Автор материала: Дмитрий Роденко, коуч,основатель сообщества SaaS Founders.

Позавчера в личном разговоре фаундер средней IT компаний (70 человек, custom development) жаловался, что он много ездит на разные конференции, а лидов привезти не может. В ответ, я привел результаты последней поездки на Malta AI & Blockchain Summit: за два дня 60 переговоров и 14 заявок на общую сумму 15,1 млн. долларов. Средний размер заявки - 450К долларов, при этом клиент четко понимает, какие нужны специалисты, когда и в каком объеме. Даже если закроется 10% от заявок - это уже 1,5 млн. долларов, неплохо, правда?

Обо всем по порядку. Мы занимаемся лидогенерацией крупных клиентов с помощью LinkedIn, и чтобы ускорить процесс, иногда по контрактам выезжаем на международные выставки и конференции в качестве представителей компаний.

Если относится к конференции как к турпоездке, то такими же и будут результаты. Хотите получить лидов и заявки на проекты? Тщательно подготовьтесь.

Выделю три основных этапа:

1. До конференции

1. определите профиль потенциального клиента (кто нужен, зачем, чем интересны)
2. подготовьте пару тематических кейсов о том, как решали задачи интересные потенциальным клиентам
3. напишите цепочки писем для работы после конференции (для утепления отношений, для контрактов от 200К+ обычно не меньше 8-12 писем с шагом отправки 2-3 недели + фоллоуапы)
4. напечатайте визиток с фото (как бы не ушли технологии вперед - мы все еще обмениваемся с клиентами маленькими бумажными прямоугольниками с контактами)

2. Во время конференции

1. определите мероприятия, где будут потенциальные клиенты
2. избегайте общения с НЕ клиентами (а то устанете до самых важных переговоров)
3. много слушайте, задавайте наводящие вопросы, мало говорите (хорошо работали домашние заготовки про планы развития на следующий год, над чем сейчас работают, хватает ли инженеров, чем довольны в их работе, а чем нет и т. д.), рассказывайте интересные истории из профессиональной жизни
4. будьте готовы много ходить: мой рабочий день начинался в 8 утра и заканчивался в 2 ночи :)

3. После конференции

1. собирайте все контакты в базу, записывайте детали заявок (сколько сотрудников, что актуально, когда готовы начать, где и о чем общались)
2. отправьте первые сообщения из цепочки самым горячим лидам и назначьте встречи для обсуждения деталей проектов
3. с теплыми лидами запустите цепочку взращивания, чтобы через 3-4 сообщения провести скайп-колл для утепления отношений

Самые дорогие лиды были получены на закрытых вечеринках вечером, когда клиенты устали ходит павлинами друг пред другом и начались откровенные разговоры :)