Сергій Гришков вже три місяці обіймає посаду CEO Uklon – він перейшов на цю позицію після відходу співзасновників компанії від операційної діяльності, після чого ключові ролі в команді зайняли її давні гравці.

В інтервʼю AIN.UA Гришков розповів про результати перших місяців на посаді генерального директора, анонсував запуск авто класу преміум, спростував інформацію про плани щодо сервісу доставки їжі, а також прокоментував експансію на нові ринки.

Минуло майже три місяці з моменту великого переформатування топменеджменту. Що планували та що змогли зробити за цей час?

Ми з командою виконали дві основні блоки задач. Перший і ключовий, – онбординг людей на нові ролі після трансформацій щодо складу топменеджменту. Онбординг мав бути максимально швидким, зрозумілим, безшовним, без втрати фокуса і цілей. Вважаю, ми гарно впорались. 

Другий блок – провели стратегічну сесію разом зі співзасновниками компанії. Моя особиста відповідальність – декомпозувати напрацьовану стратегію. Цього разу ми послуговувались підходом «ощадливого виробництва», на стратегування витратили два місяці, зібрали багато аналітики. Наразі ми маємо декомпозовані OKR і цілі до кінця 2024 року.

Чи правильно я розумію, що глобально Uklon у 2024 році розвиватиме нові ринки і покращуватиме наявні продукти? Це ваш основний фокус? 

Так, основний фокус – експансія в нові країни та розвиток поточних ринків. Також маємо амбіції зберігати лідерські позиції в Україні, а також розвивати продукти екосистеми Uklon, ключовий зараз – це доставка. 

Ми плануємо додавати й інші продукти, зараз вони проходять стадію валідації гіпотез, збору інформації, аналізу.

До речі, про доставку: наприкінці жовтня журналісти Forbes повідомили, що компанія готується запустити власний сервіс доставки їжі, ґрунтуючись на словах курʼєрів-тестерів продукту. Чи справді у вас є такі плани?

Ця інформація не відповідає дійсності. Ми не плануємо в нашому застосунку додавати розділ з можливістю замовляти доставку їжі. У нас не було і наразі немає цього в планах. Тобто ця історія не має підґрунтя.

Ми рухаємося в напрямку B2B-доставки останньої милі. Це продукт для бізнес-клієнтів, який жодним чином не обмежується доставкою їжі. Ми прагнемо дати можливість бізнесам доставляти ті чи інші товари: наприклад, ти замовив мікрохвильову піч в офіс, і вона приїхала до тебе вже через 50 хвилин. Ми плануємо доставляти будь-що, орієнтуємося на швидкість.

Як у вас влаштована валідація продуктів, порядок тестування перед запуском? 

Якщо йдеться про новий продукт, то ми підходимо до його запуску в декілька етапів. Перший – це бізнесова частина, ми оцінюємо Jobs To Be Done, Product Value Proposition і Total Addressable Market, – тобто який «шматок пирога» на ринку ми можемо забрати, завдяки чому і скільки нам це коштуватиме. 

Водночас дуже багато уваги приділяємо поточній екосистемі продуктів: де ми можемо знайти точки перетину клієнтської бази, який шлях для нас ефективніший, які з рішень ми можемо повторно використати, а конкуренти – ні. 

Якщо рішення щодо формування продукту ухвалили, то готуємо MVP, яке будемо тестувати. Ми дуже багато уваги приділяємо A/B/C-тестуванню, у нас є окрема Growth команда, яка займається винятково експериментуванням, пошуком зон росту, швидким тестуванням.

Після успішних тестів запускаємо бету, досліджуємо кількісні показники. Коли з’являються перші дані, ми можемо аналізувати висновки: кожна дія користувача покрита івентами, з якими працюють дата-аналітики, Data Science спеціалісти. Рішення ми ухвалюємо, зокрема, з огляду на зібрану інформацію.

Далі починається розробка та підтримка продукту.

Я чув, що Uklon планує запускати преміумклас автівок. Якщо це правда, то які автомобілі підпадатимуть під нього? І чим це якісно відрізнятиметься від послуг, що пропонує бізнес-клас?

Так, це правда. Продукт зараз у фазі custdev. Думаємо, як він має виглядати.  

Основне, що ми хочемо дати користувачам цього класу, – гарний клієнтський сервіс. Зараз найвищий наш клас – це бізнес, але в ньому досить широкий спектр автомобілів. В преміумі ми хочемо обмежити автопарк до F-сегмента [найпопулярніші представники цього класу: Mercedes-Benz S-Class, BMW 7 Series, Porsche Panamera, Audi A8, Jaguar XJ – ред.] і дати кращу якість цих автівок. 

По-друге, замовляючи цей клас, ти отримуєш стандартизований пакет послуг. Наприклад, обовʼязковими будуть вода і точка доступу Wi-Fi для пасажира. Також до водіїв будуть вимоги щодо зовнішнього вигляду та манери їзди. 

Це нішева історія, але попит на неї є.

В останній розмові зі співзасновником Uklon Віталієм Дятленком він розповідав мені про амбіцію запустити fintech-продукт, можливо, навіть на базі чинного стороннього продукту. Чи зберігаються такі плани щодо fintech?

Наразі в нас немає в планах запуску fintech-продуктів. Але не можу сказати, що цього рано чи пізно не відбудеться, бо коли ми обговорювали з командою вектори стратегічного розвитку, я говорив, що ми не обмежуємося однією доставкою, а йдемо напрямку різного набору комплементарних продуктів. 

Всередині Uklon існує стартап-комітет, куди входять зокрема представники менеджмент-борду, в тому числі співзасновники. Цей комітет регулярно збирається і заслуховує пітчі від команд стосовно різних продуктів. Спектр пропозицій щодо потенційних продуктів – необмежений. Це працює, у нас вже кілька продуктів пройшли стартап-комітет.

Ви не так давно запустили розділ «Медіатори» – власну гейміфіковану програму лояльності. Але, як на мене, у цієї гейміфікації є чітка стеля, коли цей механізм перестане працювати з погляду заохочення виконувати щоденні челенджі. Як ви плануєте розвивати «Медіатори»?

Цей розділ гарно себе показує. Ми бачимо активне зростання партнерського сегмента, бізнесів, які долучаються до програми. Місяць до місяця ми ростемо майже вдвічі з погляду кількості людей, які нею користуються. 

З чого я роблю висновок, що «Медіатори» цікаві нашій клієнтській базі: одна з основних метрик програми – утилізація медіаторів. Тобто, якщо їх витрачають, значить, вони потрібні людям. А їх витрачають. 

Ми плануємо покращувати наявні партнерські пропозиції, додавати справді цінні бонуси. Зокрема, ця програма дає нам змогу краще розуміти свого клієнта, збирати аналітику по ньому, коли він заповнює профіль з інформацією про себе, про наявність тварин і власної автівки тощо. Натомість ми даємо йому актуальні пропозиції в «Медіаторах».

Ми вже бачимо, що серед користувачів, які беруть участь в цій програмі лояльності, кращий retention rate і зменшений churn rate. 

Ви підготувались до можливих блекаутів як продукт, завʼязаний на інтернет-зв’яку та GPS?

Так, ми приділили цьому багато часу. У клієнтському застосунку ми оптимізували роботу з координатами – можливо, геолокація визначатиметься не так точно, але проблем зі створенням замовлень точно не буде. 

Найбільший виклик для нас – це водійська частина. Якщо ми говоримо про повний блекаут, то йдеться не тільки про втрату інтернет-звʼязку, а й глушіння GPS – тож ми зробили фільтрацію координат менш вибагливою з погляду звʼязку, також всі маршрути водія після того, як він бере замовлення, зберігаються, і ми навіть за відсутності активного передання геолокації можемо прогнозувати, де він перебуває. 

Тобто наш продукт до цього готовий. Але маю дуже велику надію, що ця готовність не знадобиться.

Чи продовжиться експансія на нові ринки? І як ви самі оцінюєте перші результати роботи в Азербайджані та Узбекистані? 

Так, це для нас стратегічний напрямок, і наша експансія продовжиться. Ми зараз визначаємося з наступною країною і проводимо досить глибокий аналіз з урахуванням того досвіду роботи в інших країнах, який ми отримали.

В Азербайджані та Узбекистані ми стикнулися з багатьма викликами, але це очікувано – ми знали, що легко не буде. 

Наприклад, на початку роботі в Узбекистані ми натрапили на труднощі, повʼязані з тим, що там є один монопольний гравець, який тримав усю наявну клієнтську базу. Був період, коли ми почали платити просто за те, що водій шукає замовлення. В Ташкенті люди не розуміли, навіщо мати два застосунки з виклику авто, тож ми вирішили переломити цю історію таким чином – вийшло дорого, але спрацювало. 

Якщо говорити про наступну країну для запуску – давайте хоча б локалізуємо регіон. Це Центральна Азія чи країни Заходу?

Держави на захід від нас і Центральна Азія. Але фінального рішення по експансії в конкретну наступну країну поки немає. В деякі з них ми зараз робимо глибоке занурення, збираємо аналітику, оцінюємо ризики та юридичну й фінансову моделі. Думаю, зможемо поділитись новинами на початку 2024 року.