Автор: Павел Обод, СЕО @Sloboda Studio, Growth Factory

Что ожидает украинский аутсорс в ближайшие 3–5 лет? В моем обучающем проекте для предпринимателей Growth Factory вопрос перспектив и стратегии развития сервисных компаний – один из самых обсуждаемых. Предсказать наш вектор развития можно, если посмотреть на западных коллег. Традиционно у них ситуация опережает нашу минимум на 2–3 года.

Этот текст – размышление о том, что даже если у вас сейчас все хорошо, не думайте, что вы поймали бога за бороду. Возможно, вы уже чувствуете напряжение на рынке из-за конкурентов из Азии, Южной Америки, даже Африки.

В нашем бизнесе совершенно нельзя сидеть на месте, нужно постоянно двигаться, искать, пробовать. Не останавливайтесь – и увеличивайте шансы комфортного роста при возрастающей конкуренции.

Как это у них

В США сейчас сервисный бизнес достаточно хорошо развит, но там наши коллеги вынуждены быть средним звеном «пищевой цепочки» разработки. Они нанимают и обучают новичков, которых потом переманивают крупные продуктовые компании.

Дело в том, что небольшие сервисные студии в США могут себе позволить платить разработчикам максимум $80 тыс. в год, а продуктовые – до $300 тыс.

Как дела у нас

В Украине аутсорс-бизнес пока доминирует, но однозначно сюда начнет заходить больше продуктовых компаний и будет развиваться местный продуктовый рынок. Уже сейчас появляются компании-единороги, и каждый год выстреливают удачные продукты.

Несколько самых громких успехов последних лет:

1. полностью украинский GitLab, который переманил несколько моих сотрудников;
2. Grammarly, регулярно привлекающая крупные инвестиции;
3. Megogo, Ajax Systems и Parimatch Tech, в 2020-м вошедшие в топ-50 украинских IT-компаний по версии DOU;
4. Reface, который летом 2020-го обогнал даже TikTok по популярности;
5. Ring. Несмотря на то, что он был основан в США, уже четыре года крупнейший центр разработки компании с почти тысячей сотрудников находится в Украине.

Неизбежная реальность такова, что продуктовых компаний будет становиться больше, а конкуренция за хороших разработчиков – выше.

С другой стороны, появление у нас продуктовых фирм означает, что украинские разработчики – и это наша сильная сторона – по уровню не уступают западным коллегам. Но постепенно их будут переманивать.

Как быть?

Перед каждой компанией стоит вопрос «Что же делать дальше?». Мой прогноз на ближайшие 5–10 лет – для украинского аутсорса рост продуктов может стать в некотором роде приговором. Особенно если будет улучшаться инвестиционный климат – все больше международных компаний будут выходить на наш рынок и отвоевывать у нас таланты. 

Поэтому уже сейчас нужно выбрать дальнейший путь развития и готовить себе второй-третий уровень горизонта. Какие варианты я вижу?

Меняться

Даже в рамках аутсорса можно добавлять уникальный сервис, гарантии или другими способами повысить качество взаимодействия с клиентом.

Например, это могут быть:

1. открытая и глубокая коммуникация с клиентом;
2. дополнительные сервисы (анализ конкурентов, предложения об улучшении или росте продукта на основе аналитики пользователей);
3. высокое качество, благодаря которому вы можете конкурировать с местными продуктовыми компаниями по зарплатам.

Уходить в нишу

С одной стороны, специализация – это всегда ограничения и меньший выбор клиентов. Но с другой – это более высокая ставка и более благосклонные клиенты благодаря релевантному портфолио.

В случае выбора специализации важно не «прыгать в реку с головой», а заранее протестировать нишу с минимальными вложениями, собрать отзывы коллег, работающих в этой нише, выяснить средний портрет клиента.

Вероятно, вам придется сделать несколько тестов и пообщаться с несколькими десятками конкурентов, прежде чем вы выберете свой профиль.

Из опыта скажу: не стоит бояться задавать вопросы. В подавляющем большинстве случаев даже конкуренты охотно делятся информацией и готовы помочь.

Разрабатывать свой продукт

Этот подход перекликается с поиском своей ниши, но более масштабный. Риски тут похожие – важно выбрать незаспамленное направление, найти возможности для инноваций и очень тщательно просчитать материальную часть.

При этом удачный продукт – это практически неограниченные возможности для роста и шанс доходов гораздо больших, чем в аутсорсе.

Для уменьшения рисков советую стартовать продукт в формате «стартапа внутри компании» – выделить команду, которая будет работать только над продуктом. Так вы и в случае чего сохраните основную компанию, и получите мотивированных сотрудников, которые хорошо разбираются в продукте.