За останні пів року ангельський венчурний фонд Angel One Fund проінвестував у шість українських Defense Tech стартапів у межах синдикативних угод. Уже восени цього року планується відкриття окремого фонду для оборонних проєктів, який уже складає понад $1,5 млн.

Розпитали керівного партнера Angel One Fund і виконавчого директора CfE Accelerator Івана Петренка про запуск нового фонду, яким стартапам віддають перевагу та «температуру на ринку».

Почнемо з того, наскільки цього року змінився світ венчуру, ангельських інвестицій і стартапів порівняно з попереднім або 2022-м?

У нас в індустрії всі одне одного знають. Є ті, хто любить говорити суперпозитивно. Я намагаюся — реалістично, щоби розуміти, де дно і як від нього відштовхнутися.

Багато хто говорить, що ми, Україна, ледь не лідери в Східній Європі за розвитком стартапів. У мене це, на жаль, викликає сумну посмішку, адже наразі я цього точно не бачу. Цього року ситуація вирівнюється, адже з’явилися грантові програми, наприклад, зайшов Google for Startups, IT-консорціум, Seeds of Bravery.

На мою думку, це одна з двох найважливіших передумов, які необхідні для появи нових стартапів. Командам необхідні гроші. На перших етапах — це саме гранти. До початку повномасштабного вторгнення USF видавав по $25–50 тисяч, і це таки давало значний буст індустрії. У 2022 році це припинилося і, зрозуміло, індустрія швидко почала падати. Це одна з причин.

Зараз в Україні з’являються нові грантові програми, повертаються старі. Це дуже хороший шанс для стартапів знову почати з’являтися на горизонті. Думаю, за пів року-рік їх буде все більше.

Я так розумію, усі дивляться зараз на Defense Tech домен.

Не всі. Це в нашій бульбашці здається, що всі дивляться на Defense Tech.

Це дуже обмежений домен, який оминають більшість венчурних фондів, тому що їм не можна. Наприклад, ми як Angel One, наразі не можемо напряму інвестувати в Defense Tech.

Це внутрішня політика?

Це не те що би внутрішня політика. Оскільки юридично ми американський фонд, є низка обмежень від регуляторів, тому ми не можемо інвестувати в Defense Tech, адже потім не зможемо залучати інвесторів. Тому на початковому етапі, коли тільки збираєш фонд, потрібно обговорювати, чи він інвестуватиме в оборонку.

Межа тонка: dual use, Defense Tech, а далі й летальна зброя. Це зовсім різні речі, до яких варто ставитися дуже обережно. У нас в Україні всі про це говорять, це зрозуміло, і ми стикаємося дуже часто з тими, хто спрямований саме на інвестиції в Defense Tech. За кордоном цієї бульбашки немає. Однак до України прикута велика увага й дедалі більше гравців до нас приглядаються.

Фонди, які здатні інвестувати великі гроші, — це дуже обізнані організації з доступом до інформації. Їхні аналітики мають всі дані про те, що ми за країна й що в нас відбувається. Фонди дуже ретельно обирають проєкти, оскільки їм треба звітувати чи то перед інституційними інвесторами, чи то перед приватними.

Тому багато що залежить саме від України. І багато робиться. Але попереду все ще довгий шлях. Однак навіть коли ми інвестуємо в Defense Tech, хочемо від команди і юридичної особи десь, скажімо, у Делавері, і щоби самі технології також були зареєстровані саме там і були захищені.

Також для нас важливо, щоби стартап із галузі Defense Tech розумів не лише, як продавати тут, в Україні. Він має визначити одразу, чи планує виходити за кордон. Відповідно часто доводиться виносити виробництво чи розробку за межі України. А це зовсім інший ринок і бізнес-модель.

Якщо говорити про останню інвестицію Angel One Fund у шість стартапів. Це була синдикативна угода із залученням приватних інвесторів?

Так. Це ті самі інвестори, які в нас залучені в Angel One.

Це члени синдикату Angel One?

За великим рахунком, так. Зараз ми працюємо над запуском Defense Tech фонду. Я сподіваюся, що офіційно це станеться впродовж вересня-жовтня. Це потрібно, аби ми могли інвестувати в оборонні стартапи не лише синдикативними угодами, а і як фонд. Адже є зацікавлені інвестори, які хочуть долучатися не до синдикату, а безпосередньо до фонду.

Тобто є низка інвесторів, які закомітилися стосовно наповнення нового фонду?

Так, є певна сума. Йдеться вже про понад $1,5 мільйона доларів комітменту. Тому зараз ми працюємо над інституалізацією, щоби все запустити й почати інвестувати в Defense Tech як фонд.

Поки немає фонду, ми й далі шукаємо команди та інвестуємо через синдикативні угоди.

А є вже розуміння, куди саме будете цілитися в межах нового фонду? У які саме стартапи?

Нам байдуже, чи це хардвер, чи софтвер. Хоча зрозуміло, що софтвер завжди буде більш привабливим, бо його легше масштабувати та захищати, треба вкладати менше грошей, хоча це спірне питання.

Це навряд будуть pre-seed-раунди, адже зараз усе менше хочуть заходити на цій стадії, з огляду на те, що на pre-seed фактично неможливо перевірити, наскільки продукт буде комусь потрібний і чи захочуть його купувати. Тому здебільшого це буде дуже ранній seed і, можливо, пізній pre-seed, коли є робочий протестований прототип і попередні угоди щодо продажів.

Зрозуміло, а якщо повернутися до фонду Angel One Fund. Станом на зараз його наповненість — $1,5 мільйона?

Уже $2,5 мільйони.

У скільки ще проєктів плануєте проінвестувати до кінця року?

Зараз ми погодили п’яту інвестицію. Я сподіваюся, що до кінця року ще буде в районі трьох інвестицій. Більше ми не встигнемо точно, бо також є фокус на галузь Defense Tech і там ми плануємо ще до п’яти інвестицій до кінця року.

Загалом у 2025 році фонд буде закриватися чи ні?

Ні, ми й далі продовжуємо рейзити, тому фонд працюватиме, це постійний процес, який не зупиняється. Ми обрали модель rolling fund, який постійно наповнюється.

Я хочу повернутися до ваших синдикативних угод. Нещодавно ми на цю тему спілкувалися з Дмитром Вартаняном (SID Ventures). Чи можете ви поділитися, через який майданчик закриваєте угоди, чи не користуєтеся технологічними платформами?

Зараз ми фактично не користуємося платформами. З усіма заходимо або через SAFE або через Convertible Loans. Це універсальні інструменти, яких нам поки більш ніж достатньо.

Коли ви інвестували в шість стартапів, зазначали, що також супроводжуватимете їх. Який це має вигляд?

Насамперед, ми лише вчимося. Фонд новий і поки невеликий. Мілітарної експертизи ми ще не маємо, тому її забезпечити не можемо. Однак у нас хороша бізнес-експертиза через мережу приватних інвесторів, фактично всі з яких зі США. У них дуже хороші контакти.

Також ми можемо бути корисними в напрямі продажів. Якщо команда зацікавлена у виході на ринок США, ми беремо на себе зобов’язання допомагати з контактами, які ми власне маємо від приватних інвесторів.

Які домени наразі є пріоритетними на ринку?

Зараз це точно ШІ.

Я чую постійно про EdTech.

Ми спочатку декларували, що хочемо щонайменше до 30 % угод в EdTech, однак поки не уклали жодної. Зрозуміло, що, як і завжди, популярний SAS, здається, що це одна із найпростіших моделей. Стрімко зростають MedTech і BioTech. У ці напрями вливають величезні гроші, тому технології швидко розвиваються.

Мені здається, що бум на EdTech вже трішки позаду. Це було трендом три-п’ять років тому, особливо під час пандемії COVID. А от MedTech, BioTech і FinTech розвиваються дуже потужно. Ну і, звісно, є ШІ, його продовжують додавати в продукти. Нарешті фактично всі зрозуміли, що ШІ — це не продукт, а інструмент. Треба просто вміти ним користуватися, створюючи для продукту додаткову цінність.

Чи змінилися в Angel One за час повномасштабної війни середній чек і початкові умови до стартапів для співпраці? Стартапи на яких етапах ви розглядаєте?

Чек не змінювався, він і надалі складає приблизно $150 тисяч. Умови плюс-мінус залишилися тими ж. Хоча ми зрозуміли, що ми не зовсім pre-seed-фонд, як декларували на початку. Ми все-таки стали seed-фондом. Наша команда хоче бачити, як клієнти реагують на продукт, як змінюється кількість продажів. Тому дуже важко розглядаємо можливість заходити в стартапи, у яких ще немає продажів.

Ця вимога врешті викристалізувалася і ми розуміємо, що інвесткомітет не хоче бачити команди без продажів, хіба коли йдеться про якісь суттєві інновації, ті ж самі квантові комп’ютери. Однак наразі не так багато стартапів цим займаються. Звісно, є Haiqu, але наш фонд запустився запізно, коли вони зібрали вже все, що потрібно. Звісно, це стартап, у який нам би дуже хотілося зайти.

Тому треба мати трекшн і дуже чітке розуміння стратегії продажів. Це один із найслабших критеріїв, зокрема і в українських командах.

А хто з проінвестованих Angel One Fund компаній зараз найшвидше зростає?

Найкращий результат нині показує наша перша інвестиція — Zeely. Вони дуже добре ростуть. І я розумію, що оцінка — це дуже ефемерне поняття, поки ніхто не виклав гроші на стіл, можна називати будь-які суми. Тим не менш вони залучають нові інвестиції та, здається, за рік виросли втричі. Це дуже хороший показник.

Також у нас є команда GO TO-U. Їхні продажі також зростають щомісяця, хоча й не так швидко, як у Zeely. Однак вони активно вийшли на ринок США та уклали кілька потенційно хороших угод, зокрема із Siemens. Очікуємо від них потужного зростання десь ближче до кінця року.

Також у вас запускається новий набір IdeasLab. Які умови? Чи змінилося щось порівняно з попередніми наборами?

Нічого особливо не змінилося, крім того, що CfE Accelerator постійно вдосконалює програму. Програма спрямована на команди студентів із будь-яких вишів і проходить у гібридному форматі, вона є безкоштовною. Наша основна мета була й залишається — дати студентам спробувати: запустити продукт, зробити перші помилки тощо.

Ми вирішили створити свою власну програму для навчання майбутніх стартаперів, де можна отримати необхідні навички та застосувати їх, спробувавши зробити все руками. Тож IdeasLab спрямована на те, щоби впродовж трьох місяців студенти мали можливість це зробити. До того ж це єдина університетська програма в Україні, яка дає студентським командам не лише знання, простір для роботи, а й грошові гранти до 200 тис. грн на стадії валідації ідеї. Зараз у нас понад 100 менторів — це засновники українських та іноземних стартапів, які виділяють час на навчання студентів. Наразі маємо менторів із таких компаній, як SoftServe, Angel One, LvBS, Netflix, Microsoft, TedxLviv, AiSDR, The Gradient, QubStudio, Kormotex, Tickets.ua, Harmix, Medallion та ін.

Ми вже залучили $1 млн так званих кредитів від різних компаній: Grammarly, Salesforce, Notion тощо. Ми вчимо студентів ними користуватися. Цього разу очікуємо більше заявок, ніж минулого року.