Перед Новим роком Міністерство цифровий трансформації, Startup Grind Kyiv і Програма USAID "Конкурентоспроможна економіка України" обрали 15 українських стартапів, які отримали путівку в Кремнієву долину. Уже в лютому проекти візьмуть участь у конференції Startup Grind Global 2020 року, де вони будуть підкорювати підприємців та інвесторів.

Напередодні конференції директор Startup Grind Kyiv Катерина Дегтяр розповіла, чому в Кремнієвій Долині зацікавлені в українських проектах, де ще шукати інвесторів, якщо не в США, і як правильно їх підкоряти.

Ви людина, яка вхожа в Долину …

Ну, вхожа в Долину, скоріше, за рахунок того, що є учасником найбільших мереж в світі: Startup Grind і Startup Weekend. Це самі грандіозні події для підприємців і вони виросли з Долини.

Я там була однією з перших п'ять років тому, коли все тільки починалося, коли вони думали хто і в яких країнах все це буде розвивати. І хлопці, які створювали Grind запропонували мені розвивати все це в Києві.

І Ви взялися все це розвивати?

Так. Мені сподобався формат. М'яка частина мене говорить, що я не фанат корпоративної кар'єри. Я впевнена, що заробляти і реалізовувати себе потрібно в тому, що подобається. Тому підприємницька, фанова і щира частина в Grind дуже мені підходить.

Але Ви ж прийшли на ринок, коли це не просто треба було розвинути. Це спочатку треба було зробити?

Це спочатку потрібно було полюбити, зробити, а потім воно зробилось – і все стало так класно! Полюбити все це вийшло відразу. Це миттєво все відбувається. У мене в MBA-програмі був дуже класний викладач, який зміг продати свою компанію по створенню мікрочіпів корпорації Intel, це крутіше, ніж продати сніг ескімосам. Він нам підкидав відмінні інтелектуальні челенджі, коли доводилося серйозно думати "Вау! Як же це зробити?". Мені дуже подобалося такі завдання вирішувати. Тому вся тема зі стартапами і підприємництвом в 2012 році мене зайшла дуже добре.

Потім вже зіграв фактор наміру і бажання, коли розум і серце працюють синхронно. Тому вийшло, що Startup Grind – розвинений. Зараз – це найпотужніше ком'юніті. Це – конференція в Долині, де присутні за списком всі топові фонди. Тому ми туди і їдемо.

Що було найскладнішим у розвитку Startup Grind в Україні?

Складним? Знайти ефективного крутого Startup Grind Kyiv Chapter Co-Director, партнера по всіх справах, якщо простіше. Я пробувала запрошувати кількох людей на цю роль і ми швидко розлучалися. Це питання надійності, комфорту в комунікації, і – результатів. Уже півтора року ми працюємо разом з Ханною Зенн і за цей час Startup Grind Kyiv вийшов на принципово новий рівень. Ми добре доповнюємо один одного: у нас трохи різні кола спілкування, мені зрозуміліші фінанси і операційка, Ханні – маркетинг і реклама. У будь-якій справі – команда це наше все.

А в іншому, я якось тільки хороше пам'ятаю. Але мені просто цікаво вирішувати завдання. Я з породи траблшутерів, які говорять: "У вас є проблеми? Тоді ми йдемо до вас!". Саме цікаве і класне – знаходити таких же як ти, потім дивитися, які бізнеси або які проекти ви можете разом зробити. Будь-який локальний чептер, київський або будь-який інший – це соціальний інструмент, які говорить про те, що потрібно розвивати себе і піднімати бізнес-поле навколо себе. Startup Grind – це соціальний інструмент, який об'єднав однодумців і далі ми вже могли вирішувати, що робити разом.

І далі – працювати разом цілодобово?

Я не люблю працювати в цілодобовому режимі. Я люблю працювати розмірено і спокійно. Я обожнюю Київ за те, що він прекрасний і в ньому можна знайти величезну кількість водних видів спорту. При підготовці Startup Grind вийшло, що багато обставин, процесів і людей склалися в одне ціле і треба було натиснути. Коли відкривається якесь вікно можливостей, то потрібно натискати педальку газу, навіть якщо нога оніміла.

Катерина Дегтяр 

Startup Grind в Києві здивував?

Startup Grind в Києві здивував тим, наскільки сильні заявки ми отримали. Ми відкрили публічно критерій оцінювання – він дуже строгий. За цим критерієм ми оцінювали заявки, вони всі йому відповідали. Вибрати 25 заявок, які повинні були пітчити, було дуже складно. Ми кілька годин не могли вирішити, хто буде найсильнішим.

Напевно, тому і виникла взагалі ідея української делегації на Startup Grind: кількість і якість технологічного таланту в Україні такі, що якщо ми просто відкриємо портфоліо декількох глобальних топових акселераторів, то побачимо, що відсоток українських проектів стабільно зростає.

Тобто, українські стартапи – це круто?

Це круто. І крутизна продовжує зростати. Крім технологічного таланту класно також нарощувати бізнес-оболонку навколо всього цього. Це наступний челендж, який нам належить освоїти.

Бізнес-оболонка – це що?

Це бізнес-акселератори та бізнес-інкубатори, фонди, які можуть інвестувати і корпорації, у яких є людина, яка відповідає за впровадження інвестицій. Технологічного таланту у нас завжди буде багато. Просто тому, що наша шкільна програма з фізики і математики така, що вона підриває мозок дуже рано і потім людям треба з цим якось жити і будувати свій бізнес.

Правда, що у всіх наших стартапів при всьому їхньому технологічному таланті, сильно просідає вміння продавати?

Так у всіх є якісь проблеми, не тільки у нас. З того, що я зараз бачу, хлопців, які довго щось створюють і довго ходять, думають, як і що розвивати, стає набагато менше. Уже пішов хороший тренд, коли всі розуміють, що таке "Customer development", що потрібно виявити попит і протестувати популярність на простішому прототипі. Інтенсивно і з напругою потрібно продавати тільки ту річ, яка не надто комусь потрібна. Там, де продукт добре сформатований, де є ніша для нього на ринку, де все валідовано, були ранні продажі, скачування або інші сліди інтересу до продукту – продавати так не складно. Питання саме в тому, як створювати затребуване.

Сам скил з'ясування "а як ви цим користуєтеся?", "А що ви з цим робите?", "А як воно у вас працює?", навик комунікації з користувачами для виявлення його потреб повинен бути добре напрацьований.

Залучити Мінціфри до Startup Grind – це було складно?

Це було своєчасно і доцільно. Це динамічне і молоде міністерство, яке досить швидко і ефективно комунікує. До них можна прийти з пропозицією і не доведеться чекати відповіді роками. З ними захід досить динамічно просувався, тому що сама конференція – вже в лютому.

Стартап вибирає собі інвестора або інвестор вибирає собі стартап?

Зрозуміло, що в будь-якому переговорному процесі в когось переговорна сила більше, а в когось – переговорна сила менше. Класно, коли все збалансовано.

Якщо ми говоримо про закриття угоди – це рік-півтора на переговори і структурування всього. Особливо, якщо ми говоримо не про ангелів-інвесторів, а про інституційних інвесторів, які вивчають і готують всі аспекти угоди. З чийого боку інтерес? Якщо це дуже класний проект, у якого є міжнародне визнання або який показав хорошу динаміку по скачуванням, наприклад, то, звичайно, він отримає ряд пропозицій. Питання в тому, від кого будуть ці пропозиції: від "серединки" або від топових фондів.

Комунікації з топовими фондами треба вибудовувати трохи заздалегідь, щоб не приходити туди з проханням "А дайте грошей прямо зараз". Особливо, якщо це момент, коли для продукту гроші особливо й не потрібні. Відбудовувавши діловий контакт, ти в якийсь момент розумієш: "О! А ось тепер у нас є класні цифри, ми зрозуміли стратегію, тепер прямо зараз нам потрібні гроші, тому що тепер ми зрозуміли, як це нарешті масштабувати".

Чи завжди потрібен саме топовий фонд?

Бажано. Це – як знак якості. Крім того, це питання діапазону оцінки. Один і той же актив можна оцінювати на смак і колір як завгодно і це не завжди залежить від вас, як від фаундера, він залежить і від вашого співрозмовника. В українському просторі, де капітал дорогий, оцінка завжди буде низькою. У США оцінка відразу стає вище. Коли працюєш з топовим фондом – це і класні бізнес-зв'язкі, це хороша висока оцінка, це допомагає за ту ж частку в компанії отримати трохи більше грошей для розгону.

І який продукт потрібно пропонувати топовим фондам?

Ха! Якби всі це знали, всі б це вже зробили.

Що в українських розробників на світовому ринку виходить найкраще?

І штучний інтелект, і все, що стосується обробки зображень, відео та звуку. Якщо ми подивимося, хто з хлопців останнім часом вистрілював, то це ті, хто створив, по суті, маску на потокове відео. Наприклад, для озвучення старих фільмів, коли не всі актори живі, по голосу кожного можна створити маску і використовувати її для начитки текстів. Так що майбутнє вже настало, і українці йому допомагають, як можуть. AI-рішення для обробки документів теж нам вдаються. Все, що стосується алгоритмів – це ось той напрямок, з яким ми дуже дружимо.

Як правильно себе вибрати інвестора?

Якщо це інституціональний інвестор, то подивитися його портфоліо щоб зрозуміти, у що вони вже інвестували і в яких індустріях знаходяться. Подивитися, в яких ринках знаходиться потенційний інвестор, тому що є ті, хто чітко б'є по одному конкретному ринку. Піти на профільний івент, подивитися, яка у них стратегія. Яким би ви класним не були, якщо ви не потрапляєте в стратегію інвестора – все марно. Потрібно розуміти, що потрібно співрозмовнику, з яким ви хочете укласти угоду.

Катерина Дегтяр

Не потрібно сидіти в хабі тривалий час і щось створювати. Треба якомога раніше починати працювати зі своєю цільовою аудиторією.

Те, що зараз називають гнучкими навичками – це важливо?

Це наше все! Нам дуже важливо прокачувати банальний бізнес-райтинг. Уміння формулювати думки – це важливо. Перше речення, яке передає головний посил цього документу. Є перший абзац, де знаходяться всі ключові місця по документу. І так далі. Бізнес-райтинг це не складно. Але у нас багато хто не може його освоїти, навіть якщо вони давно в бізнесі.

Уміння робити презентації – це важливо. Уміння виступати публічно. Здатність зателефонувати і призначити зустріч. Потрібно вміти не просто збирати візитки на різних заходах, а вміти довести ці візитки до наступної зустрічі і до наступного контакту. Це тільки здається, що це – банальні офісні речі, але невміння ними користуватися часто заважає розвиватися класним ідеям.

Чому ви вирішили вступити в Startup Grind в цей раз?

Мені дуже імпонує сама ідея, що треба українську делегацію відвезти в Долину і дати їм шанс опинитися в тому середовищі, якого вони гідні. Де високий коридор оцінки, де ринок насичений венчурним капіталом, а не голодує. Мені нецікаво заробляти гроші в тупу. Мені важливо, щоб в цьому процесі була місія і я бачила в ньому сенс.

Долині це також цікаво. Долина перенасичена грошима і застрибнути в хороший раунд з хорошим стартапом, з динамічним проектом – це не так просто. Тому для них чим ширше пропозиції – тим краще. Чим більше вибір – тим більше можливостей. Будь-який фонд, перебуваючи в Долині, хоче мати широкий вибір класних проектів. А наші проекти класні, тренд їх наростання дуже очевидний. Так що це історія, яка вигідна всім.

Світ великий. Кого ще українські стартапи можуть підкорювати, якщо не Долину?

Якщо ми говоримо про інвестиції, то підкорювати треба тих, у кого є венчурні гроші. Вони є в Лондоні і в Китаї, Сінгапурі. Просто нам бізнес зі Сходом, можливо, не так зрозумілий. Ця частина світу зросла, туди теж потрібно дивитися, але потрібно розуміти, що там – інший ринок. І щоб фандрейзити в Китаї, продукт повинен бути орієнтований на китайський ринок.

Про що потрібно пам'ятати перспективному українському стартапу, який готовий підкорювати світ?

Потрібно залишатися щасливим. Велика частина мене – вона не про роботу, а про звичайне щастя. Досягнення – це добре, але після всіх досягнень потрібно залишатися собою. Причому – щасливим собою. Тоді світ підкорювати легше.

Джерело: 24tv.ua