Автор материала: Дмитрий Роденко, коуч,основатель сообщества SaaS Founders. 

В последнее время многие IT фаундеры жалуются на возросшую конкуренцию в аутсорсинге: простые проекты забирают индусы с помощью цены, а для дорогих контрактов нужно время, знания и терпение. Как же использовать существующий опыт, чтобы не начинать проекты каждый раз с начала и получать при этом стабильный доход?

Можно создать собственный продукт, но где взять идею, которая взорвет рынок или хотя-бы обеспечит устойчивое лидерство в нише? Многие IT founders витают в облаках, перебирая десятки и сотни идей и распыляя силы и средства, не останавливаясь в итоге ни на одном варианте.

Секрет успешной бизнес-идеи заключается в том, чтобы прогнать сотни идей через мясорубку и быстро отсечь нерабочие варианты. Как это работает? Вы видите проблему, быстро набрасываете схему того, как может выглядеть бизнес, который решает проблему. Затем пропускаете идею через жестокую мясорубку вопросов. Идея не проходит? Нет ответа? Ответ отрицательный? Выбрасываете идею и запускаете следующую.

Давайте сделаем уточнение. Мясорубка идей не подходит для создания принципиально нового сервиса уровня Facebook или Tesla, который изменит расстановку сил в мире. В таком случае просто проигнорируйте данный подход и следуйте своей мечте. Но стоит заметить, что успех в таком случае потребует инвестиций в команду и продвижение на уровне нескольких миллионов долларов. Если же Вы хотите начать с создания стабильного дохода на уровне 40-50 тыс. долларов в месяц - мясорубка идей вполне подойдет.

Какие вопросы я задаю в своей мясорубке идей?

Могу ли я сделать это?

Именно я сам с помощью команды из нескольких человек. Если идея требует большого объема специальных знаний и навыков, которые я не могу получить быстро/недорого - в топку.

Если реализация потребует овладения новой профессией и или подключения уникальных специалистов - запуск рискует завязнуть в деталях, на которые будет сложно повлиять. Лучший способ - максимально полно использовать проверенные наработки и навыки.

Действительно ли люди и компании тратят деньги на решение этой проблемы?

Если люди в настоящее время не тратят деньги на проблему, которую решает ваш продукт - просто выбросьте эту идею. Убедить людей тратить деньги на новое во много раз сложнее, чем на решение уже существующей проблемы.

Представьте, сколько сопротивления стоит преодолеть для выделения бюджета на новое решение, которое раньше не использовалось. Как говорят венчурные инвесторы “Я лучше проинвестирую в более эффективную свечку от геморроя, чем очередной проект освоения космоса”. Особенно это касается IT продуктов, для многих из которых есть бесплатные аналоги (Google Spreadsheets и т.д.). Ваши клиенты в настоящее время даже не пытаются решить эту проблему? Это проблема, о которой они даже не знают? Забудьте и поехали дальше!

Как я получу первых 25 клиентов? И как потом следующих 250?

Ответы уровня “я запущу вирусную рекламу” или “я выложу решение в Apple App Store” не работают. Если Вы не можете придумать простой и понятный способ найти первых 25 клиентов для продукта - отложите эту идею. Хороший вариант ответа будет таким: я придумываю сервис по аренде строительной техники, иду в LinkedIn, нахожу там 200 владельцев строительных компаний, пишу им письма, если заинтересованы - продаю им решение и потом делаю MVP. Плохой вариант ответа - я делаю приложение, выкладываю его в интернет и прошу друзей рассказать своим друзьям о новом проекте. Результаты очевидны.

Потом я думаю о том, как получить следующих 250 клиентов. Существует ли хотя-бы один масштабируемый способ охвата больших групп потенциальных клиентов? Неважно, в онлайне или оффлайне. Если такого способа нет или Вы его не видите, то как собираетесь донести идею и продукт потенциальным клиентам?

Кстати, эти цифры для B2B бизнеса. Если хотите продавать напрямую потребителям, умножьте их в 10 раз минимум.

Если это сработает, даст ли устойчивое преимущество и стабильный доход?

Теперь давайте подумаем о результатах. Предположим, я могу построить продукт и получить первых 25 и следующих 250 клиентов. Будет ли у меня в этот момент устойчивое конкурентное преимущество? Будет ли проект прибыльным?

Часто IT founders подбирают отличные бизнес-идеи, которые представляют собой небольшие вариации существующих продуктов другой компании. Начинается работа по созданию нового продукта, набору клиентской базы - и конкурент получает доказательство, что в этой нише есть деньги. Он запускает новую фичу и через неделю и выбрасывает Вас с рынка.

Поэтому удостоверьтесь, что своим проектом Вы не просто разогреваете рынок для более крупной компании. Например, стройте доверительные отношения с клиентами параллельно с запуском продукта, чтобы при прямом копировании конкурентами (а то и членами собственной команды - бывали и такие случаи) сохранить в своих руках клиентов, а не только код.

Подходит ли мне этот бизнес?

Иногда в голову приходят великолепные идеи, которые даже проходят через мясорубку идей, но это бизнесы не для меня. Вначале новый бизнес станет частью Вашей ежедневной жизни. И если Вы собираетесь создать приложение для юристов, убедитесь, что Вам не противно общаться с юристами, поскольку это придется делать часто и помногу.

Например, я люблю проводить время наедине. Поэтому еще один бизнес, который потребует большого количества личного общения в начале пути (а опыт показывает, что так и будет) не будет в приоритете. Определите что именно Вы не готовы обменять ни на какой новый бизнес :)

Эти вопросы - только первые шаги, дополните список своими. Создание и наполнение мясорубки идей - часть пути для поиска прибыльной идеи, которая обеспечит стабильный доход. Постарайтесь регулярно (раз в неделю) отбрасывать минимум пять новых бизнес-идей. Так быстрее найдете идею, от которой будет сложно избавиться и с которой стоит попробовать. Дальше Вы уже знаете - уточняете боль, собираете бета-группу из клиентов, строите MVP, даете попользоваться месяц бесплатно, потом тестируете цены и после получения 5-7 постоянных платных клиентов масштабируете бизнес.