Компания Growth Factory Academy, которая занимается обучением IT-предпринимателей, провела эксперимент на предмет того, насколько отделы продаж украинских и иностранных компаний эффективно работают с запросами потенциальных клиентов.

Нам в Growth Factory Academy часто приходиться слышать, что IT-компаниям для продаж не хватает качественных лидов (потенциальных клиентов, которые положительно отреагировали на маркетинговое предложение – прим. ред). И эта проблема – основной ограничитель роста бизнеса для них. Но может быть, все дело в том, что компании недостаточно качественно обрабатывают свои лиды?

В преддверии Outsource People, на котором мы впервые выделили целых 25 докладов по продажам и маркетингу, мы решили повторить исследование, которое проводили два года назад по 100 украинским компаниям.

Цели исследования – узнать:

• как быстро компании отвечают на первый простой запрос клиента и на второй – более сложный;
• пишут ли они follow up сообщения (письма, для поддержания контакта с клиентом – прим. ред.), чтобы напомнить о себе;
• примерные цены на услуги компаний;
• пытаются ли компании вывести клиента сразу на телефонный разговор;
• лучшие формулировки сообщений, которые вы сможете использовать для своих шаблонов.

Как проводилось исследование

В качестве эксперимента мы создали выдуманного персонажа по имени John Basel, который представлялся потенциальным заказчиком услуг компании. Мы учли недостатки прошлого исследования и использовали сервис по созданию фото нереального человека. В прошлый раз несколько компаний «раскусили» по реальной фотографии нашего вымышленного персонажа и не отвечали на его запросы.

Мы зарегистрировали фейковый домен IT-компании с переадресацией на реальный, для него зарегистрировали gmail-аккаунт, в письмо добавили типичную подпись. Тексты писем помог написать американец родом из Одессы – Женя Розинский.

По легенде, наш герой работает директором по информационным технологиям в компании из Нью-Джерси, которая занимается недвижимостью. Ему нужно разработать новую ERP-систему (система планирования ресурсов предприятия – прим. ред.). В целом звучит как сладкий лид как для малой, так и для относительно большой IT-компании.

Запросы от его имени мы писали через почты на сайте или через форму на сайте, используя VPN, чтобы нельзя было узнать IP.

В первом письме Джон просто представляется, рассказывает, какие услуги он ищет, интересуется, есть ли интерес у IT-компании продолжить разговор.

Во втором письме он сообщает, что выбирает между другими подрядчиками и задает уже ряд уточняющих вопросов. В конце заказчик обнадеживает, что продолжение будет.

Для рассылки мы отобрали 350 компаний примерно одного типа услуг из семи стран (по 50 из каждой страны). Их мы нашли в рейтинге сервиса Clutch.

Страны: Украина, Беларусь, Россия, Польша, США. Одна страна из Латинской Америки – Колумбия. Одна страна из Азии – Индия.

Категории по количествам компании:

• Staff Augmentation (аутстаф) – 10;
• Mobile App – 10;
• Web design – 10;
• Web and Software – 20.

Кто отвечает заказчику

Посмотрим на самую главную диаграмму. Лучше всех на первоначальные запросы клиентов отвечают поляки и индийцы, хуже всех отвечали колумбийцы и американцы.

В среднем около 70 % компаний ответили на первый запрос, 60 % ответили на второй. То есть 30 % писем ушло в никуда, несмотря на всю проделанную работу маркетологов и менеджеров по продажам. 40 % компаний вовсе не отвечают на такие довольно недешевые лиды.

Причем если компания вкладывает в среднем $3-4 тыс. в маркетинг и получает 10-20 лидов, то она только что сожгла две зеленых купюры по $100, а может быть, и контракт на $200-500 тыс.

Источник: mc.today