Автор: Вероника Корж, руководитель Sigma Software Labs

Останніми роками інвестори час від часу організовують суспільні заходи, під час яких проводять конкурси між стартапами. Так виявляють найгідніших кандидатів для фінансування проєктів. Зрозуміло, щоб отримати гроші, учасникам дуже важливо правильно презентувати свою бізнес-ідею. Цей формат називається пітч, про нього поговоримо нижче.

Що таке пітч

Пітч – це виступ, презентація проєкту, основною метою якого є «продати» його інвесторам або тим, хто братиме участь у його просуванні. Наприклад, в Україні власники стартапів представляють свої пітчі на таких популярних заходах, як Y combinator, IT Arena, IT Eureka, Ukrainian Startup Fund Pitch Day.

Існує кілька різновидів пітчів:

1. Ліфт-пітч. Це дуже короткий виступ довжиною до 1 хвилини. Він складається з трьох етапів: позиціонування наявної проблеми, пропонування рішення та визначення можливостей монетизації запропонованого рішення.
2. Ідейний пітч. Ці пітчі тривають приблизно три хвилини. При такому форматі виступу потрібно сформулювати привабливу назву проєкту, визначити проблему цільової аудиторії, яка б викликала правильні асоціації серед інвесторів, запропонувати своє рішення та його переваги в порівнянні з наявними рішеннями, базово оцінити поточну ситуацію на ринку, представити короткий бізнес-план і підбити підсумки;
3. Пітч для збору коштів. Тривалість такого пітчу – 7–10 хвилин. Окрім усіх аспектів, описаних у попередньому пункті, вам також необхідно визначити конкурентів, скласти алгоритм позиціонування стартапу на ринку, а також вказати необхідну суму інвестицій.

Загалом пітч-заходи – це чудова можливість презентувати переваги вашого стартапу інвесторам, не витрачаючи на це багато свого часу. Раніше подібні події були раптовим явищем – наприклад, ви могли зустріти потенційного інвестора в ліфті і спробувати протягом декількох секунд перерахувати причини, чому він повинен дати вам свої гроші. Зараз же це цілком форматні заходи, які збирають сотні стартап-команд і бізнесменів.

Як правильно підготувати пітч

Тренування та практика виступу – ось, що дійсно потрібно. Для найкращого результату вам потрібно буде презентувати свій продукт друзям, колегам, родичам і, врешті-решт, собі перед дзеркалом. Зробити це разів 100, не менше. Водночас дуже важливо не перенасичувати свою промову всілякими термінами. Це потрібно, щоб зробити її максимально зрозумілою навіть для некомпетентних людей. З тієї ж причини не слід вдаватися в деталі.

Намагайтеся не оперувати вигаданими даними – у будь-якому випадку перед вкладенням грошей у певний проєкт інвестори проведуть незалежний аналіз. І, якщо результати їх дослідження не будуть збігатися з вашими, це точно не вплине позитивно на ваші сумісні перспективи співпраці.

Ще одна довгострокова порада – віддати перевагу візуалізації. Пам’ятайте, що занадто багато тексту й таблиць на ваших слайдах втомить глядачів, ніхто не захоче їх читати.

Де можна подивитися приклади пітчів

Чудові приклади пітчів можна побачити у відеозвітах зі світових стартап-подій, таких як Get in the Ring, премія Шнобеля та різноманітні заходи із Кремнієвої долини.

Найчастіші запитання щодо пітчів

Розгляньмо типові запитання, які ставлять власники стартапів щодо підготовки пітчів.

Які основні рекомендації щодо підготовки пітчу?

Ось декілька порад, які допоможуть вам створити правильну презентацію:

1. якщо ви можете візуалізувати дані майже без використання тексту – зробіть це;
2. не забудьте розповісти про те, кого проєкт може зацікавити і з якої причини;
3. намагайтеся якомога менше використовувати термінологію;
4. презентуйте себе як засновника проєкту;
5. розкажіть про те, що ваша команда вже зробила для реалізації проєкту;
6. уникайте занурення в деталі та «води».

Що потрібно командам, щоб створити ідеальний пітч?

Почніть із структури пітчу – правильна виглядає приблизно так:

1. вступ;
2. опис больових точок цільової аудиторії;
3. опис трьох основних «фішок» проєкту;
4. оцінка розміру ринку та ваших планів з його захоплення;
5. короткий опис способів монетизації;
6. визначення каналів збуту;
7. опис показників успіху проєкту;
8. презентація команди;
9. висновок.

Дизайн пітчу також дуже важливий. Так, найпопулярнішими сьогодні вважаються дзен-дизайн та плаский дизайн. Якщо пітч триває більше як хвилину, розкажіть невелику історію, засновану на власному досвіді, щоб привернути особливу увагу аудиторії.

Нарешті, потренуйте свої навички мовлення та пояснення, оскільки ви гарантовано отримаєте запитання після презентації.

Як вигідно виділитися серед конкурентів?

Психологія людини полягає в тому, що їй легше відмовитися від чогось нового, щоб зберегти старе. Тому не забувайте про оцінки ризиків.

Так, точний опис можливих факторів і форс-мажорних ситуацій покаже потенційним інвесторам, що ви зацікавлені у збереженні їхніх грошей. Наприклад, ви можете скласти список ризиків, які можуть перешкоджати процесу реалізації проєкту або позиціонуванню на ринку. Після цього списку варто представити ідеї виходу зі складних ситуацій і загалом описати свій підхід до усунення труднощів (це буде адаптація чи бій?).

Загалом краще бути аж занадто підготовленим, ніж не знати, що саме відповісти на наступне запитання.