Автор матеріалу: Салдугін Сергій, ІТ Sales & Business Development в SalesCraft

Періодично чую від клієнтів, що їм часто трапляються сейлзи-листоноші. Це такий тип продавців, які після отримання інформації від клієнта банально направляють її до технічної команди. Ось так просто - отримують дані від клієнта і передають команді. Отримують від команди відповіді і пересилають клієнту. Процес нескінченний і здебільшого приречений на провал. І при цьому називають цей процес продажами, а себе менеджерами з продажів.

За таких умов, на будь-яке відносно складне питання клієнт може розраховувати на швидку і шедевральну відповідь: "I will get back to you right after I check it with my tech team".  Клієнт зникає назавжди і не очікує на другу фінальну дію цієї феєричної вистави.

В результаті ми маємо негативне ставлення до бренду компанії та зруйновану ділову репутацію менеджера з продажів. Відмитися від такого буде вкрай складно. Клієнт в свою чергу обгрунтовано перестає розуміти сейлз як ключову роль та точку входу в компанію.

Та, все ж таки, які типи продажників є цінними з точки зору клієнта?

Сейлз-перекладач

Це продажник, який швидко і якісно здатний перекласти бізнес потреби клєнта на технічну мову і в зворотньому напрямку; вміє говорити з клієнтом однією мовою; пояснювати складні речі простими словами і не використовувати при цьому професійний жаргон і термінологію.

Сейлз-перфекціоніст

Це продажник схиблений (в хорошому сенсі цього слова) на деталях, уважний до найменших дрібниць, а контроль якості, наданих обіцянок та дедлайнів, це те, що він отримав з молоком матері ;)

Сейлз-психоаналітик

Це продажник, який відчуває психологічні настрої клієнта і команди і здатний бути для всіх буфером; спроможний мотивувати і підтримувати всіх учасників процесу на етапі продажу. Перебуваючи в клієнто-орієнтованій ролі, сейлз-психоаналітик також повинен свято пам'ятати про комфорт своєї технічної команди, яка хотіла би розробляти щось реально цікаве, а не пиляти черговий веб сервіс для доставки піци :) Якщо і так, то це повинна бути революція в сфері доставки!!! ;)

Сейлз-дипломат

Це продавець, якій навчився бігати між краплями дощу, балансуючи при цьому на грані бізнес потреб клієнта, інтересів команди та пріоритетами компанії. Він повинен мати талант до недопущення конфліктних ситуацій.

Сейлз-авторитет

Це той, хто чітко знає свою вартість і ціну своєї команди. Цей сейлз дуже цінує свій і чужий час. Він, як бетонна стіна,здатний тримати важкі удари і ставати гнучким і поступливим, коли від нього цього вимагає ситуація.

Підіб'ємо підсумок.

Сейлз-профі повинен мати в собі всі згадані якості, і тоді клієнт буде відчувати, що його бізнес потреби розуміють правильно, і він і проект у безпеці, а команда не може дочекатися понеділка, щоб зібратись на перший проектний стендап.