В своей колонке Игорь Перция, венчурный партнер фонда TA Ventures и партнер iclub.vc, рассказывает про 11 способов, как не получить деньги от инвестора.

Каждый инвестор имеет свой набор критериев, по которым он выбирает стартап для инвестирования. Для кого-то критически важна команда, а уже потом объем рынка. Кто-то оценивает сначала модель, а уже затем смотрит на фаундеров и на рынки.

Но есть неоспоримые критерии, которые важны для любого фонда, и важно понимать, что допуская такую ошибку, вы на 99% лишаете себя инвестиций: такие вещи инвестор замечает издалека и если он опытный, то всегда раскусит эти моменты.

Конечно же сквозь весь текст можно пронести одно предложение — будь честным, но я бы хотел остановится подробнее и разобрать несколько интересных пунктов

1. Прятать часть команды от инвестора

Очень распространенная история, когда при прохождении duo diligence предлагают пообщаться с заранее натренированными сотрудниками, в то время как остальных сотрудников прячут. 

Из моего опыта: я всегда стараюсь пообщаться с кем-то самым опытным в команде и еще хочу выцепить кого-то более свежего, поскольку в таком случае я смогу понять как в компании относятся к сотрудникам на всех стадиях.

При этом часто сотрудники первой линии — менеджеры по продажам или customer support рассказывают интересные инсайты о компании о которых мы как инвесторы не слышали ранее или не знали. 

2. Незнание своих цифр и KPI

Интересный факт, но я часто встречал как фаундер путается в собственных цифрах и не готов четко объяснить на что ему нужны деньги. Прежде чем фандрейзить, надо выучить все свои показатели наизусть и точно знать, куда и как вы планируете тратить деньги. Знание цифр — ключевое при общении с инвестором. 

3. Делать питчдек на 70 слайдов

Классическая история про «я хочу донести до них больше информации». На самом деле так не стоит делать, поскольку инвестор получит больше информации задав вопросы, а питчдек лучше всего сделать достаточно простым и понятным по слайдам:

Вводный слайд — название проекта. Дальше

• Проблема
• Решение
• Рынок
• Как вы это делаете? 
• Ваш рост 
• Бизнес модель 
• Конкуренты 
• Сколько подымаете и зачем
• Ваши контакты

Такого питчдека достаточно для старта диалога с инвестором

4. Играть в “челночную дипломатию” 

Одна из любимых игр стартапов, которые не могут поднять деньги — это попросить у одного фонда документ, что они зайдут если будет другой фонд а потом пойти в второй фонд и показать им его. Так не стоит делать, все фонды общаются между собой и ничего хорошего из этого не выйдет, вас раскусят очень быстро. 

5. Торопить инвестора выдуманными сроками 

Пугать инвестора не самый правильный подход, особенно фразами — «мы планируем закрыть раунд на этой неделе». У каждого инвестора свой срок принятия решения и скорее всего они вам сообщили его в самом начале диалога. FOMO не работает с инвесторами, так что будьте терпеливы или закрывайте раунд без этого инвестора, если спешите. 

6. Нет структуры компании 

Когда в компании нету четкого разделения обязанностей то и расти таким стартапам сложно, поскольку все будут делать все и в то же время часть задач будет не выполняться. Четкое разделение в стартапе — залог успешного роста. Поэтому структура должна быть обязательно.

7. Неуважение к другим сотрудникам фонда

Все хотят общаться с управляющим партнером напрямую. Но, поверьте, аналитик точно также играет огромную роль в том, будут в вас инвестировать или нет. Поэтому со всеми сотрудниками фонда стоит общаться на равных.

8. Отсутствие реализма

Для любого фонда важно не только видеть красивые нарисованные графики, но и понимать, что вы как фаундер находитесь в этом мире и осознаете, как быстро вы можете добежать до заданной цели. 

9. Приукрашать свои предыдущие заслуги

У инвесторов нет проблем с тем, чтобы проинвестировать в стартап, основанный людьми, которые делают это впервые, но есть проблемы с людьми, которые слишком все приукрашивают, поскольку в дальнейшем это может привести к неправильной оценки ситуации или введении в заблуждение. Мы все на одном рынке, все друг о друге знают — будьте честными. 

10. Уклоняться от вопросов

Все инвесторы приблизительно понимают слабые и сильные стороны проекта, когда инвестируют в него, поэтому задавая вопрос — мы ожидаем прямого честного ответа. Задавая вопрос, на который можно ответить да/нет, я бы не хотел слушать трехминутную историю в результате которой я так и не получу ответ. Краткость — сестра фандрейзинга. 

11. Отношения между фаундерами 

Не красный, а желтый флаг. Персонально мое мнение, что два кофаундера спящих в одной постели — это бомба замедленного действия, поскольку рано или поздно они могут поругаться, поставив под удар нашу инвестицию. Но иногда, находя нереально крутые проекты даже именитые венчурные фонды отказываются от этого правила, и мы тоже относимся к нему не так категорично. 

Источник: ain.ua