Автор материала: Никита Семенов, CEO at SECL Group

Часто стал слышать про кризисы в аутсорс компаниях. У некоторых он прямо сейчас, у некоторых - недавно был и вполне может повториться снова. А есть даже те компании, которые закрылись. В целом аутсорсинг сейчас не самый простой и маржинальный бизнес и с каждым годом нужно делать все больше и больше, чтобы зарабатывать. Это нормальный процесс созревания рынка и сейчас любителям тут уже нет места.

Конечно, аутсорсинг ― это качели. Сегодня у вас острая нехватка девелоперов, а завтра - острая нехватка проектов. С этим можно работать, но решить эту проблему на 100% почти невозможно - такая особенность бизнеса. Главное, чтобы эти качели не съедали всю прибыль компании, иначе в бизнесе просто не будет смысла.

Как понять, в зоне риска ли вы? Это очень просто: если у вас нет специализации; один основной клиент, который приносит более 40% выручки; у вас скоро заканчивается большой проект; вы повысили рейты, но не понимаете, как их обосновать, и по ним не покупают; вы работаете с популярными технологиями, в которых зашкаливает конкуренция; вы заменяете сильных разработчиков более дешевыми, а значит - слабыми; ― все это явные признаки надвигающегося кризиса, а, может, он уже у вас начался.

1. Нет специализации. Знаю, специализацию сделать сложно, долго и не дешево. Но это единственный выход. В целом нужно смотреть на прошлый опыт компании - обычно там уже есть все необходимое, осталось только завернуть это в правильную обвертку. 

2. Один основной клиент. Сколько компаний из-за этого обанкротилось, сложно даже посчитать. Если у вас один основной клиент, вам нужно делать акцент на продажу новых клиентов, а не на развитие старого. И это вопрос выживания. Я очень много видел предпринимателей, которые в такой ситуации не шли дальше разговоров никуда. Если нет отдела продаж ― его нужно строить; если не работает какой-то канал лидгена ― нужно пробовать новые; если все текущие сотрудники заняты на основном клиенте ― нужно нанимать новых под новые проекты. В любом случае, шевелиться нужно быстро, халява может закончиться в любой день и после будет уже поздно.

3. Закончился проект. Давайте будем честными: проекты не заканчиваются, как гром среди ясного неба, - всё можно предсказать. Самая рискованная группа клиентов ― это стартапы. У них могут закончится инвестиции, и нам всем эта история знакома. Но никто не мешает вам задавать прямые вопросы стартаперу с самого начала, узнать про планы про привлечение новых инвестиций, спрашивать о прогрессе в переговорах с инвесторами и т.д. У более крупных компаний, которые живут за счет прибыли, а не инвестиций, все намного более предсказуемо: есть четкое планирование, есть промежуточные точки контроля и KPI. Главное - не забывайте, что клиента интересует не процесс разработки, а результат, и если вы не будете показывать ожидаемый результата клиенты, вы рано или поздно потеряете этот проект, независимо от клиента.

4. Заоблачные рейты. У нас любят ставить рейты по 40-50-60 долл. в час. Я в целом не против, ставьте хоть $100 / час, но вы должны четко понимать, как и кому вы будете продавать по таким рейтам. Слепое повышение рейтов, потому что вы не хотите снижать маржу или у вас долго бенч сидел и выел деньги из бюджета ― это плохо, может привести к большим проблемам. При повышении рейтов вам нужно сравнивать себя с рынком и другими компаниями, понимать, какую ценность вы даете клиенту, кроме отдельно взятых девелоперов, понимать, что уникального есть у вас, за что клиенты будут готовы платить больше других и т.д. Я вообще повышал бы рейты постепенно. Хотите перескочить с 30 на 40 - предлагайте каждому пятому клиенту 40, смотрите на реакцию, пробуйте разные варианты.

Очень часто слышал истории, когда люди говорили, что не понимают, как другие дают 25-30 рейт при нынешних зарплатах и что меньше 35-40 долл. в час работать невозможно. И это в корне неправильная мысль! Если у вас не получается работать по 30, а у других получается - это проблема именно в вашей компании. И клиенту все равно, почему вы не можете, а ваш сосед по офису может. Это рынок, клиенты не дураки, они выбирают лучших подрядчиков и умеют считать свои деньги. Вам нужно или увеличить эффективность и найти способ дать более низкий рейт или все же сделать компанию сильнее и обосновать высокий рейт. Работать нужно будет в двух направлениях, хотя второй вариант для бизнеса полезнее, как по мне.

5. Попсовые технологии. Хотите хорошо зарабатывать - учитесь работать со сложными и нестандартными технологиями. Выбирая WordPress или подобные попсовые технологии, вы сознательно идете на очень широкий рынок с огромной конкуренцией. И будете конкурировать с фрилансерами и микро-компаниями, которые демпингуют. Работать на рынке, где одним из основных инструментов является демпинг ― это путь в никуда.

6. Замена сильных разработчиков более дешевыми и слабыми. Это старая известная история, в которую попадают небольшие компании. Особенно когда средняя величина проектов снижается и вместо больших и сложных компания начинает делать поток маленьких проектов, чтобы занять бенч. И вот тут начинает происходить постепенное размывание уровня сеньерности.

Проблема в том, что такая ситуация сейчас довольно у многих компаний. Разработчики продолжают дорожать, больших кастомных проектов в аутсорсе все меньше из-за готовых решений, а для новых небольших проектов сильные девы уже как бы и не нужны. Это путь в никуда, ловушка. Чем слабее девы, тем сложнее взять большой и прибыльный проект. Если такая ситуация наблюдается в бизнесе, значит пора менять бизнес-модель и искать новые ниши, где снова будут большие и интересные проекты.

7. Неспособность работать со сложным. Век формошлеперов давно закончился. Сегодня вы или умеете делать что-то сложное / уникальное или у вас будут проблемы с продажами. Попробуйте хотя бы продать обычного верстальщика - даже это уже проблема, они никому не нужны. Чем проще работа, которую вы делаете, тем больше проблем в продажах у вас сейчас. И эти проблемы будут очень быстро увеличиваться.

8. Проблема с лидгеном. Достучаться до клиентов стало очень сложно - они просто перестают отвечать. Скорее всего, большая часть проблем в этом пункте тянется из других пунктов и проработка их немного улучшит ситуацию, но все равно даже у сильных компаний - те же самые проблемы с лидгеном. И тут есть только один эффективный способ ― заставьте клиентов прийти к вам первыми. А это уже вопрос маркетинга, который должен помогать лидгену и увеличивать его конверсию.

9. Работа в нише с готовыми решениями. Сейчас много готовых решений и каждый год становится все больше. Самые сильные компании сейчас работают в нишах, где нужно много кастомной разработки - там есть деньги для аутсорса. Так что вы или смещаете акцент на такие ниши (а их осталось не так много), либо работаете с готовыми решениями, кастомизируете их, либо делаете продукты самого высокого уровня для самых топовых компаний, которым не подходят готовые решения и они все равно заказывают что-то уникальное, даже в давно проработанной нише. Времена компаний, которые работают в такой нише и делают велосипеды средней сложности, уже прошли.

Лучше всего ситуацию проиллюстрирует ниша интернет-магазинов. Еще 10 лет назад очень популярно было делать самописы в этой ниши, аутсорсеры хорошо зарабатывали на этом. Сейчас ты или работаешь с CMS типа WordPress, Magento, Shopify и делаешь магазины для малого и среднего бизнеса, либо делаешь сложнейшие самописы для корпораций, где требований столько, что изучать их придется несколько месяцев. Бюджетные самописы для малых и средних компаний уже никто не заказывает, а именно на этом сегменте жили многие аутсорсеры 10 лет назад.