Автор материал: Антон Федулов, Founder Sales Label

Перечитав кучу книг, побывав в крупных международных проектах, получив колоссальный опыт построения отделов продаж с нуля, я понял, что на самом деле реалии наших офисов продаж — это не про ремесло, это про то, чтобы люди в офисах сидели и письма писали.

Все учат писать письма, делать так, чтобы клиент мог посредством письма ворваться в мир сейлза и сразу активно общаться, естественно, в процессе купить то, что предлагают. Все учат строить онлайн-коммуникацию так, чтобы продавать проекты без поездок и лишних активностей. Даже мне, в основном, большинство запросов приходит именно на такой формат обучения: «Антон, сделай нам поток лидов, чтобы наши сейлзы их щелкали налево и направо». 

Лично у меня была лишь пара продаж, которые закрылись удаленно и на маленький чек. Остальные продажи мне удавалось сделать только при личной встрече, и это были компании и проекты, которые работают уже по 7-8 лет с несколькими десятками разработчиков в штате. Моя особенность продавать через встречу и через контакт с клиентом. Я сразу могу понять, смогу ли я пойти с этим клиентом дальше или нет. Онлайн я могу играть в такие игры очень долго и тратить свое время на безысходность сделки в итоге.

Зачем нам Лидген в таком виде? Зачем нам онлайн-Сейлз?

Я задался этим вопросом давно, еще когда началась волна открытий ИТ-компаний в СНГ, когда все стали работать по одинаковой модели продаж и выстраивать, соответственно, дешевый вариант лидогенерации. В работу шли все способы, лишь бы клиент смог заговорить, и превратилось все в то, что начали готовить «птенчиков» для Твиттера или говорунов, которые могли через онлайновое общение вызвать быструю реакцию. Аутсорсинг живет по-прежнему по такой модели: быстрый пинг (коммуникация) с двух сторон, и если одна из сторон не откликается быстро на ответ, тогда пингуют уже других. Так все и живут, ударными темпами выращивая сейлзов, которые не могут коммуницировать вживую. Выращивают только тех, кто может генерить смайлы онлайн и, желательно, кастомные.

Мы ушли от классической модели бизнеса, где крупные сделки и продажи по-прежнему делаются в реальном режиме. Сейчас мы вооружились всеми инструментами лидогенерации, которые комфортно предоставляют поток при умелом использовании и организации. Но что делать дальше сейлзам, которые нашли Лида, и он ответил: “Yes, it’s interesting, send me, please, more information about what you do”. Мы начинаем бомбардировать сообщениями, догонять 100 500 фоллоу апами и ждать, когда клиент созреет до следующего ответа. Сейлзы в данном случае теряют всю хватку, потому что они не подпитываются правильными эмоциями от клиента и его переживаниями, а перенаправляют эту энергию в объяснение руководству, что ездить нужно.

Я общаюсь с коллегами из разных компаний, которые оперируют двумя лидогенерационными машинами и у них разные процессы. Один настроен только на быстрое привлечение лидов и очень грубый просев по воронке, а у второго коллеги — это точечные поездки в страны, где сидит их ЦА (целевая аудитория). И, как вы думаете, как выглядят эти сейлзы? Один сейлз мечтает о том, как бы поехать к клиенту и увидеть его вживую, а второй сейлз мечтает о том, чтобы выспаться, ибо командировок очень много. Баланс очень тяжело найти в таких продажах и взаимодействии отдела продаж и, соответственно, штаба руководства, которое принимает и запускает процессы. Но его искать нужно, ибо одно заменяет другое, но сама конструкция продаж не выдерживает такой хаотичности процесса.

Нужно дать скорость процессу и лидогенерации и найти там управленцев, усидчиво-заинтересованных в построении такой структуры генерации и найти тех, кому дома не сидится и кто испытывает патологическую страсть к клиентам, отелям и командировкам. Когда вы закрываете двери перед сейлзами или ограничиваете их, вы отбираете у себя время и возможности. Сейлз точно знает, что он делает хорошо, а что нет, и слабый сейлз будет только рад тому, что он не ездит на встречи вживую. 

Проводить встречи вживую не так-то и просто, поэтому вы будете воспитывать слабых сейлзов, которые будут чуть лучше Телеграмм-ботов через пару лет. Так вопрос: зачем вам такие сейлзы? Вы намерены оставаться постоянно на таком уровне развития отдела продаж? Или хотите вырастить автономный и боевой отдел? Открывайте им двери в бизнес-жизнь, давайте возможность встречаться и ездить к своим клиентам.

Зачем встречаться?

Потому что каждый сейлз хочет видеть результат своей работы от перехода онлайн в офлайн. Многие из вас скажут, блин ну это дорого ездить, сначала давайте продадим хоть какой проект и потом уже можно браться за новые дела. Я вам скажу, проходили 2-3 года, компании как продавали маленькие проекты, так и продаю в надежде, что большинство проектов станут долгосрочными в процессе. Это все результат плохого финансового планирования в отдел продаж, и собственных ограничений, что якобы через онлайн зайдут такие проекты, которые смогут просто компанию умножить на два. В моей практике такого чуда не случалось. Приходилось много ездить и много общаться, чтобы завести годный проект. Если бы я это делал онлайн, ушли бы годы или не зашли бы проекты вообще. Потому что большинство вопросов решали на месте без долгих ожиданий и размусоливаний. Все ценят свое время, как клиент, так и сейлз, и никто не хочет терять возможность быстрее найти или быстрее продать.

Зачем нам такие продажи?

Если у компании очень быстрый процесс разработки и нет стратегического плана уходить в более глубокую экспертизу и клепать только определенный тип проектов — быстро и качественно, тогда вам поездки до одного места. Но если по плану фаундера и инвестора совсем другие реалии кроме семейной компании, тогда вам нужны уже другие сейлзы и другой сейлз-процесс. Все уже будет строиться на другой Сейлз-платформе. Невозможно будет продавать быстро маленькие проекты или, наоборот, потом начинать искать только большие. Под данные процессы выстраиваются совершенно разные воронки, активности, инвестиции.

Какой прогноз?  

Создавайте Сейлз-инкубатор, где новые сейлзы будут оттачивать свое мастерство постепенно и выходить на скорость после пройденного этапа от первого письма до проведенной встречи в Лондоне, Бостоне или Сингапуре. Разделите свои процессы так, чтобы управлять этими ожиданиями от продаж было понятнее: быстрые продажи — социальная активность + маркетинг; долгие продажи — это поездки и длительная подготовка. Соответственно, порог принятий решений разный, в быстрых продажах — более легкий, в долгих — ответственный. Разделяйте и фокусируйтесь на важном, на том, что лучше всего умеете делать.

Всем хороших и разных продаж!

Источник: saleslabel.com