17 жовтня пройшов івент Sales & PR Community. Тема зустрічі: «Побудова і розвиток партнерських програм». Захід проходив в рамках проєкту IT Cluster in the Cloud за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України», направлений на підтримку малих та середніх компаній, які частково релокували свої команди в умовах геополітичних та економічних викликів.

У вашій компанії лише один із членів команди працює над партнеркою? Немає розуміння як це використовувати в роботі? Більше часу витрачаєте на пошук партнерів?

Саме ці питання ми вирішували на нашому івенті! Владислав Браганець, СEO Netpeak Alliance, розповів щодо правильної побудови партнерської програми в Україні на прикладі Netpeak Alliance.

Впродовж зустрічі учасники отримали відповіді на такі питання:

? як побудована партнерка в Україні?
? які кроки для побудови треба приймати?
? як зробити, щоб партнерка працювала?
? які можливості партнерки зі сторін лідгену та маркетингу?

Це та купа інши інсайтів у нашому матеріалі! ?

Партнерська програма Netpeak Alliance — що це та навіщо?

Наразі партнерська програма Netpeak Alliance — це ком’юніті компаній, які працюють в ІТ-сфері за багатьма суміжними з маркетингом напрямками. Середні темпи щорічного зростання з 2018 пл 2022 — понад 30%.

Основні функції, які реалізовує партнерська програма:

• допомога клієнтам у знаходженні оптимального партнера для послуг, які ми не пропонуємо, але які є суміжними та/або важливими для маркетингу;
• нарощування експертизи наших співробітників у суміжних напрямках;
• побудова нового системного каналу залучення клієнтів (лідогенерації).

Зараз Netpeak Alliance — це понад 300 компаній, з якими команда взаємодіє у рамках не лише лідогенерації, а й обміну досвідом, або спільних маркетингових колабораціях. Окрім цього, компанії всередині альянсу також знаходять спільні інтереси та роблять власні проєкти за межами програми. Особливо це стало актуальним під час повномасштабного вторгнення росії в Україну, бо партнери Netpeak Alliance працюють на ринках Східної та Західної Європи, США, Великобританії, Канади, Близького Сходу та Середньої Азії.

Що таке партнерська програма й навіщо вона потрібна?

В інтернеті можна знайти купу різноманітних варіацій терміну «партнерська програма». Цей — розповсюджений:

«Партнерська програма — це форма ділового співробітництва між продавцем та партнером при продажі товару чи наданні послуги, яка дозволяє скоротити витрати на залучення покупця».

Та наскільки це твердження є точним? Владислав Браганець переконаний, що це твердження надто вузьке:

«Партнерство — це не лише про продажі й лідогенерації. Завдяки партнерським програмам ми можемо набагато більше й не тільки в економіку. Українські компанії давали не тільки можливість бути залученими в лідогенерацію, вони з початку війни робили все можливе, щоб зберегти бізнес у таких надскладних умовах. Партнерство — це не лише про лідогенерацію. Це процес сумісного покращення. Воно має бути прямим і цікавим для всіх сторін».

Які цілі партнерської програми?

1. Збільшення кількості цільових лідів.
2. Монетизація нецільових лідів.
3. Збільшення впізнаваності на ринку.
4. Підвищення лояльності клієнтів.

☝️ Важливо: ці чотири цілі не є остаточними, адже можливості партнерських програм не мають меж.

Формати взаємодії між партнерами:

1. Інформаційне — обмін інформацією, взаємний PR, інсайди, маркетингова взаємодія.
2. Консультаційне — обмін технологіями, навчання, покращення внутрішніх процесів компаній, обмін досвідом, залучення до процесів.
3. Лідогенераційне — обмін лідами, монетизаувя нерелевантних запитів.
4. Стратегічне — інтеграція в процеси партнерів, сумісні послуги, сумісні виходи на ринки, спільні пропозиції для ентерпрайз-клієнтів, злиття.

Тепер детальніше. Інформаційна партнерка — це не маркетинг. Це знання ринку. Наприклад, компанія не володіє інформацією про тренди. Співробітник може сісти і вивчити актуальні новини та течії, витративши багато часу, але якщо компанія є частиною ком’юніті на 300+ компаній, які працюють практично з усім світом, дізнатися деталі можна набагато швидше та ефективніше. Інформаційна партнерка може бути настільки тісною, що партнери будуть дізнаватися про деталі незадоволення клієнта один про одного і ділитися цим. Таким чином, налагоджується процес надання послуги, і клієнт відчуває, що його дійсно цінують. А негативна рекламація нівелюється на ранній стадії. Це обмін інформаційними ноу-хау.

Консультаційне партнерство — все, що пов’язане з PR та внутрішнім маркетингом. Максимальний шеринг інформації, яка може привести гроші, лідів, впізнаваність торгової марки у майбутньому. Це може бути розсилка, спільний івент, інфопартнерство, постинг матеріалів, репости. Партнер має якісний матеріал, яким хоче поділитися? Welcome у блог! Відвідуваність блогу digital-агентства Netpeak до війни становила близько 300 тисяч унікальних користувачів на місяць. Блог відкритий для публікацій партнерів.

Лідогенераційна партнерка будується на принципі «ти мені — я тобі». Все, що для Netpeak Alliance є не профільним: дизайн, розробка сайтів, CRM-ки та інше, — усе вони можуть порекомендувати клієнту від імені компанії-партнера. Від Netpeak Alliance — організувати інтро, а далі нова взаємодія розвивається без їхньої участі. Те саме працює й у зворотний бік — Netpeak Alliance передають лід, який зацікавлений у маркетингу.

Стратегічне партнерство — це злиття, надання спільних послуг, вихід у масштабні тендери та розробка спільних індивідуальних продуктів для клієнтів уже з перевіреними та надійними партнерами. Тобто це партнерство більш високого рівня.

Які основні задачі на стадії становлення партнерки?

1. Портрет цільового партнера.
2. Цінності та мотиви партнерства.
3. Показники ефективності та налаштування звітності.
4. Побудова процесу постійної взаємодії з партнерами.

Етапи формування партнерської програми

Є декілька запитань, на які необхідно відповісти перед тим, як створити власну партнерську програму. Запитайте в себе:

1. Навіщо будуєте партнерську програму? Визначіться з основною метою (більше лідів, сприятливий інформаціний простір, ефективний маркетинговий розголос, тощо).
2. Хто мені може дати цих лідів, інформацію, маркетинг? Оберіть ніші компаній, агенцій, стартапів, з якими разом ви будете йти до мети.
3. Чому потенційному партнеру зі мною вигідно? Найчастіше люди думають, що відсоток партнерської виплати — це єдине, що може цікавити партнера. Це не так. На ринку Європи загалом закоренився відсоток на рівні 10% вартості робіт компанії (якщо ми говоримо про сервісні компанії). Чи задовольнить усіх 10%? Ні. Особливо С-Level. Для нас цінністю є те, що клієнт прийшов до нас і сказав «дякую» за роботу. Для вашого партнера цінність може бути зовсім іншою.
4. Хто приймає рішення в потенційного члена ком’юніті щодо партнерства зі мною? Ознайомтеся зі структурою компанії, з обов’язками мемберів та визначіться з особою, відповідальною за партнерства.
5. Хто буде комунікатором з питань партнерства на боці партнера?
6. Що партнер від нас очікує? На це питання ви маєте відповісти спільно з вашим потенційним партнером на зустрічі. Не всі очікування очевидні, тому деталі слід проговорити на березі.

Лише після цього варто переходити до етапів формування партнерської програми.

Етап 1 — підготовчий. Треба відповісти собі на ключові питання:

• хто ваш партнер (співробітник, клієнт, суміжна компанія чи ЗМІ);
• як з вами можна партнерити (які умови, користі, тези позиціонування та порядок комунікації);
• хто, де і як (команда, КРІ, реєстр дотиків та звітність).

Етап 2 — Запуск. Зважайте на три ключові процеси:

• залучення (сформуйте реєстр, визначте канали комунікації та фіксуйте ваші результати);
• знайомство (пам'ятайте про прозорість умов і доступність інформації, визначайте ключових гравців на стороні партнера їх компетенції);
• співробітництво (визначте основний мотив, обмін інформацією, навчання та фіксацію дотиків і планів).

Етап 3 — Розвиток. Тут важливі три ключові вектори:

• утримання (звітуйте перед партнерами, давайте їм подальший план розвитку, пропонуйте взаємне навчання чи партнерський маркетинг);
• розширення (шукайте нові ніші, оцінюйте клієнтський попит, виходьте на нові ринки й плануйте стратегічне партнерство);
• переоцінка (не забудьте про зміну позиціонування і умов, а також про введення аналітики процесів).

Які типові помилки трапляються в процесі створення та розвитку партнерської програми?

Останні рік-півтори безліч компаній, агентств починають будувати партнерки. Але не завжди виходить не натикатися на камені спотикання та огинати помилки.

❗️Помилка 1 — за партнерку відповідає людина-оркестр. Дуже засмучує те, що всі обов’язки в рамках підтримки партнерки закінчуються на одній людині. Компанії не хочуть створювати відділ та диверсифікувати завдання, але породжують людину, яка займається всім і відразу.

Netpeak Alliance пройшли через це у 2017-18 роках, і це було помилкою. Людина може осягнути неосяжне скопом: генерувати нових партнерів, підтримувати комунікацію з поточними партнерами, вигадувати нові схеми розвитку, комунікувати з маркетингом, — однак до цього додасться просадка в ефективності. Концентрацію на одному процесі буде наслідувати зменшення концентрації на іншому. Тому завжди слід краще розподіляти ролі та створювати внутрішню систему для зростання та розвитку співробітників.

❗️Помилка 2 — екстенсивний шлях знайомства з компаніями та збором лідів. Набивання величезного кола партнерів дає короткостроковий ефект. Netpeak Alliance зіткнулися з цим на початку нашого шляху. Тоді вони змогли зібрати якісь вершки з неосяжної кількості знайомих компаній, але за кілька місяців це обвалилося.

☝️ Важливо: знайомство – не партнерство. Партнерство — це постійна підтримка комунікації, взаємний розвиток за сприяння цієї комунікації та поринання у внутрішні процеси одне одного.

❗️Помилка 3 — не ставити у відом керівників конкретних напрямків про те, що з’явився новий партнер. Один СЕО домовився з іншим СЕО про якусь спільну ініціативу. На цьому все. Більше нічого не відбувається. Чому? С-Level не володіє конкретною інформацією про операційні процеси компанії та не буде займатися, наприклад, питаннями лідогенерації між компаніями партнерами, затверджувати розсилки, маркетинг або слідкувати за спільними проєктами. Він бачить загальну картину.

Спеціалізованими напрямками управляють PR, HR, Support, Sales та інші люди, які працюють на передовий продаж та ведення проєктів. Їм обов’язково потрібно донести інформацію про те, що у нас з’явився новий партнер, у форматі демо-зустрічі, круглого столу-брейншторму — дати їм усі матеріали, познайомитись та поринути в процеси партнера, висвітлити мотивації, знайти крапки дотику й домовитися про взаємодію на рівні відділів компаній, а не лише С-Level.

Summary помилок, які вже зараз можна нівелювати:

• не намагатися осягнути неосяжне;
• не домовлятися лише з однією людиною, а розуміти, які люди відповідальні за те чи інше завдання чи напрямок;
• не робити акцент на кількість партнерів, а ставити пріоритетним якісну комунікацію та взаємодію.

Висновки

Чому партнерські програми важливі для компанії? По-перше, розвиток через комунікацію з партнером. Більшість забувають про цей момент. Завжди можна бути на активному ринку та дізнатися, що є актуальним.

Також важливою цінністю є можливість працювати разом з партнером на одному проєкті, збільшуючи середні чеки одне одного й лайфтайм взаємодії. Завдяки тому, що компанія має постійного партнера, який розвиватиме бренд з боку реклами, SEO, e-mail-маркетингу тощо, клієнт житиме.

Тут партнерство маркетингу та девелопменту полягає в тому, що маркетинг нічого не кодить, але дає велику кількість рекомендацій щодо покращення сайту, а девелопмент не займається маркетингом, але бере список рекомендацій та розвиває сайт у потрібному руслі. Клієнт отримує всі виграші злагодженої команди, маркетинг отримує ліда або нового клієнта, веб-девелопмент отримує зростання тривалості життя роботи з клієнтом.

Минулий рік став одним великим викликом для нашого ІТ-ком’юніті. Однак разом — масштабною екосистемою Kharkiv IT Cluster — ми не лише встояли, а й зміцнилися, надихнулися на нові звершення! Кейси, якими поділився Владислав, і є тим самим проявом щирості в інформації допомозі. Суцільний шерінг — це одна з найміцніших цінностей партнерства Netpeak Alliance та 2023 року. Ми віримо, що ця тенденція розповсюдиться й на новий рік, адже ми все ще разом. І попереду на кожного з нас чекає Перемога!