Автор материала: Дмитрий Роденко, коуч,основатель сообщества SaaS Founders. 

Для продуктовых IТ рынков характерна жесткая глобальная конкуренция. Сколько мы знаем поисковых систем? Назовем, наверное, 4-5 имен, но первое место с гигантским отрывом занимает Google. Рынок платежных систем? Для P2P платежей - Paypal, для мерчант аккаунтов - Stripe. На любом развитом IТ рынке ситуация всегда похожа: есть несомненный номер 1 с гигантской долей рынка, есть догоняющий номер 2 и три-четыре последователя с долями на уровне в 1-2%. Дальше тысячи локальных и специальных сервисов с небольшими оборотами, заточенные под свои ниши, существующие годами и десятилетиями до появления новых платформ и технологий, полностью меняющих структуру рынка.

Неплохо помечтать о том, чтобы стать новым глобальным Google, но я предлагаю гораздо более доступный и полезный подход - давайте выберем узкую нишу и в ней станем номером один с помощью своего продукта.

Секрет в том, чтобы выбрать узкую сферу для достижения подавляющего преимущества своими небольшими силами. Например, легко вспомнить с десяток разработчиков CRM от Oracle и Microsoft до Битрикс и АмоCRM, которые теоретически закрывают потребности любого рынка. Но много ли Вы знаете специальных CRM для стоматологических клиник в Израиле? Для грузовых авиакомпаний в Азии? Для дистрибьюторов тяжелой дорожной техники в США? А я знаю. И их украинские владельцы-разработчики уже зарабатывают на своих продуктах, работая в Украине без значительных инвестиций благодаря своим наработкам, полученным в аутсорсинге.

Концентрация на узкой нише позволяет с даже небольшими ресурсами перезнакомиться со всеми основными игроками рынка, понять основные проблемы, выбрать самую актуальную из них и смело ее решить. Да, это не сотни миллиардов как у Google, а всего десятки и сотни тысяч долларов в месяц, но без изнурительной беготни за клиентами, уникальной разработки на один раз с красными глазами у всей команды и жестких дедлайнов по проекту.

Пора запускать собственные продукты в узких нишах и становиться в них чемпионами. Об этом регулярно говорят иностранные инвесторы.

Генеральный партнер венчурной компании Wadi Ventures Джонатан Пасифиси:

У аутсорсеров Украины уже есть конкурентные преимущества. Например, экспертиза и навыки, которых нет за границей и ради которых зарубежные компании работают с украинскими аутсорсерами. Но пока украинцы работают на аутсорсинг какого-то стартапа из Израиля, они не смогут стать большой компанией.

Да и аутсорсинг уже не такой сладкий как 8-10 лет назад - растет конкуренция, поиск интересных проектов все сложнее, маржа фаундера становится меньше, а хлопот больше.

Вот что мне недавно написал IT фаундер:

“Мне постоянно приходится разрабатывать проекты на заказ, некоторые из них, приносят заказчикам в разы больше финансов, чем я зарабатываю за год, поэтому у меня часто возникают мысли о разработке и продаже собственных продуктов...”

И сразу возникает вопрос “Как определить, какое продуктовое решение будет востребовано?” Многие фаундеры считают, что поиск ниши и запуск продуктового бизнеса занимает много времени и денег. Это так, если двигаться по стандартной схеме разработки enterprise solution.

Но мало кто знает другой подход — как за три месяца найти нишу для SaaS продукта, протестировать ее малой кровью, быстро создать MVP и получить первых платных клиентов. И все это без команды из дорогих западных специалистов стоимостью 25-30К в месяц.

Более того, если у Вас не получалось запустить свое продуктовое решение в прошлом - это не Ваша вина. На эту тему существует громадное количество информации, в ней легко запутаться и потерять нить, которая приведет к успеху. И это нормально. Вам просто нужно пообщаться с человеком, который уже прошел по этому пути, и объяснит как это сделать.

Конечно, на западном рынке существует масса продуктовых решений, которые не хотят появления новых конкурентов, они постоянно повышают планку капитала, который нужен для успешной работы на рынке. Они хотят, чтобы Вы думали, что запустить продукт по SaaS модели - это дорого и сложно и для этого нужны сотни тысяч долларов. Что ж у них свои причины так говорить, и это неправда. Существующим SaaS решениям не нужны новые конкуренты и они хотят оставаться лидерами. 

Как найти нишу для SaaS продукта и протестировать ее малой кровью? Задача состоит из трех частей: поиск ниши, генерация идеи для сервиса и ее тестирование

Для поиска ниши определите свою специализацию. Для этого возьмите пять своих лучших клиентов (по обороту, марже, другим параметрам) и где у вас есть доказанный опыт по решению очень узких бизнес задач

1. оцените количество ЛПР (лиц, принимающих решения) у таких клиентов
2. обоснуйте свой выбор

Пример: Ниша 1

Владельцы ресторанов в Испании

Обоснование:

• У нас есть опыт в работе с данной нишей (сделали 3 мобильных приложения),
• у ресторанов постоянно проблемы с повторными продажами,
• они не умеют возвращать клиентов с помощью мобильных приложений,
• у ресторанов нет своих IT специалистов,
• заказать приложение как проект им дорого, а пользоваться нашими разработками по SaaS модели было бы вполне доступно.

Количество владельцев ресторанов в Linkedin в достижимых пределах (больше 1000 и меньше 20 тысяч).

Для генерации идеи, чтобы не тратить время на пустые фантазии, надо ответить на следующие три вопроса:

• По моему мнению, чего наши лучшие клиенты хотят достичь?
• Почему они хотят этого достичь?
• Почему они будут платить за это деньги?

Мы ищем ответы на эти вопросы для того, чтобы понять, в чем ценность нашего предложения для клиентов, причем не в IT терминах (софте, фичах), а в бизнес определениях (задачах, выгодах). Кроме того, это позволит нам быстро объяснить нашу идею потенциальным клиентам и увидеть, как они на нее реагируют. 

Для тестирования ниши вполне подходит такой вариант:

• надо найти 20 мест, где тусуются Ваши клиенты (например, группы в LinkedIn),
• в каждом из мест найти 20 прямых контактов ЛПР
• пишите личное письмо примерно такого содержания

Здравствуйте, ИМЯ! Я только что нашел Ваш профиль в Linkedin (ССЫЛКА) и заметил, что Вы владелец финансовой компании в США (КЛИЕНТ). Я регулярно общаюсь с Вашими коллегами, и обнаружил, что многие из них сталкиваются с недостатком клиентов из интернета (ГОЛОВНАЯ БОЛЬ). Я думаю о том, чтобы как-то решить эту проблему. Впрочем, не уверен, так ли это на самом деле? Действительно ли Вы сталкивались с ней? Все, что Вы напишите по этой теме очень поможет. Пожалуйста, опишите как можно детальней... Спасибо, жду Ваш ответ!

Собираете ответы, уточняете боли и смотрите сколько человек ответило Вам “Да, эта проблема очень актуальна, как бы решить ее”. Получили 20+ ответов ЛПР - значит Ваша догадка правильная, формируйте бета-группу и делайте для них MVP

Но это уже отдельная история.