Как обучал людей без опыта и потратил полтора года, пытаясь собрать собственный отдел продаж с нуля, рассказывает Олег Томенко — основатель образовательной платформы PracticeBox, - сообщает MC.today

До того, как я открыл IT-компанию, у меня была своя студия дизайна. Мы с командой делали игры для VK и Facebook. Но в какой-то момент ниша игр для небольших самобытных команд закрылась, и после небольшой паузы я решил уйти в мобильную разработку.

Сначала я сам начал изучать разработку под Android, но понял, что потрачу много времени. Поэтому взял в напарники знакомого программиста. В 2015 году мы вместе основали IT-компанию Mushket Mobile с командой из десяти человек. В первый год мы очень хорошо стрельнули на Upwork — это международная фриланс биржа. Дальше стали думать, как увеличить продажи.

Я тогда был единственным человеком в компании, кто продавал наши услуги. Мой партнер руководил технической частью. И я решил выстроить отдел продаж с нуля. Был настроен оптимистично — ведь я умел продавать, и продажи нужно было просто масштабировать.

Идея была простая: я беру людей без опыта в IT, но со знанием английского — веселых и заводных. Бесплатно стажирую месяц, лучших выбираю и бросаю на поиск клиентов. У меня тогда не было ресурсов, чтобы нанять дорогих продавцов с хорошим опытом. Я надеялся воспитать своих и заодно привить им лояльность к компании.

Как подбирал людей и вел лекции

Я собрал и систематизировал все подходы, которыми пользовался сам, и организовал это в программу стажировки. Все, начиная от лидогенерации, первого контакта, предложения, закрытия — собрал в четыре модуля и упаковал в методологию. После этого дал вакансию и рекламу и начал проводить собеседования.

Если человек нормально говорил по-английски, он мне подходил

За первые пару месяцев я провел собеседование у 50 человек. На стажировку отобрал десять, еще пара отвалилась по дороге.

Я провел два потока стажировки — вел лекции в офисе каждую субботу с десяти до четырех. После стажировки у меня в команде появилось два продавца. Я был просто в восторге. У меня был отдел продаж!

С другой стороны, после каждой субботы я лежал пластом: 4 часа объяснять информацию людям без опыта, проверять домашки, отвечать на все вопросы, в дополнение к основной работе, оказалось очень сложно. А потом еще один из продавцов, у которого неплохо получалось закрывать контракты, решил уйти в дизайнеры. Я подумал, что запускать стажировку в офлайн-формате будет мне стоить титанических усилий — особенно, если люди будут так быстро отваливаться. Так я решил перейти в онлайн.

Почему перешел на онлайн-обучение

Теперь по выходным я писал видеоролики. За месяц я записал 50 видеороликов по стажировке, получились те же 4 модуля. Все это я выгрузил в confluence (как википедия для внутреннего использования, где можно самому создавать разделы FAQ, help, базу знаний) и разбил по разделам.

Вместо того, чтобы ходить на офлайн стажировку, нужно было пройти собеседование. После этого открывался доступ к стажировке. Смотришь видео, делаешь домашнее задание, я проверяю. Если все хорошо, открывается следующий модуль. На каждый модуль я давал неделю.

И тогда у меня реально появился поток желающих «войти в IT». Всего заявки подали около 150 человек. Проблема была в том, что из 50 человек дай бог 5 доходило до последнего модуля. Он был самым простым — там нужно было ответить на письмо от клиента и позвонить.

Оказалось, что удаленно это работает еще хуже: чтобы учиться месяц, человек должен быть супер мотивирован. Нашим кандидатам не хватало вовлеченности и усидчивости. Люди отваливались по разным причинам. Например, одна девушка-кандидат передумала учиться, потому что я, ее потенциальный руководитель, писал матом в Фейсбуке. 

Мы решили сделать стажировку 50/50 — половина онлайн, половина в офисе. Мы надеялись, что так ребятам будет интереснее. Те, кто проходил два модуля онлайн, выходили на пару часов к нам в офис — мы давали рабочее место и небольшие задачи. Но до офиса дошло всего 2 человека, которые потом тоже отвалились.

Я потратил на обучение полтора года, море личного времени, сил и около десяти тысяч долларов на административные расходы. Но все равно оказался в ситуации, когда отдела продаж не было — был я и один продавец, который пришел в самом начале. Я остановил стажировку.

Зачем разработал платный курс

Я решил упаковать все наработки в видеокурс для начинающих — тех, кто хочет стать IT-продавцом, но не имеет опыта. В курсе я с нуля рассказывал об индустрии, о каналах, о воронках, показателях, о том, как работать по сделке от начала до конца. Курс стоил 99$. Я продал 8 доступов, 7 из них купили собственники компаний для своих продавцов, и всего один человек купил для себя.

Я понял: молодому человеку без опыта работы непросто вложить в свое образование даже 100 долларов. Еще я пришел к ужасному выводу — мало кто хочет становится продавцом — большинство хочет стать разработчиками, и для них было много курсов. А для продавцов их не было на рынке вообще. Я думал, что это недочет, а на самом деле это реалии рынка — такие курсы просто никому не нужны.

Я не унимался. Решил попробовать переделать этот курс в продукт для собственников компаний, чтобы они по нему могли обучать продавцов без опыта. В этот раз вместо того, чтобы записывать видео, я сделал интервью с собственниками IT-компаний. Выяснил, что почти никто не готов обучать у себя кадры с нуля — это слишком затратно и имеет почти нулевой ROI (коэффициент возврата инвестиций). Продукт провалился.

Как пришла идея создать PracticeBox

Моя страсть к образованию, систематизации и методологии никуда не делась. Я провел интервью с собственниками и менеджерами IT-компаний и понял, что у них есть боль — нет нормальных системных обучающих программ для профессионалов.

Для старта я выбрал самые популярные, но слабые в обучающем плане направления — продажи, маркетинг, правоведение, финансы. Потом добавились еще переговоры и бизнес-английский.

Я обратился к проверенным экспертам в этих сферах из своего окружения. Я искал тех, у кого большой опыт работы на рынке IT. Мы создали образовательную платформу PracticeBox — место, где есть все современные инструменты, техники и подходы, которые помогают вывести себя или бизнес на новый уровень.

Обучение проходит в формате практических онлайн-интенсивов, вживую и в записи. У каждого есть личный кабинет с уроками и прогрессом. Я верю, что это один из самых работающих форматов обучения — когда человек получает то, что может относительно быстро применить и получить результаты.

Мы обучаем продажам, маркетингу, переговорам, HR, английскому. Я — самый активный ученик у себя на платформе, и все знания активно применяю в продвижении платформы и своей новой компании.

Выводы, за которые я заплатил высокую цену

1. «Воспитывать» кадры на таких позициях не выгодно, лучше искать людей с опытом. Пусть их обучает с нуля кто-то другой.

2. Продавец — не та позиция, на которую хотят войти в IT. Видимо, это связано с совковым штампом торгаша и спекулянта. А может, с тем, что продавец — работа, в которой заработок прямо пропорционален твоему результату.

Ну, и космический рынок зарплат разработчиков тоже влияет: начинающим разработчикам платят полторы тысячи долларов, а продавцу для этого нужно иметь хотя бы год опыта и хороший английский. Путь разработчика менее тернистый.

3. Лучший продавец своей услуги на первом этапе — собственник бизнеса. Только он должен этим заниматься, пока компания не достигнет нормального уровня или пока он физически не перестанет с этим справляться. Слишком раннее масштабирование смещает фокус с результата на процесс.

4. Брать «без опыта, но с английским» — не работает. Брать «с опытом в B2B, но без английского» — не работает. Нужно все вместе.

Продавцам приходится общаться с клиентами на специфическую тематику. Им нужно понимать рынок, знать, как запускаются продукты и работает диджитали. И при этом иметь довольно хороший уровень английского, чтобы провести переговоры — выслушать, убедить, аргументировать.