Прежде чем открыть свою IT-компанию, Ива Козловская работала HR-менеджером и пережила профессиональное выгорание. У нее было $50 000 на мечту и никакого предпринимательского опыта. Ива рассказывает, почему компания отказалась от аутсорс-модели бизнеса, как правильный пивот помог окупить инвестиции за 2,5 года и как не поддаваться отчаянью, когда всё идет не так.

Ива Козловская 

Как все начиналось

В IT-индустрии я работаю с 2008 года. Мой путь начинался с позиции HR-менеджера в большой продуктовой компании. Работа приносила удовольствие, поэтому я трудилась с отдачей на 150%. Но уже через 3 года полностью выгорела. Позже я пробовала себя в нескольких проектах, и в итоге поняла, что хочу создать свой. В 2016 году мой знакомый, а теперь уже партнер, предложил вместе основать IT-компанию. Так появилась Qubit Labs.

Какой будет компания? Какой сервис или продукт мы будем создавать? На эти вопросы вначале ответов не было. Для продуктовой компании нужны хорошая идея и большие инвестиции. У нас же был голый энтузиазм и никакой стратегии. Оглядываясь назад, эта затея кажется мне безумной. Сейчас я бы вряд ли на такое согласилась.

В итоге мы решили запустить аутсорсинг-сервис. Нашли инвестора и привлекли $50 000 стартового капитала. Три месяца ушло на то, чтобы минимально наладить внутренние процессы: собрать команду, выстроить коммуникацию, запустить сайт.

Первыми мы наняли менеджера по продажам, SEO-специалиста и линкбилдер-стажера. Команда работала удаленно, потому что на офис денег не было.

Мы пробовали разные инструменты привлечения клиентов — лидогенерацию, SMM, PPC — но поняли, что из-за маленьких бюджетов они нам не подходят. Поэтому мы сменили стратегию — взяли линкбилдера и SEO на фултайм и начали развивать сайт. Спустя полгода после запуска проекта благодаря SEO-оптимизации мы получили первого клиента.

Мы потратили год на работу с мелкими проектами на аутсорсе. Собственных программистов в компании не было, поэтому мы сотрудничали с фрилансерами, которые иногда пропадали. В итоге сроки по проектам срывались и клиенты оставались недовольны.

Из аутсорса в аутстаф

Спустя год с момента запуска мы покончили с аутсорсом. Я взяла перерыв на два месяца, чтобы изменить формат работы и повернула бизнес на 180 градусов. В феврале 2017 года Qubit Labs стал таким, каким он есть сейчас — в формате аутстаф-компании.

Если упростить, аутстаф — это HR на аутсорсе. Мы собираем клиенту удаленную команду под проект и при этом закрываем все бэк-офис процессы: от рекрутинга до выплат заработной платы и содержания офиса.

Удаленная команда — более стабильный формат работы для программиста, чем аутсорс. Мы сотрудничаем с клиентами только по долгосрочным контрактам — от года и более. Они участвуют в подборе команд под цели и ценности проекта. Это помогает выстроить доверие между командой и клиентом.

Существует негласное мнение, что аутстаф — это не IT. Это не правда. Да, в классическом понимании наша компания не разрабатывает собственный продукт, а разработчики работают исключительно на проект клиента. Это ключевая особенность бизнеса такого формата. Qubit Labs выполняет роль медиатора между клиентом и командами разработчиков. Главный наш продукт — рекрутинг и HR.

Уже в марте, спустя месяц после пивота, к нам пришли первые лиды на аутстаф.

Команда Qubit Labs 

Быстрый рост

В начале 2018-го наша команда состояла из двух менеджеров по продажам, маркетолога, рекрутера и одного программиста. Уже к концу года Qubit Labs выросла до 25 сотрудников.

Методом проб и ошибок мы нашли золотую середину: продвижение в органическом поиске, контент-маркетинг и реферальные программы (личные рекомендации клиентов).

Мы начали публиковать на сайте статьи, которые отвечают на запросы потенциальных клиентов. Например, сколько стоит разработка, как работают удаленные команды, какие технологии сейчас в топе. Для работы на зарубежных рынках это оказался наиболее действенный инструмент.

Через несколько месяцев после получения первых клиентов мы запустили второй инструмент — реферальную программу. Это помогло выйти на другой уровень и заполучить 28 клиентов.

Команда Qubit Labs

У Qubit Labs не было больших инвестиций — всего $50 000 на бизнес с нуля. Мы экономили на всем. Через девять месяцев вышли в плюс, но это было несложно, поскольку на старте траты были $3000-4000 в месяц. Когда перешли на аутстаф-модель, нам снова пришлось экономить и пересматривать эффективность команды. Все вложения мы вернули в начале 2019-го — спустя 2,5 года после основания компании.

Среди наших клиентов — британский онлайн-университет Open University, компании-разработчики игр Nanoreality и DrasticFun, логистическая компания Traxgo страховая платформа в США Insurance Menu.

Сейчас у нас в команде 53 человека. Наша цель — 70 сотрудников к началу 2020 года. Мы уже наработали портфолио, репутацию, собрали сплоченную команду. В дальнейшем планируем удваивать число сотрудников каждый год. Я хочу построить гибкий бизнес, который может легко трансформироваться.

Чему я научилась

Всегда хочется поймать большого клиента, который принесет горы прибыли. Но вам может не хватить ресурсов на него, могут помешать неотлаженные процессы. Если замахнуться на такого заказчика, когда еще не готов, — пострадает не только репутация на рынке, но и весь бизнес. Когда спешишь охватить побольше клиентов, то становишься слеп: не можешь оценить, с кем сейчас стоит работать, а с кем — нет.

40 километров в час — оптимальная скорость для авто в городе. Если бы все придерживались ее, то качество движения было бы намного лучше. Для бизнеса это тоже применимо. Не ускорять то, что и так нормально едет.

Даже по законам физики существует определенная скорость в данный момент времени, на которую ты можешь рассчитывать. И при всем желании бежать быстрее не получится. Нужно просто принять динамику, которая есть.

Источник: vctr.media