Автор материала: Антон Федулов, Sales Manager

Когда нужно подобрать новых сотрудников, вы будете проводить собеседование и задавать определенные вопросы. Но как не ошибиться и задать именно те вопросы, которые выделят лучшего сейлза из массы кандидатов?  Важно задавать не общие, заурядные вопросы — «почему мы должны выбрать именно вас?» или вообще использовать первый попавшийся в Google опросник. А там какая-то муть типа: «Если бы Вы были размером с иголку и потерялись в стоге сена, как бы вы выбрались?» Эти вопросы бесполезны для квалификации потенциала кандидатов в сейлзы.

Ниже приводим список самых практичных вопросов, чтобы отобрать действительно толковых кандидатов. Итак, давайте начнем с самой трудной категории: вопросов не для слабонервных, вы же знаете, я люблю "подпаливать" иногда. Это интенсивные вопросы интервью, которые покажут самых сильных ребят и максимально точно помогут предсказать потенциал кандидата. На них очень трудно дать неискренний ответ (что сейлзы всегда и скрывают), и они быстро выявят сильные и слабые стороны вашего кандидата.

1. Как вы думаете, что бывший работодатель мог бы рассказать о ваших сильных и слабых сторонах, если я его об этом попрошу?

Это самый мощный вопрос, на мой взгляд. Чтобы было эффективнее, дайте кандидату понять, что процесс найма включает в себя разговор с бывшими боссами. Этот маленький намек заставит его ответить более честно. И вам сразу станет ясно, плохие или хорошие отношения у сейлза с бывшим боссом, к тому же многие из самостоятельно дисквалифицируют себя из процесса найма после интервью. Орлы же спокойно продолжат полет. Нехорошие кандидаты от этого вопроса зеленеют и нервничают.

2. Спасибо, что пришли, теперь собеседование в ваших руках.

Если ваш кандидат в порядке, то он не растеряется и покажет, что готов и сам провести встречу. Если он никакой, то значит, не подготовился, и не может контролировать разговор.

Лучшие кандидаты обрадуются такому повороту событий, сразу обозначат цель встречи, будут задавать вопросы и планировать следующий шаг.

3. Что вам о нас известно?

Лучшие кандидаты придут, зная о вас очень много. Они заранее тщательно подготовятся. Люди, не способные доводить сделки до закрытия, начнут что-то мямлить. А ведь львиная доля продаж — это предварительное исследование. Его отсутствие — тревожный звоночек. Продажа — это когда знаешь свою аудиторию, и достойный кандидат придет подготовленным. И он будет знать больше, чем просто статистические данные о вашей компании, и будет понимать, с кем имеют дело. Также вы поймете, какую информацию он считает важной, и какие источники использует для сбора информации.

Вопросы, ориентированные на обучаемость

Отличная стратегия найма заключается в следующем: нанимайте обучающиеся машины. Люди, которые перестали учиться, не созданы для карьеры в продажах, потому что это бесконечный процесс обучения. Вот вопросы, которые освещают путь.

4. Какую книгу по продажам, блог или подкаст вы сейчас читаете?

Нет ничего более успокаивающего, чем обнаружить, что у вас в команде есть само мотивированный ученик. Он будет держать всех (включая вас) в тонусе. Кандидатам трудно солгать, отвечая на этот вопрос. Невозможно свободно говорить о видео, которое вы не смотрели, или о книге, которую не читали.

5. Опишите свой самый страшный провал, и что вы из этого поняли?

Хороший кандидат поймет, что вы не собираетесь вогнать его в краску, а ищете признаки того, что он способен анализировать и развиваться. Если человек не может понять свою ошибку, смириться с ней и извлечь из нее урок, то он безнадежен. А вам  нужны обучаемые надежные сейлзы.

В их ответе ищите историю. Вы не оцениваете их технику рассказывания историй, но те, кто расскажет о своих неудачах, знают больше всего.

6. Если бы у вас был наставник, в чем бы он вам помогал?

Это простой вопрос, который даст понять, продумал ли кандидат свои собственные области для улучшения. Иметь представление о своих слабых местах — это очень хорошо. Вам нужны люди, которые знают свои слабые места и готовы работать над этим. В противном случае вы рискуете, что слабые места будут скрыты, и возникнут проблемы.

Вопросы об опыте

Лучший предиктор будущих результатов — прошлые результаты. Это намного лучше, чем использовать гипотетические сценарии. Прошлое поведение основано на истине того, что уже произошло, и предполагает то, что, вероятно, будет происходить и дальше.

7. Проведите меня через один из ваших самых стратегических циклов продаж, от контакта до контракта.

Это самый простой способ отделить зерна от плевел. Вы очень быстро узнаете, понимает ли ваш кандидат компоненты успешного цикла продаж. Вы также узнаете, какую методологию продаж он использует, если вообще знает, что это такое. Суперзвезда удивит вас уникальным подходом к процессу или убедительной причиной для использования определенной методики.

8. Вся ваша команда использует один и тот же процесс продаж, так что же отличает вас от других, как вы выполняете план продаж, о котором вы сказали?

Слишком часто лидеры продаж слышат о том, что достичь своего плана продаж за последние пол года — вполне реально. Если вы не вникнете в подробности таких высказываний, это может привести к серии бесполезных наймов. Невозможно слукавить, отвечая на этот вопрос. Если ваш кандидат не знает, что делает его успешным, вы это заметите.

9. Какие навыки вам пришлось развивать и как это помогло в выполнении работы?

Это расскажет вам о слабом месте в навыках продаж кандидата. Умные сейлзы работают над своими слабыми местами. Они знают, что в самосовершенствовании нет ничего постыдного. Они смогут рассказать вам, как именно этот навык помогает им. Любой, кто хвастается своими природными талантами, не придаст особого значения этому вопросу.

Мотивационные вопросы

Успех продаж в первую очередь сводится к мотивации. С ней вы автоматически не станете чемпионом, но и без нее вы обречены. Поэтому мотивированные люди очень ценны для вас. Что движет вашим кандидатом и заставляет его работать?

10. Какой совет вы бы дали новичку в продажах?

Если вы действительно что-то понимаете, то сможете этому научить. Способность научить указывает на истинное понимание концепции. Этот вопрос может показать вам, многообещающий перед вами кандидат, пустой или золотая середина. И это может дать вам хорошее представление о том, сможет ли он быть хорошим наставником или коучем.

11. Что вам не нравится в вашей профессиональной деятельности?

Интервьюеры редко задают этот вопрос. Вместо этого они придерживаются положительных вопросов про любимую часть работы. Но этот небольшой рефрейминг может спровоцировать некоторые очень красноречивые ответы, например, в каких задачах будет тяжело мотивировать данного кандидата. И это стоит знать.

Разные Вопросы

Хорошие сейлзы — надежные члены команды, которые всегда во всеоружии. Они проводят свое исследование заранее, готовятся, изучают. У них всегда под рукой надежная информация.

12. Какой вопрос вы хотите, чтобы я задал?

Это хороший последний вопрос. Это позволяет кандидату показать, что он хорошо подготовился и у него есть, что рассказать вам. Это подчеркнет его природные достоинства. Исключительные кандидаты сведут разговор к тому, как их навыки могут быть полезными для вашей команды.

13. Есть ли у вас маленькая, но очень важная привычка в работе?

Привычки имеют значение, и суперзвезды это знают (прочитали об этом книгу или две).

Человек должен знать свои собственные привычки. «В конце каждого дня я строю планы на следующий день». «Я читаю один отраслевой пост в блоге каждый день, чтобы улучшить свои навыки». Мелочь, а приятно, как говорится. Оставь себе этого человека. Они уделяют внимание тому, что поможет ему выиграть.