В последние недели провальная попытка сети коворкингов WeWork провести IPO стала одной из самых обсуждаемых тем. В колонке для VentureBeat предприниматель Дэвид Фридман рассказывает о трех уроках юнит-экономики, которые технологические cтартапы могут извлечь из этой ситуации. Мы подготовили адаптированный перевод материала.

Мой главный вывод из привлечения инвестиций и продажи моей последней софтверной компании звучит так: чем выше вы поднимаетесь по «капитальной» лестнице, тем больше инвесторы фокусируются на прибыльности и юнит-экономике (экономической эффективности).

Ангельские инвесторы интересовались моим опытом, рыночными возможностями стартапа и потенциалом роста. Венчурные компании хотели убедиться, что бизнес можно масштабировать. Когда пришло время продажи, им важно было видеть ясный путь к прибыльности, низкому оттоку и четкую юнит-экономику.

По мере развития истории WeWork, акционеры Softbank, Google и Wellington, похоже, отказались от своих принципов инвестирования — их заменила слепая вера в рост выручки компании.

Все закончилось предложением Softbank выплатить бывшему СЕО WeWork Адаму Ньюману девятизначную сумму за консультации, купить у него акций на $1 млрд и предоставить $500 млн в кредит, чтобы погасить долги компании.

Надеюсь, главный вывод, который сделают предприниматели из этой истории, будет заключаться не в том, что инвесторы обычно платят кучу денег СЕО, которые принимают сомнительные бизнес-решения. Вместо этого стартапам будет полезно усвоить несколько уроков по юнит-экономике.

1. Технология IT-стартапа должна обеспечивать премиальную юнит-экономику

Многие стартапы любят называть себя «технологическими». Слово «tech» добавляет масштаба, сексуальности, открывает доступ к более широкому кругу клиентов и инвесторов, увеличивает шансы на высокую оценку.

Каждая компания так или иначе использует в работе определенные технологии. Но называя стартап технологическим, спросите себя: позволяет ли технология, которую вы используете, достигнуть высокой экономической эффективности, характерной для технологических продуктов? Помните, что IT-компании достигают высоких оценок, потому что технологические продукты и услуги можно масштабировать при относительно низких затратах.

Рассмотрим SaaS-компанию, которая создает ПО для бизнеса и продает его по подписке за $20 в месяц. Каждый новый клиент может обходиться ей в несколько дополнительных долларов в вычислительных расходах (в месяц) и не стоить почти в человеческом труде. У технологических проектов просто невероятная юнит-экономика.

У WeWork тоже есть приложение, которое позволяет людям бронировать конференц-залы и поддерживать связь с сетью резидентов WeWork. Как и многие другие стартапы, WeWork использует технологии для управления разными аспектами работы — операциями, финансами, коммьюнити и персоналом.

Но бизнес-модель компании заключается в том, что они берут в лизинг коммерческую недвижимость, превращают ее в коворкинг и сдают в аренду рабочие места. Это дает гораздо меньшую валовую прибыль, чем классический технологический бизнес.

2. Рост выручки не оправдывает хронически плохую юнит-экономику

Технологическому стартапу недостаточно просто высоких темпов роста. Если вы вкладываетесь в маркетинг, чтобы привлечь клиентов, а затем теряете деньги, когда пользователи покупают ваш продукт — это плохой бизнес.

Венчурный капитал может помочь IT-стартапам создать продукт или услугу, а затем продвигать их нужной аудитории. В начале для стартапа может быть естественно терять деньги на каждой продаже. По мере масштабирования hardware-компания, как правило, снижает производственные затраты.

Но опытные инвесторы знают разницу между стартапам с плохой юнит-экономикой в краткосрочной перспективе, и теми, для кого эта проблема станет хронической.

Примером этого служит не только WeWork, но и Uber, о чем свидетельствует курс их акций. Я ценю, что компания субсидирует мои поездки, но не покупаю ее акции.

3. Угроза рецессии не убьет IT-стартап c разумной юнит-экономикой

Я слышал аргументы, что IPO WeWork провалилось, потому что компания выбрала для этого неудачное время. Они бы успешно вышли на биржу, если бы экономические прогнозы на 2020-2021 были более оптимистичны, а участники рынка не ощущали приближение рецессии.

Но на мой взгляд, большинство проблем компании не связаны с выбором времени IPO. Экономическая эффективность стартапа не всегда соответствует его оценке. Так, WeWork, которую оценивают в $47 млрд получает всего $3 млрд выручки и имеет кучу долгов.

Если ваш стартап получает tech-маржу на каждом продукте, который продает, то в случае рецессии заработок может уменьшиться. Но при разумной юнит-экономике, выполнении руководством своих обязанностей и сохранении большинства клиентов — кризис не поставит под вопрос существование вашего бизнеса.

Как основатель, вы должны не только продавать видение компании, но и строить бизнес, который будет приносить прибыль. Адам Ньюман почти вывел компанию на IPO, просто продавая собственное видение. Если бы WeWork достигла юнит-экономики, которую все ожидают от технологической компании, скорее всего, ее судьба сложились бы иначе.

Вместо этого пример WeWork напомнил, что даже если компания способна привлечь инвесторов, разумная юнит-экономика важнее для долгосрочного успеха.

Источник: vctr.media