Засновник української Ajax Systems Олександр Конотопський відвідав «Форум підприємців 2024» від Forbes та розповів про рецепти масштабування – його IT-компанія працює практично в усіх частинах світу. У межах івенту він обговорив із засновником «Гудфуд Вдома» Олександром Гудковим вихід на закордонні ринки, вибір країни та власний досвід експансії. 

За словами Конотопського, Ajax Systems дотримується класичної стратегії – вона має партнерів з-поміж локальних дистрибуторів та охоронних компаній. Експортні підходи дещо різняться.

«Зі старту пробуємо стандартні прийоми. Якщо не працюють – починаємо розбиратися», – цитує підприємця Forbes.

Конотопський одразу наголосив, що деякі країни від початку потребують інших підходів, оскільки там інша система дистрибуції. Це стосується, наприклад, Північної Америки. За його словами, нині компанія має найбільший успіх у Західній Європі, хоча з погляду частку ринку Польща – найбільш «важка». Також Ajax Systems працює в Азії та Латинській Америці, де має відповідно невеликі та обмежені обсяги, активно розвивається в Канаді та США. У топі за показниками зростання також Франція, Італія та Велика Британія.

«Не можна сказати, що якась країна більш складна, якась менш складна. Це винятково питання: який ринок ви знаєте краще на цей час. Якщо зараз це, наприклад, Польща – стартуйте там», – зазначив Конотопський.

Під час вибору країни для експансії відразу потрібно розуміти, що копіювання стратегій, які працюють в Україні, може обернутися негативним досвідом. Конотопський радить продумувати стратегії (продуктову, маркетингову, продажі тощо) для кожного регіону окремо, тобто попередньо вивчити ринок.

«Регіони можуть бути навіть схожі між собою, але у жодному разі не можна бездумно копіювати модель одного ринку на інший», – говорить підприємець.

Щодо вибору країн, Конотопський радить орієнтуватися на ті, у яких споживачам подобається ваш продукт у поточному стані. Він зазначає, що якщо в якійсь країні більше ваших потенційних покупців, то саме на цьому ринку більшими будуть і прибутки.

Водночас не варто забувати, що не всім компаніям вдається заробляти на іноземних ринках і вони зрештою банкрутують. За словами підприємця, вихід у США чи Велику Британію тільки на початку може здаватися спіхом, оскільки старт роботи у новій країні починається з витрат, а не із заробітку.

Тому Конотопський радить проаналізувати, що ви вмієте найкраще та де ці товари чи послуги можна продати. Зробити це можна навіть у таблиці Excel. Спробувати продавати можна спершу дистанційно, після цього варто поїхати до країни потенційного масштабування, поспілкуватися з клієнтами тощо.

«Якщо ви працюєте до – краще продаватимете після. Аналізуючи на старті, зможете мінімізувати ризики й не втратити гроші», – підсумував бізнесмен.

Ajax Systems – це українська технологічна компанія, що має власне виробництво повного циклу та розробляє бездротові та дротові системи безпеки. Олександр Конотопський заснував її у 2011 році. Продукція компанії продається більш ніж у 120 країнах світу та має понад 1 млн користувачів.