління продуктом

Найуспішніші компанії мають структуру або керівні принципи, які допомагають їм розмежувати, що буде платним, а що безкоштовним. Корисно мати таблицю порівняння функцій, щоб клієнти і ваше співтовариство розуміли різницю між платною і безкоштовною версіями.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Що стосується самого продукту, необхідна аналітика, яка допоможе зрозуміти користувачів і передбачити, скільки з них перетворяться в покупців.

Це складний процес, попереджає автор, і оптимальна грань між безкоштовним і платним визначається методом проб і помилок. Для багатьох творців відкритого вихідного коду цей експеримент з продуктом нескінченний, і успіх виходу на ринок залежить від постійного зворотного зв'язку.

Стадія третя: оцінка і намір - залучення клієнтів і розвиток бізнесу

Перша частина цієї стадії - вихідний маркетинг, який повинен віддавати пріоритет кампаніям, орієнтованим на конкретні сегменти ринку.

Звернувши увагу на користувачів, ви дізнаєтеся, які професіонали і відділи використовують продукт, їх інтереси. Потім виходить маркетинг націлюється на розробників або ІТ-фахівців, яким ваш продукт здасться цінним.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Далі йде робота з розвитку продажів. Представники відділу продажів повинні проявляти інтерес до користувачів, тому, що вони роблять з продуктом.

Залучених клієнтів можна розділити на групи, відповівши на два питання:

  1. Яку організацію представляє розробник або користувач.
  2. Чи використовує користувач ваш проект для чогось, пов'язаного з більш великою корпоративною метою.

Стадія четверта: покупка і розширення

На думку Левіна, після появи в компанії кваліфікованих фахівців з продажу існує два основні варіанти продажів.

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Перший - самообслуговування, коли окремий користувач (фізична особа) купує продукт. Другий - укладення угоди на рівні відділу або введення продукту на всьому підприємстві-клієнті.

Як виглядають успіх і невдача

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Перша невдача - користувач не стає покупцем. Це означає, що продукт відповідає ринку, але його вартість - ні. Друга - зростання проекту відстає від продажів, тобто продукт не відповідає ринку. Третя невдача - комерційна пропозиція зіпсувала репутацію компанії в очах розробників. В такому випадку, вважає автор, в продукті забагато пропрієтарного коду і недостатньо відкритого.

Що радить Левін: спочатку інвестувати в співтовариство розробників, проект з відкритим вихідним кодом і користувачів, а потім вже приступати до формального маркетингу та продажу. І не випускати з уваги три головних питання: хто ваші користувачі, хто ваші покупці і чим безкоштовний і платний продукти корисні і користувачеві, і покупцеві.

У разі успіху складеться графік, подібний наведеному вище. На осі Y - дохід з одного клієнта, а на осі X - час. Цей графік (результат роботи Левіна в якості члена ради директорів GitHub) показує, як дохід від фізичних осіб (помаранчева лінія) і корпоративних відділів (зелена лінія), так і від підприємств (синя лінія).

Вихідний код 3.0

Коли проекту з відкритим вихідним кодом виходити на ринок і як заробляти

Продукти майже кожної великої ІТ-компанії - від Facebook до Google - написані за допомогою програмного забезпечення з відкритим вихідним кодом. Ці компанії все частіше створюють власні проекти з відкритим вихідним кодом: у Airbnb більше 30 таких проектів, а у Google - понад 2000.


0 комментариев
Сортировка:
Добавить комментарий