В Украине уже несколько лет открывают госданные — и чем больше публикуют реестров, тем активнее растет рынок деловой разведки. Сфера, когда-то доступная избранным компаниям, теперь демократизировалась: любой может посмотреть данные о предприятии или ФОП в два клика. Но обращаются обычно не к голым данным, а к сторонним сервисам-агрегаторам.

Один из самых известных — система YouControl, запущенная в 2014 году. В ней можно посмотреть досье на контрагента, оценить финансовую стабильность компании или отыскать связи с публичными деятелями.

Журналист AIN.UA поговорил с основателем проекта Сергеем Мильманом. Он рассказал об истории бизнеса, вымогательстве со стороны силовиков и перспективах выхода на иностранные рынки.

Основатель YouControl Сергей Мильман — выходец из направления дистрибуции продуктов питания. До запуска своего бизнеса он около 15 лет проработал в этой сфере, сменив несколько компаний одной группы: «Продмаркет», «ЛКО, «СКС». Прошел длинный карьерный путь — от офис-менеджера до управляющего, с собственной долей в бизнесе.

В 2013 году, перед основанием YouControl, Мильман вышел из дела. Он получил отступные, чтобы заняться собственным проектом. Задумка сервиса деловой разведки не возникла из воздуха. Это одна из главных проблем розничного бизнеса. 

В деле, где нужно проверять тысячи контрагентов на благонадежность, не хватало хорошего инструментария. Без проверок росла дебиторская задолженность — подрядчики, которым отгружали товар, закрывались или уходили от своевременной платы. На этом только «СКС» теряла по 0,5 млн грн в год. 

Проблему пытались решить, но не преуспели. Сначала создали решение на базе системы 1C — в ней по внутренними записям анализировали, как компания раньше рассчитывалась за товар. Алгоритм позволял блокировать фирмы, которые ранее вели себе недобросовестно. Но работало это ненадежно — алгоритм нередко останавливал всю работу.

В дальнейшем обращались к службе безопасности и нанимали ревизоров. Ни один вариант не работал идеально, объясняет Мильман.

Лучше всего себя показал сервис деловой разведки «Мега-НАУ», с которым Сергея познакомил его двоюродный брат Владислав, на тот момент юрист «СКС».

В «Мега-НАУ» была возможность загрузить список компаний и поставить их на мониторинг согласно изменениям Бюллетеня государственной регистрации. Там можно было узнать, что изменилось в юридическом статусе компаний. 

Бюллетень — знаковый документ в истории YouControl. В начале 2010-х годов он представлял собой толстую книгу, которая печаталась на тонкой бумаге, 6-м кеглем и выписывалась, в основном, госучреждениями. Туда публиковали сведения о том, что компании пребывают в процессе банкротства или претерпевают другие изменения. Аналогичной информации в общедоступном электронном реестре тогда еще не было.

«Мега-НАУ» лишь частично использовала данные из Бюллетеня. Но Сергей видел, что нужна полная обработка. В будущем, поиск по этому документу и стал «нулевой версией» YouControl.

Как появился YouControl

В 2013 году, после ухода из «СКС», на руках у предпринимателя были два козыря: экспертиза в отрасли, а также контакты директоров и владельцев логистических компаний. 

Держа в голове идею сервиса деловой разведки, Мильман передал  обширное техзадание на 52 страницы проджект-менеджеру, за которым стояла команда разработчиков. По сути, это был мелкий аутсорс. Но формат не прижился. 

На дворе стояла революционная зима 13-14 годов, Мильман с головой ушел в работу на «Красный крест»:

Я был волонтером, оставался в дневное и ночное время на дежурствах на Майдане.

Сергей ставил задачи, его кузен Владислав — писал ТЗ для разработчиков. Спустя 3-4 месяца совместной работы прототип создать не удалось, Сергей рассчитался с командой и прекратил сотрудничество. На этой попытке он потерял около $10 000, но косвенные угрозы оценивает выше:

Я потерял время, потерял деньги, а самое главное — такие попытки могут вообще отбить желание заниматься делом. Потому что руки опускаются и ты понимаешь, насколько это может быть сложно.

К счастью, работа не прекратилась. Вторая попытка запуска состоялась в 2014 году. Тогда Мильман привлек к работе своего друга — в будущем он стал техдиректором YouControl — и вместе они подготовили ТЗ на одну страницу. Спустя несколько месяцев появился MVP, а с ним и надежда реализовать задуманное.

ООО «Ю-Контрол» зарегистрировали в сентябре 2014 года. Его бессменный и единственный собственник — Сергей Мильман. Уставной капитал предприятия — 100 000 грн.

Сначала разработали и внедрили поиск по Бюллетеню государственной регистрации, его потребовалось оцифровать без ошибок и пробелов. Задача была не из легких — в одном из интервью Мильман назвал книгу «50 оттенков серого». Тем не менее, полный поиск по Бюллетеню государственной регистрации дал компании многое. До этого Мильман ходил на встречи к потенциальным клиентам с PowerPoint-презентациями. Теперь — с работающим сайтом:

Это дало понимание, куда двигаться. Мы получили то, с чем уже можно идти к людям. Они могли сами увидеть и «потрогать» продукт.

Но первые отзывы оказались скорее негативными. Поиск по Бюллетеню давал очень скупой список информации — запуск процесса ликвидации, банкротства, изменения в течение последних 5 лет. Требования клиентов оказались шире.

Оказалось, что людям не нужна поисковая система. Людям нужно досье. А все остальное — это вторично и нужно только большим компаниям. Всем необходимо понимать, с кем они имеют дело.

Вскоре после этого, в YouControl добавили данные еще из 10 реестров. Развитию активно помогал закон об открытых данных, ключевые поправки к которому Верховная Рада приняла в 2015 году. Сейчас подключенных реестров и официальных источников более 60.

Как менялся YouControl

• Март 2016 года — появление модулей «Связи» и «Внешнеэкономическая деятельность».
• Октябрь 2017 года — появление инструментов финансового мониторинга FinScore и MarketScore.
• Март 2018 года — выпуск скоринговой системы YouScore с интеграцией по API.

• Июль 2019 года — выход инструмента «Экспресс-анализ», позволяющего проверить контрагента за 60 секунд.
• Апрель 2019 года — запуск связей с национальными публичными деятелями (чиновники, депутаты, etc).

• Август 2019 года — бесплатный мониторинг 10 компаний или ФОП с уведомлениями об изменениях. 
• Август 2019 ‒ запуск модуля проверки физ.лиц.

Зачем нужна деловая разведка и как ее продавать

Мильман говорит, что и ранее существовал закрытый рынок деловой разведки — в виде сервисов от «Страбис» и «Айсберг». В этих базах есть и полулегальные сведения, вроде паспортных данных. Но пользовались ими около 200-300 компаний. 

У них было понимание что это им даст, для чего это им нужно, как это может улучшить их бизнес, как это может поддержать эффективность решений. 

Поэтому первые три года ему задавали один и тот же вопрос: «Зачем платить за бесплатную информацию?». Платить, между тем, приходилось немного. Сначала YouControl монетизировался, продавая досье. Одно досье на компанию стоило 1 грн, можно было покупать их пакетно.

Чтобы убедить клиентов, YouControl использует образовательные инструменты. Компания регулярно организовывает семинары и лекции о том, как пользоваться продуктом и какие проблемы с его помощью можно решать. 

Мы выяснили основную проблему — человек хочет понимать, с кем он имеет дело. Но это вопрос насущный, он может возникнуть в любой момент. Если данные будут рассредоточены по реестрам, быстро их не скомпонуешь. 

Одними из первых крупных заказчиков YouControl стали банки — причем не в лице топ-менеджмента, а на низовых позициях.

Комплаенс-офицеры в отделениях массово скупали пакеты по 100 досье за 100 грн — и таким образом проверяли, можно ли выдавать кредиты предпринимателям. Некоторые учреждения даже эксплуатировали тестовый доступ

Они писали негласные рекомендации, чтобы использовать наш тестовый доступ. Это были документы «Как купить карточку и зарегистрироваться на YouControl, чтобы заюзать бесплатно?».

Но монетизация вскоре изменилась. В 2015 YouControl перешел на подписную модель, она сохраняется и до сегодня. Сейчас стоимость одной стандартной лицензии — 30 000 грн на год. Если покупать доступ на несколько человек в рамках одной организации, применяются скидки. Также есть доступ на месяц и день. Кроме этого, есть бесплатный тариф.  

Как говорит Мильман, переход на подписки был волнительным, но успешным — в первые же месяцы выручка подскочила со скромных 35 000 грн до полумиллиона.

Сейчас у YouControl около 1500 клиентов-юрлиц. Это стабильная цифра, она значительно не меняется в течение пары лет. Коммерческих пользователей, то есть обладателей платной лицензии, насчитывают 5000. Эта цифра тоже фигурирует в его интервью последние два года.

Рынок не такой уж и большой. Мы развиваем его за счет того, что проводим различные образовательные программы, повышаем культуру работы предпринимателей, сотрудников служб безопасности в принципе.

YouControl используют около 80% украинских банков, это крупнейшие клиенты. Другие бизнес-сегменты выделить сложно — систему покупают как крупные логистические фирмы, так и сравнительно небольшой бизнес.

Есть заказчики и среди госпредприятий: Нацбанк, Государственная фискальная служба, районные прокуратуры. Всего, по данным Clarity Project, ТОВ «Ю-Контрол» выиграла госзакупок на 3,5 млн. Но потенциал больше — в продажах госзакупки составляют всего 2%.

Мы долгое время пытались бесплатно или платно предложить эту систему НАБУ. Но я не увидел почему-то какой-то заинтересованности у них или времени вникать. 

Кому мешает комплаенс 

Работе YouControl неоднократно пытались помешать или навредить. Сначала регулярно звучали угрозы: в офис звонили и требовали убрать информацию из системы. Из-за деловой разведки, компании и предприниматели проигрывали контракты, а вину списывали на мониторинг. 

Большой проблемой была копия судебного реестра. YouControl, в отличие от государственных распорядителей, не удалял оттуда судебные дела и постановления — по состоянию на 2015 год разница между ними достигла 50 000 документов.

По словам Мильмана, на угрозы никогда не реагировали. Эта принципиальность в будущем помогла компании. В марте 2017 года СБУ открыла на YouControl уголовное дело и провела обыски в офисе, домах управляющих, сотрудников и даже клиентов. 

Изъяли технику и документы, работу системы временно парализовали. YouControl обвиняли в незаконном использовании доступа к открытым госреестрам и работе на российские спецслужбы. Но это официально. 

Неофициально, как говорит Мильман и юристы, причастные к процессу, силовики требовали откупные в размере $100 000 и ежемесячную ренту в адрес некого «куратора». Отказ их сильно удивил — и за ним последовало силовое преследование.

Второй мотив был в том, чтобы контролировать, что используют журналисты и иметь доступ к тому, какие расследования они проводят, понимать, кто следующий.

В ответ на обыск и подозрения, компания развернула масштабную кампанию: пресс-конференции, интервью, митинг под стенами СБУ, коллективное письмо от журналистов и представителей гражданских организаций. Держатели госреестров тоже опровергли факт незаконного доступа. Это дало результат. 

Дело пробыло в судах 2 года, пока окончательно не развалилось. В марте 2019 года с YouControl и Мильмана сняли обвинения, ранее вернули и конфискованную технику. Убытки в фирме оценивают в 3-3,5 млн грн. 

Против прокурора (Олеся Скрипник) и следователя (Денис Мазурков) YouControl инициировал возбуждение уголовных дел. Но дальше обвинений ситуация не зашла.

Традиционно, роль спасителя сыграла Специальная антикоррупционная прокуратура (САП). Как только НАБУ начало вызывать Скрипник и Мазуркова на допросы — они в течение месяца переквалифицировали дело и передали его в полицию. Там безнадежно его куда-то закопали.

Зачем работать с журналистами

По подсчетам Мильмана, с помощью YouControl провели более 4000 журналистских расследований.

Это цифра не возникла просто так — СМИ и общественные организации могут получить бесплатный доступ к YouControl. Таких партнеров уже более 400, но за каждым можем быть по несколько десятков лицензий. По ним доля серьезнее, более 35%.

Мы не просто даем бесплатно, мы еще делаем все возможное, чтобы люди этим эффективно пользовались. Делаем вебинары, ездим по городам с мастер-классами, запускаем с партнерами образовательные проекты.

Такое количество бесплатных пользователей компанию не пугает. Во-первых, объясняет предприниматель, журналисты дают ценный фидбек и помогают улучшать продукт. Во-вторых, обеспечивают более прозрачную работу бизнеса и власти. 

Журналисты — тот мостик, который разберется с сухими данными и передаст их обществу в виде целостного решения, опишет проблему.

Саму компанию иногда тоже принимают за центр антикоррупционных расследований, смеется Мильман. Но отмечает, что развитие деловой разведки изменило и саму работу СМИ:

Дело в том, что мы нарушили статус-кво. Раньше, если тебе надо было провести расследование в отношении кого-то, ты ждал слива, от знакомого из правоохранительных структур. В каких случаях делают слив? По команде сверху. Итого, многие расследования в прошлом той или иной степени инициировали изнутри системы. Когда человек «попадал» или его «заказывали» за деньги — появлялось классное расследование. Мы дали оружие всем. У журналистов пропала зависимость от людей при власти. 

YouControl — крупнейший, но не единственный игрок в сфере деловой разведки. С 2016 года рынок регулярно пополняется конкурентами. Среди самых известных: «Опендатабот», Contr Agent от «Лига.Закон», Vkursi.pro, Clarity Project. По словам Мильмана, соперничают не всегда по правилам.

Мы столкнулись с тем, что люди очень сильно злоупотребляют отсутствием интеллектуального права. На многие решения уходит по полгода разработки, а копируется все за полтора месяца.

Конкретные примеры Мильман предпочитает публично не называть и говорит, что воевать в судах компания не будет. 

Что не так с украинскими госданными

Мильман указывает, что ситуация с открытыми данными в Украине — лучше чем, например, в соседней Польше. Но пожеланий по-прежнему много. 

Одна из главных проблем — неудобная работа с лицензиями на табак и алкоголь, которые региональные распорядители реестров отдают в неудобном виде. Всего 4 города связывают лицензии и ЕГРПОУ-код предприятия. Остальные показывают только названия фирм — и такой реестр требует длительной дальнейшей обработки. А если качественных данных нет, то невозможно проверить, имеет ли человек или фирма разрешение на продажу товаров. 

Второе серьезное замечание — единое окно публикации финансовой отчетности предприятий. В соответствии с законом «Про бухгалтерский учет», финансовая отчетность ООО — это уже открытые данные. Вот только ни одного распорядителя до сих пор не обязали ее публиковать.

Отчетность обязаны сдавать — и ее сдают. Но нет реестра, в котором балансы и отчетность можно посмотреть. А ведь это позволяет оценивать финансовую устойчивость, кредитоспособность предприятия. Закрывая такие данные, мы создаем возможность для правоохранителей ими торговать.

Сейчас в досье YouControl есть модуль FinScore. Это скоринговый индекс финансовой устойчивости компании, который считают по 10 индикаторам. Он позволяет сориентироваться, насколько компании угрожает банкротство. 

Третий пункт — уставы. Сейчас в реестрах показывают только форму устава, но не содержание. Хотя это документы, по которым определяются реальные правила управления компанией и распределение полномочий. 

Там написано, кто вообще имеет право принимать решения. Может получиться ситуация, при которой вы подписываете договор с человеком, который и не уполномочен такие документы подписывать. В суде компания все сможет оспорить, это одна из форм мошенничества.

Уточнение: интервью было записано до того, как Минюст открыл данные о модельных уставах предприятий. Благодаря этому в открытый доступ попали около 60 000 учредительных документов.

Что дальше

Сейчас в YouControl — более 50 сотрудников. Их Мильман называет главной ценностью проекта:

Сама система это, может быть, и ценна, но не так значительно. Главная ценность — отличная команда из разработчиков, аналитиков, менторов. И та экспертиза, которую мы накопили. Вот наш капитал. 

По мнению основателя, YouControl — IT-стартап, а не юридическая компания. На замечание о том, что стартапы работают с масштабируемой бизнес-моделью, Мильман кивает. Он рассказывает, что проект рассматривает выход на зарубежные рынки. Страну уже выбрали, но пока что не называют публично. 

Вполне возможно, что это даже будет другой продукт. С отличиями. Но мы точно не будем работать в России, Беларуси. А американский рынок, к примеру, очень разрозненный, в каждом штате свои реестры и форматы. Но США рассматриваем.  

Развивая стартап-тему, Мильман говорит:

Я фактически был бизнес-ангелом этого стартапа. Но мы вовремя успели выйти на окупаемость — фактически в стык, когда мои деньги уже закончились, а у компании появились. Это было в 2017 году. Еще несколько месяцев, и получилось бы фиаско. С тех пор нам хватает денег, которые получаем.

Вложения составили около $700 000. Все, что за 5 лет приходит в виде прибыли, реинвестируется в продукт и команду. 

Возврата не было вообще, в принципе. То есть, я не доставал назад деньги из бизнеса, а только вкладывал в него.

Оценка стоимости YouControl от основателя — десятки миллионов долларов. Один из источников на рынке сказал AIN.UA, что в прошлом году компания зафиксировала прибыль в районе 80 млн грн и может стоить около $10 млн. 

Если эта сумма справедлива, она поставит YouControl в список крупнейших украинских продуктовых IT-компаний. Можно ли это назвать коммерческим успехом? Сергей Мильман предпочитает акцентировать на другом:

Важно, чтобы этот продукт не просто был коммерческим. Хочется, чтобы его начало максимально эффективно реально использовать общество. Как оружие против коррупции, против отмывания денег, — против тех негативных моментов, с которыми мы сталкиваемся.