Много раз речь шла о том, как полезен коучинг для развития команды. Если вы уже подумываете об этом, то берите чашечку кофе и приготовьтесь найти здесь самое важное, что вы прочтете сегодня. Скорее всего, никто вас не учил коучингу, и приходится сочинять на ходу или просто передавать все свои знания о продажах команде.

Однако в этом кроется опасная ошибка. О вредных ошибках мы сегодня тоже поговорим. В коучинге не должно быть спонтанности, нужен план и конкретные методы. В этом посте вы узнаете о техниках коучинга и впоследствии сможете избежать ошибок, которые пустят вашу команду под откос.

В любом случае, если вы примените то, что узнаете здесь, вы больше не окажетесь в минусе. Я видел много компаний, которые использовали эти принципы и сделали свои команды успешными. Они прекрасно работают и сейчас

Что нужно знать о коучинге

Во-первых, вы увидите результаты уже после одного цикла продаж. Допустим, у вас 60-дневный цикл продаж. Если вы от начала до конца проведете продавана через путь в 60 дней, обеспечив ему качественный коучинг, то по истечении этого срока увидите результаты. Вы и сами удивитесь. Коучинг приносит плоды относительно быстро. Изменения происходят в одном цикле продаж. Понятно? Во-вторых, коучинг уже не тот.

Что это значит? Если вы будете учить, как 10 лет назад, вы и ваша команда потеряете квартал. И огромную возможность прокачать свою карьеру. Коучинг перешел от тактической деятельности к стратегической, потому что современные продаваны ожидают большего от своих работодателей. Намного больше. Несколько лет назад все было по-другому: сейлз не ожидал ничего большего, чем заработать хорошие деньги. Все, чего его интересовало — это хорошая территория и мотивирующий план.

 Но рост миллениалов в продажах перевернул все с ног на голову. Появилась другая порода продаванов. Они предъявляют более высокие требования к компаниям, в которых работают. Не то, что первые сейлзы. Миллениалы ожидают от вас инвестиций в их развитие. Коучинг, по их мнению, — это необходимая часть того, что они ожидают от работы. Если вы не будете заниматься коучингом, они уйдут. Если все, что вы предоставите, - это территория и обширный план, вы потеряете талантливых игроков. Они просто уйдут на собеседование в другую компанию и не вернутся.

Итак…

Переход от полевых продаж к внутренним означает Данные.

Вместо того чтобы продавать и объясняться на пальцах, продажу проводят в цифровом виде. Сейлзы звонят, отправляют электронные письма и проводят веб-встречи. Все эти действия могут регистрироваться автоматически. А это данные. Без данных нет современного коучинга.

Чтобы определить, с каким этапом цикла продаж у ваших сейлзов проблемы, можно просмотреть данные о коэффициенте конверсии, или обработать данные звонков, и определить, где именно продаванчикам нужно подтянуть свое мастерство ведения переговоров с клиентами. Вот, например, вы знали, что если во время звонка соотношение «разговор-слушание» превышает 70%, вы, скорее всего, потеряете сделку? [Talk ratio for sales coaching]

Если у вас есть такие данные, то сразу можно определить, где нужна прокачка.

Данные — наше все

Давайте поговорим о стратегии коучинга, прежде чем речь пойдет о тактике.

Не каждому сейлзу коучинг пойдет на пользу

Лучше сразу подумать, чем совершить такую грубую ошибку, как начать работать над неправильным сейлзом. Если хотите, раскрою тайну: коучинг моден, но обычно его проводят не для тех, кому он нужен. Объясню. Любую команду продаж можно условно разделить на три группы.

• Продуктивные
• Средне продуктивные
• Непродуктивные 

Ваши сливки — 20% лучших сейлзов. Эти ребята нарушают свои квоты. 200% от цели. Низы — 20% худших сейлзов. Они на грани потери работы. Профессиональные продажи не для них. 

Но есть середина стаи. Это самая большая группа, около 60% команды. У них все хорошо получается — 80-90% от плана. Но это середняк. Они сидят на попе ровно, но где-то глубоко в них дремлет огромный потенциал. Они молодцы, но не блещут результатами. Правильный коучинг должен быть направлен именно на них. 

Две другие группы трогать бесполезно. Это пустая трата времени и ноль эффекта. Сразу говорю: сейлзы с низкими показателями не на своем месте и продажи не для них. Разместите вместе резюме на линкедин и помогите людям найти другую работу. Не надо зацикливаться и на лучших сейлзах тоже: они все умеют. Они уже работают на пике своего потенциала. 

Различные подходы коучинга.

Итак, давайте рассмотрим этих четыре группы внимательнее. Ваши лучшие сейлзы: отличные навыки, высокий уровень мотивации. Время от времени вы будете сталкиваться с кем-то с высоким уровнем мастерства, но совершенно никудышней мотивацией. Вы должны постараться выяснить их проблему.

С группой «низкий уровень мотивации, никаких навыков» все ясно. Пытаться решить проблемы с волей и скиллами одновременно — шкурка выделки не стоит.

Лучше проводить коучинг группы с высоким уровнем мотивации и слабыми навыками

Это благодатная почва для коучинга по продажам. Вы поможете людям с сильной мотивацией повысить свое мастерство. Ваш подход к этой группе противоположен подходу к группе «высокий уровень навыков, низкий уровень мотивации». Целью вашего коучинга с этими сейлзами будет улучшение навыков продаж, а не поиск мотивации. Опять же, это разные задачи.

Любой процесс коучинга начинается с поиска. В чем вашим сейлзам нужна помощь? Вот этими областями и занимайтесь. И еще важно проследить, чтобы ваши сейлзы перешли к действиям.  

Например, сначала вы, найдете несколько возможностей для коучинга сейлза. Потом, когда будете думать, как именно изменить поведение сейлза в лучшую сторону, вы дадите ему сильно большую нагрузку, если попытаетесь охватить все проблемы сразу. Поэтому нужно сосредоточиться на двух или трех ключевых областях для начала. Остальные проблемы пусть пока остаются на заднем плане. Нюанс: большинство сейлзов не захотят действовать так, как вы предлагаете. Они кое-что сделают правильно, а на остальное забьют. Человеческий фактор.

С чего начать процесс коучинга?

Определить возможности, то есть найти те области, которые нуждаются в улучшении. Если вы узнаете, как сейлзы проводят свои звонки, то найдете несколько областей для улучшения:

• Возня с возражениями
• Общие вопросы для первого холодного звонка
• Объектно-ориентированные демонстрации продукта или сервиса

Задайтесь вопросом: как добиться максимального улучшения? Что принесет наибольшую прибыль? Итак ...что мы можем?.. Мы можем судить по коэффициентам преобразования, где у каждого сейлза проблемы в процессе продаж и где в их воронке это сказывается. На какой стадии их сделки обрываются? Эти показатели покажут вам все проблемы сейлзов. Обычно коэффициент конверсии эстимаций в коммерческие переговоры очень низок. Как только вы это поймете, вам станет интересно, почему на этом этапе такой низкий КК. Нужно вникнуть в то, что говорят сейлзы на этой стадии. 

Не надо прослушивать их звонки в режиме реального времени, не надо сидеть над душой. Используйте записи звонков и встреч, например Skype уже давно поддерживает эту функцию, да и у большинства CRM есть функция записи звонков. Это идеальный инструмент для коучинга. 

Ко времени проведения работы над ошибками сейлзов у вас должно быть много знаний о каждом из них. Вы должны знать, на каких этапах процесса продаж их коэффициенты конверсии низкие и почему.

Попросите своих сейлзов проанализировать один из своих звонков. Пусть делают заметки. Пусть напишут, что получилось хорошо, а что плохо.

Покажите им случай, который описывает умение, которому вы пытаетесь научить. Надеюсь, вы уже начали создавать библиотеку записей звонков, которые охватывают большинство ваших сценариев продаж. Они станут золотыми залежами примеров для подражания. Покажите сейлзам нужный пример. Просмотрите его вместе, обсудите. Пусть человек разберется и обязательно придет к собственным выводам.

Если этот этап опустить, то сейлзы снова вернутся к тому, чем занимались раньше. Вы потратите зря все свое время на коучинг. И даже если вы сто раз объясните,  почему хотите, чтобы ваши сейлзы что-то сделали, многие из них все равно отступят. 

Как понять, что сейлзы изменились.

Подумайте, если все, что вы делаете, это определяете потребность в коучинге... и решаете ее... и говорите своему сейлзу, почему он должен делать то, что вы говорите... а затем отправляете его в поля без контроля, то он не изменится. Он будет продолжать делать то, что делал до этого. А вот что, если обрабатывать их звонки относительно ключевых критериев, постоянно тщательно прослушивать? Критерии:

• Вы заключили предварительный контракт?
• Насколько хорошо вы построили раппорт?
• Насколько хорошо вы привязали ценность к проблеме клиента?
• Вы подстраховали следующие шаги? Насколько значимыми они были?

Если это занятие войдет у вас в привычку, то ваши темные лошадки, 60% середнячков, превратятся в отборных жеребчиков))

Вы следите за своими сейлзами после коучинга? Мониторите их звонки?  Просто само по себе все не заработает. Но если после коучинга у вас предусмотрены последующие действия, вы увидите, что достижение плана продаж вашей команды растет, как никогда раньше.

Источник: saleslabel.com