Автор: Екатерина Гайдученко, тренер и соавтор Школы нейрокоучинга

Хотели бы вы иметь суперспособность – читать мысли кандидата и безошибочно угадывать, что убедит его принять оффер? Рекрутинговое агентство Indigo тоже интересуемся этим вопросом – поэтому решило обратиться за разъяснениями к эксперту.

Екатерина Гайдученко, тренер и соавтор Школы нейрокоучинга, объяснила, как принятие решения о смене работы происходит с точки зрения нейрофизиологии. Проще говоря – что творится в «командном центре» кандидата – его мозге, когда он получает ваше письмо, звонок и приходит на собеседование.

Оказалось, есть четыре основных компонента, которые рекрутерам важно учитывать при составлении оффера: «картинка» результата, мотивация, предшествующий опыт и условия среды. Именно о них и пойдет речь.

Важно: на самом деле в нейрофизиологии все сложнее и объясняется длинными витиеватыми терминами. Но мы попросили эксперта объяснить механику принятия решений простыми словами.     

1. Нарисуйте яркую «картинку»

«Решений в вакууме не бывает – мы всегда принимаем их, выбирая между двумя и больше вариантами, – отмечает Екатерина. – Самое важное для принятия решения, в том числе о новой работе – ясная «картинка» результата выбора или нескольких альтернатив. В нейрофизиологии это называется акцептором результата действия. Простыми словами, в мозге создается некая модель последствий принятия решения. И чтобы процесс запустился, она должна быть достаточно четкой». Если этого нет, мозгу непонятно, на основании чего принимать решение. И наоборот: чем конкретнее и красочнее «картинка», тем проще вашему кандидату согласиться.

То есть ваш оффер должен быть максимально понятным, структурированным, детальным. «И в описании вакансии, и при разговоре – по телефону или уже на собеседовании, важно добиться того, чтобы кандидат точно понимал, что это за проект, в чем его суть, каковы условия, – объясняет наш эксперт. – При этом степень детализации и конкретизации зависит от человека: кому-то достаточно «широких мазков», кому-то важны мелочи». Вы не знаете заранее, с кем будете иметь дело – так что запаситесь деталями: вдруг продавать вакансию придется именно второму типу.

2. Считайтесь с мотивацией

«Мотивация человека строится на двух элементах: это ценности и потребности. Любое решение мы принимаем, исходя из того, насколько результат позволит их удовлетворить», – отмечает Екатерина Гайдученко. Например, если ценность – человека – это развитие, именно этого он будет искать в предложениях, так что в оффере подчеркните, чему он сможет научиться. Если его потребность – это стабильность, а у вас «скользкий» стартап – желаем удачи, она вам пригодится.

3. Поинтересуйтесь опытом

Третий компонент, который влияет на принятие решения – предшествующий опыт кандидата. «Когда вы озвучиваете предложение, кандидат сопоставляет его с тем, что уже было в его опыте: сталкивался ли он с таким типом задач, с аналогичными ситуациями, – комментирует эксперт. – Если опыт позитивный – это сыграет в пользу принятия оффера, если негативным – против него».

4. Создайте комфортное окружение

«То, что окружает человека во время обдумывания решения, тоже имеет значение. Поэтому постарайтесь сделать так, чтобы окружение способствовало положительному ответу», – предлагает эксперт. Это и удобный-светлый-не душный офис, и вкусный кофе, и то, с каким настроением и как вы разговариваете с человеком. «Важна не только внешняя, но и внутренняя ситуация, в которой находится сам человек – но это уже вне зоны нашего влияния», – уточняет Екатерина.

«Все факторы мозг анализирует и «взвешивает альтернативы» – в нейрофизиологической литературе это так и называется», – объясняет эксперт. Если речь о хантинге – у кандидата уже есть работа, но вы предлагаете переход – выбор будет делаться между двумя вариантами: пойти на новое место или остаться на прежнем. Если кандидат активно ищет работу, то он сравнивает множество альтернатив – все вакансии, которые изучает. 

«Мозг взвешивает: что более выгодно? Не только материально, но и остальные аспекты. Основной критерий выбора – где больше возможностей удовлетворения ценностей и потребностей при минимальных потерях», – по словам нашего эксперта, это и есть «формула» принятия решения при оффере. Например, если мозг прогнозирует, что выгод будет негусто, а вот потерять можно много – скорее всего, вам откажут. При этом Екатерина акцентирует: потерями может считаться что угодно – как уменьшение зарплаты, так и увеличение объема усилий. «В спокойном состоянии головной мозг потребляет 20% энергии всего тела. А когда мы активно думаем или решаем задачу – до 25%. Это очень много, – делится эксперт. – И если можно избежать принятия решения – мозг обязательно этим воспользуется. Он делает все, чтобы экономить ресурсы. Потому что они очень дорогие».

Есть и другие аспекты, которые влияют на принятие решения – например, это может быть т.н. триггер – «спусковой крючок», внутренний или внешний фактор, который провоцирует решение. Или убеждения кандидата. «Это слишком тонкие материи, и влиять на них в рамках рекрутинга сложнее, однако важно принимать во внимание», – отмечает Екатерина.

Но и с остальными четырьмя элементами работы хватит. Помните о них. Помогите кандидату и его мозгу разглядеть в вашем предложении то самое – от которого нельзя отказаться.

Источник: indigo.co.ua