Типичные ошибки Сейлз-менеджера. Продаем не туда

  • 19 апреля, 14:52
  • 3878
  • 0

Не существует идеальных условий и людей, которые могут творить чудеса на ровном месте. Мы верим в чудо, продавая сложный и конкурентный аутсорс, и мечтаем, что наш клиент согласится с нами работать после первого же письма.

Но жизнь вносит свои коррективы и, к сожалению, складывается у всех по-другому. Идеальных ситуаций не бывает, равно как и идеальных клиентов или компаний мечты. Ошибки в продажах случаются не из-за кого-то, а в большинстве случаев в результате «корявых» действий, которые случаются на разных стадиях работы с клиентом. Большой успех заключается в том, чтобы их вовремя распознавать (корявости), решать и идти дальше. 

С каждым днем мы зарабатываем новый опыт, становимся лучше и с каждым апдейтом получаем и новые баги. Это нормально. В профессиональной деятельности сейлза очень сложно сделать сразу все на отлично и клево. Много факторов сразу всплывает перед нашим носом, и мы теряем контроль: кто-то впадает в страх, а кто-то и вовсе бежит от своих проколов, перескакивая с галеры на галеру в поисках лучшего места. И вот типичные ошибки, которые не то, чтобы мешают, но создают «нерабочий фон» и сводят с правильной тропы в сторону самобичевания: «он дурак или я дурак».

Типичные ошибки любого сейлза

Ручник. Ну, вы же знаете, что многие заносы идут от наших убеждений. Мол, я такой, а кто-то такой. И для многих принятие себя и чужих является большой проблемой. Есть мое мнение, а есть твое — неправильное. Как только мы учимся принимать чужие проблемы, мнение, взвешивать все за и против, сразу становится легче и продавать, и быстрее набирать скорость в объемах продаж. 

Тень павлина. Когда «зазвездились» и вас начинает заносить. Тот не так пишет, тот не может говорить, тот не правильно презентует... Обычно сейлзы так себя ведут, когда нашли свою @cash cow. Можно быстро потерять уважение своих коллег, а его не так легко потом восстановить. Если вы такой руководитель — это беда. Во-первых, вас терпят и при любой возможности свалят, а во вторых, умение правильно критиковать коллег — это искусство. Эго свое подпитывайте в другом месте, но не в офисе, а свою звезду можно потерять. Звездопад - явление краткосрочное и в продажах. Тяжело поддерживать высокий ритм в долгосрочной перспективе.

 Свой огород лучше. У меня своя реальность, у клиента своя. И когда сейлз погружен в свою реальность, в большинстве случаев, он не слышит того, что реально хочет от него клиент. Это, наверное, одна из самых популярных проблем. Сейлз, пересказывая то, что якобы хочет клиент, в итоге подмешивает своих специй и искажает ситуацию. 

Мутный приговор. Знаете, бывает, увидишь сейлза, а такое ощущение, что он только что из зоны вышел. Он уходит от прямых ответов, пытается заговорить тебя, пустые и надутые факты использует, сочиняет какую-то легенду на ходу. Вот это самое страшное — сейлз, вызывающий чувство недоверия. Много раз видел, что на самом деле сейлз честный, все ок с ним, но он вызывает какое-то беспокойство тем, что боится говорить с клиентом более честно. Вообщем, если вы за “впарить”, тогда тут меняется стратегия на “открыть” со временем. Долго всем “впаривать” не сможете. 

Рулетка вопросов. Бомбардировка вопросами без остановки — не есть гуд. Когда сейлз не может остановиться и невпопад задает вопросы, говорит о том, что он переживает и не соблюдает тактику ведения переговоров с клиентом. Можно классно начать презентацию, но потом провалить ее, задав в конце диалога пару странных вопросов. Слушаем, записываем и так всю сейлз-карьеру. 

А поговорить? Встречи для встреч. Также популярная ошибка, когда сейлз себе крутит успешный успех, фантазирует насчет выигрышной сделки, а в конце переговоров не подводит черту действий и не планирует следующий шаг работы с клиентом. Часто так бывает: поговорили и разошлись. Нафига тогда вообще нужно было встречаться? Лучше бы пару шаблонов подготовили для холодной рассылки (LOL). 

Все четко, но не в презентации. Презентовать компанию и вложиться в цейтнот могут не все. Особенно трудно одним предложением презентовать то, что делают в «обители добра». Обычно начинают говорить об очень сложных вещах с перекрученным текстом и миксом своих догадок. Просто сказать не получается: «Мы помогаем нашим клиентам из интернет-торгового бизнеса интегрировать идеи с помощью наших технических решений в виде быстрой оплаты товаров в один клик». А часто говорят так: «Мы работаем с рынком e-commerce и предоставляем виджеты оплат на Magento 2.0, которые помогают ускорить транзакцию через web-сервер и оплатить товар на 70% быстрее, чем обычно». И половина слов клиенту из этого будет непонятна, кроме услышанного слова “платить”. Опять что-ли? 

Свой или своя в доску с клиентом. Быть слишком хорошим с клиентом — плохой показатель. Да, мы в своей рабочей обстановке в 70%-80% случаев пребываем в более-менее спокойной атмосфере, но если вы привыкли к сладким беседам, то при возникновении тяжелой ситуации увы, пойдете на дно. Тренируйте свой мозг и будьте устойчивыми не только к праздникам. Клиенты, которые находятся на очень высоком уровне развития, не станут работать с теми, кто слишком много улыбается. 

Дохлый номер или бесконечный фоллоу ап. Сделка явно провальная без вариантов, клиент не согласится работать, но сейлз просто тоннами шлет фоллоу апы. В данном списке много популярных ошибок, но эта заставляет иногда удивиться тому, что движет сейлзом, когда он отправляет 10 фоллоу апов, и ему потом говорят «нет» или «хватит мне слать свои сообщения». Так портится репутация компании и имидж сейлза. Клиент теперь думает, что если один раз он ответит сейлзу, то будет «заспамлен» без потребности, т.к. сейлз не умеет разделять потребности и обычное общение. 

Продаем мечты или нереализуемые идеи. Часто бывает так, что мы беремся продавать то, что технически тяжело реализовать. Например, компания делает переход из простого процесса разработки (Wordpress - HTML - JS - Angular JS) и стремится сразу искать проекты на Angular JS, не имея опыта и разработчиков. Такие желания нужно реализовывать постепенно и не прыгать сразу в конец дистанции марафона.

Скидки всем. Понимая, что дело идет не в ту сторону, начинаем сразу приседать в цене и делать скидки. Так ведь проще продавать наш аутсорс? Первая цена была озвучена в 30$ в час, после попыток и переговоров сторговались за 20? Клиент потом в итоге так и оценивает компанию — очень низко. Раз так быстро скинули, значит реально стоимость там 10. И это еще один фактор плохого примера того, как сразу, на самом старте, начинают делать какие-то скидки и создавать экстра условия. 

Источник: saleslabel.com


0 комментариев
Сортировка:
Добавить комментарий

IT Новости