Автор материала: Дмитрий Роденко, коуч,основатель сообщества SaaS Founders.

Почему фаундеры украинских аутсорсинговых компаний, обладая уникальным техническим опытом, сильными командами и амбициями не запускают свои ИТ продукты?

Есть три популярных мифа, из-за которых IT продукты остаются сладкой, но нереализованной мечтой для аутсорсеров: построение продукта занимает много времени (1), требует значительных инвестиций (2) и без запуска в Силиконовой Долине не выйдет на мировой уровень (3). Давайте рассмотрим эти мифы подробнее.

Начнем с причины, по которой Вы начали заниматься разработкой профессионально и создали бизнес в этой сфере. Скорее всего, Вы хотели создавать новый продукт, который сделает Вас легендой и успешной узнаваемой личностью. Но рынок внес свои коррективы, и сейчас Ваш аутсорсинговый бизнес работает на стартапы из Калифорнии, внедряя чужие мечты и идеи в жизнь. 

Да, это неплохо оплачивается по местным меркам, но, чтобы двинуться дальше и выйти на новый уровень, надо перестань бояться нового и выйти из привычной проектной работы. Кроме того, проблема в том, что конкуренция на рынке аутсорсинга усиливается. Где же выход? Рекомендую вспомнить зачем Вы занялись разработкой и создавать продукты, которые станут лучшими в своей нише.

Итак, первый миф - нужно много времени.  

Почему так происходит? Классическая разработка enterprise solution построена следующим образом:

1. проводится аудит, создается ТЗ, блупринт, где описываются все свойства аппликейшена.
2. готовится календарный план, строится график Ганта.
3. начинается работа по этапам.
4. работа сдается.

Принцип такой: за все платит клиент. Чем дольше проект будет, чем он масштабнее, тем лучше. Мы годами оттачиваем свое искусство и мастерство в том, чтобы делать проекты дороже. И вот с такими паттернами мы начинаем строить свой продукт. По сути слишком долго ведется работа над вещами, которые не помогают зарабатывать бизнесу деньги. И в один момент деньги/время просто кончаются. Game over.

Здесь нужен подхода стартапа - выбор ниши, валидация идеи, создание MVP, тестирование - все делается быстро/четко и недорого. Причем начинается все не с прототипа, а с понимания боли, которую будет снимать Ваше решение. Нет боли - ищите, спрашивайте, уточняйте, а до того НЕ стройте решения. Большинство продуктов умирает из-за того, что реализует фантазии фаундера, а не клиента. А зачем клиенту платить за Ваши фантазии? У него свои есть. Поэтому успешный продукт построен на решении боли клиента. Находите боль, тестируйте ее актуальность и только потом создавайте MVP продукта.

Второй миф - нельзя запустить IT продукт без 25-30К инвестиций в месяц

Проблема инвестиций также лежит корнями в разработке идеального продукта с массой фич и юзер кейсов. В таком случае для запуска нужна команда из СЕО, который организует процесс (4-5К в месяц), СМО (2-3К в месяц), который все придумает, отдела разработки (еще 3 человека по 2-3К в месяц). Итого 12 - 17К + расходы на продвижение еще минимум 10К.

А готовы ли клиенты платить за это решение? У Вас есть контракты и платежи по ним, причем на регулярной основе? Если нет, то в 95% случаев деньги уйдут на получение горького, но необходимого опыта у фаундера и станут дорогой платой на обучение.

Чтобы избежать такой ситуации, рекомендую найти одно простое решение для самой главной клиентской боли. Например, у клиента проблемы с повторными клиентам. Вы строите интерфейс, куда клиент вносит данные клиентов, даты и частоту контактов, контент сообщений, а Вы осуществляете доставку сообщений и мониторинг их открытий. Никаких социальных авторизаций, сложных фильтров по базе и отчетов - клиент залогинился, вставил данные, запланировал сообщения и получил деньги в виде повторных клиентов. Все. Реализуется за пару недель силами одного-двух разработчиков, приносит деньги уже со второго месяца. Когда большинство платных клиентов будет требовать новые фичи для продукта - только тогда можно думать о новой разработке.

Запомните: вас выбирают не за красивый интерфейс и знание фреймворков, Вас выбирают для решения конкретной бизнес-задачи с помощью IT технологии. Умеете решать - Вы в бизнесе с регулярным потоком клиентов и денег, не умеете - работаете на того, кто решает (стартап из Калифорнии). Выбор за Вами.

Миф 3. Для успешного запуска SaaS нужно жить и работать в Silicon Valley

Знаете Давида Брауна? В начале двухтысячных он руководил веб-студией в Николаеве, потом начал продавать шаблоны. Сейчас созданный на базе этой модели Templatemonster.com - один из самых крупных маркетплейсов шаблонов в мире (оборот - десятки миллионов долларов в год).

Знаете, как Давид сейчас продает шаблоны? Он создал сайт weblium, который работает по SaaS принципу - берет set-up 399 долларов за создание и настройку шаблона + 15 долларов в месяц за хостинг и техподдержку.

Upwork кишит запросами на создание простых сайтов - лендингов и визиток. Ценовые предложения разные, но наиболее вменяемые клиенты предлагают примерно 500 долларов за решение. И тут они видят рекламу Давида. Клиентам выгодно - платят на 100 долларов меньше, получают работающий сайт за 48 часов, кроме того решают проблему с техподдержкой на время хостинга.

С точки зрения бизнеса фриласер с Upwork заработал 500 долларов один раз, а Давид - 939 долларов за три года (939 = 399/set-up fee + $15/месяц на 36 месяцев - средний срок жизни сайта). За 6 месяцев с момента открытия компания получила несколько сотен клиентов - умножьте эти цифры, например, на 300 клиентов и оцените оборот за полгода (примерно 130К долларов).

Подобная модель выгодна и клиенту, и Давиду: клиент заплатил меньше + решил свою проблему, Давид сгенерировал денежный поток минимум на 3 года. Ситуация win-win :).

Причем все делается руками маркетологов, разработчиков и техподдержки из Украины. Неплохо, правда?

Хотел бы подвести небольшие итоги. Только что я показал, что собственный продукт можно создать:

• в течение 3-6 месяцев, а не 2-3 лет, решая самую главную боль клиента.
• за сумму в 2-3 тыс. долларов до платных клиентов, а не 25-30 тыс. долларов в месяц.
• без открытия офиса в США/Европе, а живя в Украине.