Інтерв’ю з Олександром Ремінним, екс СЕО StepShot для Radio SKOVORODA

Перший львівський продуктовий exit. Львів поки не відомий як колиска для стартапів чи продуктових компаній, але вперше у 2019 році місцева продуктова компанія StepShop була продана румунському єдинорого UiPath.

Переговори

Перші розмови в тому напрямку почалися буквально за пів року ще, ну і вони були звичайно що не про екзіт, вони були про потенційне партнерство, про взагалі взаємодію компаній між собою.

І як то кажуть, коли ти хочеш інвестмент, то проси поради, коли ти хочеш поради, проси інвестмент. Аналогічна ситуація в принципі з приводу екзіту, коли ти хочеш екзіту — запитай про партнерство, коли ти хочеш партнерство…Ну я не знаю, як там можна по-іншому це перекрутити, але практично потрібно зробити крок назад і зрозуміти як ці компанії взагалі можуть існувати в сукупності.

Я не можу сказати, якби так дуже чітко йшли до того щоби продати свою компанію, що ми шукали екзіт як такий. Ми більше дивилися просто з приводу потенціалу росту, ми шукали свій продакт маркет фіт. Практично, ми одночасно знайшли і компанію партнера і продакт маркет фіт — це був процес, який тривав, напевно, протягом всього 2018 року. Наш продукт існував, він продавався, ми поступово росли. У нас був від 7–10% ріст.

І це хороший варіант, в принципі, досить безпечно, я би сказав. Але він ще не свідчить про такий аж дуже гарний продакт маркет фіт, тобто експотенційного вибуху у користувачах і продажах ще не відбувалося, і ми розуміли, що потрібна якась конкретна ніша, скажімо так.

І такою нішею для нас стала роботизація робочих процесів, те, що англійською мовою звучить як роботік процес автомейнш RPA, і практично ми розуміючи, що в тій індустрії є рішення, які якимось чином схожі або вимагають нашої допомоги ми почали туди більше заглиблюватись.

І перша зустріч відбулась на конференції «UiPath Forward», яка відбувалась в Лондоні. Я туди приїхав майже випадково, можливо, також буде змога розказати цю історію, але там ж досить тісна тусовка. Знову ж таки, тому що компанія поки що тільки росте, у них дуже багато івентів по світу і досить велика кількість відповідальних людей з різних бізнес організацій приїжджає на ці івенти.

Була змога поспілкуватися з великою кількістю стейкхолдерів відповідальних осіб в цій організації протягом одного дня і я отримав декілька пропозицій про наступні зустрічі з іншими їхніми колегами в середині організації. І відповідно один з таких ланцюжків привів до людей, яким продукт, аналогічний до нашого, не ідентичний, але досить схожий, потрібен був на вчора.

І спочатку ми просто почали працювати над тим, щоби забезпечити їхню потребу в аналогічному продукті, не задумуючись з приводу там бюджетів, не задумуючись з приводу партнерства. Ми просто розуміли, що є можливість нам потрібно її використовувати.

І ми практично з грудня рухалися в тому напрямку. Через деякий час почали звучати питання як ми це будемо виводити на ринок? Одна з пропозицій була, що наш продукт буде перезапущено під їхнім брендом, але ми залишимось окремою компанією, яка буде його підтримувати, надавати потенційну підтримку, там другий третій рівень, але перший рівень підтримки буде за ними.

І мене запросили на зустріч до них в їх хед-офіс в Нью-Йорк проговорити з приводу, як саме цей процес міг би виглядати. І відповідно ми, на той момент я сам поїхав в Нью-Йорк, розраховуючи саме на партнерські якісь подальші відносини. Презентував компанію, що ми робимо, тому що там уже, знову таки, стейкхолдери були інші на цій зустрічі, вони були з партнерської команди. Вони були з, як я потім дізнався, з команди, яка якраз займається корпоративним ростом. І вони вже ставили питання, як саме компанії можуть існувати далі.

Але я не йшов типу або продати або вмерти, скажімо так. Тобто ми зрозуміли, що ми ідем в дуже правильному напрямку, якщо суттєва просто компанія цікавиться зараз партнерством. Паралельно почали так само контактувати інші компанії в цій же індустрії, тобто є декілька ще інших вендорів, які також і піднімають зараз раунди і також росте їхня капіталізація, але ми знали, що я їду зараз спілкуватись безпосередньо з лідерами і відповідно тому воно якби і зрослось.

Невипадкова випадковість. Як потрапити у Лондон та продати компанію

Коли зараз іде розмова про конкретно цю зустріч, вона була дещо випадкова через іншу причину. У моєї дружини і партнера по бізнесу Ольги була мрія — це песик специфічної породи, яких не розводять в Україні. Це песик породи кокапу, лабрадудлі.

Кокапу — це практично суміш між кокер-спанієлем та пуделем. І на той період ми приїхали за декілька місяців перед поїздкою в Британію, де ми зустрілись з UiPath, ми приїхали зі Сполучених Штатів, де ми були три місяці, тобто ми ще і там шукали ідею куди рухатися з нашим бізнесом.

Також так склалось, що один з варіантів, де саме ми могли би саме придбати цю собаку це було в Сполучених Штатах. Виявилось, що на цих собак потрібно ставати в чергу за пів року вперед. В Британії з цим трошки простіше. Знову таки. В Україні їх просто не знайти. І Оля каже: «Все, я сідаю на літак, лечу в Британію і там буду вже безпосередньо шукати цього пса».

І так і сталося, а в мене якраз на цей момент закінчилась віза в Британію.І коли мені зараз потрібна була причина, чому поїхати в Лондон для того, щоби подати візу на переоформлення, я почав досліджувати події в Великбританії і знайшов, що там відбувається цей «UiPath Forward» івент і купив квиток на цю конференцію.

Він ще й був з діскаунтом, тобто я на ту конференцію потрапив щось за 100 євро щось типу такого. Чому я кажу випадково? Тому що це могло відстрочитись далі. Насправді за компанію UiPath як такою, я почав слідкувати після того як вони підняли свій перший раунд, який зробив їх єдинорогом. Це був лютий 2018-го року. Вони отримали оцінку більше мільярда і ми вже тоді розуміли, що в принципі, то правильний напрямок, в який потрібно би було рухатись нам і якось руки не доходили.

На той період в голові була основна велика думка — як я можу цю поїздку використати як бізнес девелопмент можливість. Тобто протягом насправді тих 2 тижнів я відвідав багато різних мітапів, ми рухалися в напрямку Atlassian. Я на один день поїхав на іншу конференцію в Амстердам. Тобто воно все дуже динамічно насправді розвивалося.

І просто так склалося, що саме UiPath конференція, де мені практично під час першого дня вдалося познайомитися із декількома хед оф продакт, стейкхолдерами, СЕО компанії, з хед оф сейлс. Якось там було достатньо cтейкхолдерів безпосередньо на конференції, які сказали: «Поговори з тим, поговори з тим». І так воно закрутилося.

Чесно кажучи, я в тому плані якийсь фрік. Якщо говорити про попередні конференції і, наприклад, Атласіан саміт, ми також там були декілька років, ми мали там будку, мали там присутність іспілкувались із потенційними клієнтами та з працівниками Атласіана, типу постійно в пошуку.

Наприклад, члени моєї команди, партнери, вони пішли на обід, а я стою поряд з чергою, яка стоїть для того, щоб обід отримати, і роздаю стікери з нашою компанією і підганяю всіх інших. Я не думаю, що це повністю здоровий підхід і я таке вже трошки переріс. Тому що не факт, що це є дуже хороша штука, але загалом, коли ціль зробити бізнес девелопмент, ти в будь-якому випадку будеш шукати методи входу.

Якщо ти знаходишся на конференції, якщо це професійна індустріальна конференція на ній обов’язково є стенди. Стенди — найбільш простий момент зрозуміти чим люди займаються, правильно? Тому що багато з них під час різних сесій, іноді навіть скучають, тому що їм нема чого робити, нема кому продавати свої сервіси. І починаєш з ними спілкуватися чим вони займаються, як вони, куди вони рухаються?

Моя розмова з «UiPathом» почалася тим, що я підійшов до стенду ком’юніті і почав розпитувати, як у них будується ком’юніті і чим вони саме займаються? І потім почав запитувати чи взагалі є проблематика, яка споріднена з тим, яка вирішується нашим продуктом.

І практично відразу я отримав правильний контакт, мені сказали: «Підійди будь ласка тут до нашого хед оф продакт, який займається цим напрямком — інструменти для запису процесів». І під час того дня я вже мав, напевно, з 5 демо для різних людей всередині компанії. Що саме цікаве, що ні одне з тих демо воно в той момент не призвело ні до чого відразу позитивного. Просто дуже цікавий момент, що найкраща ситуація вийшла з людиною з якою ми просто ввечері після закінчення самої конференції спілкувалися.

Це був сейлс, технічний консультант з бекграундом. Тобто він практично брав участь у прісейл активностях компанії UiPath і чим він займався раніше — це автоматизація тестування. А в мене в принципі з тест автоматизацією зв’язано досить великий кусок моєї кар’єри плюс я кандидат технічних наук, який теж має аналогічну тематику.

Ми дуже довго стояли і просто говорили з приводу того, наскільки тест автоматизація схожа з роботизацією і після того зафрендились на лінкедині. І потім, коли я писав фоловапи всім людям з якими я зафрендився, знову таки, чому важливо мати персональний контакт радше, ніж візитну картку? На візитній картці там є телефон, там є емейл, але зазвичай це вже зараз не є дуже хорошим тоном, а в лінкедині написати повідомлення людині з якою так гарно провів 20 хвилин, спілкуючись про якийсь спільний бекграунд, це приємно.

І я його запитав саме в лінкедині: «Не знаєш до кого мені звернутися з приводу цього продукту?». І ця людина привела мене до хед оф сейлс і той хед оф сейлс відразу вказав на правильну людину всередині компанії. І так воно було.

Маю просто аналогічну історію, вона саме з приводу пошуку партнерських відносин. Колись до нас приїзжав Макс Гурвіц — основоположник «StepShotу» в якійсь мірі, тому що він дав певне благословіння. Насправді навіть більше. Все почалось з ІТ Арени. Тобто знову таки, реклама ІТ Арени, тому що там я зустрівся з Максом Гурвіцом. З ним потім ми були на трекшн кемпі. Це подія, яку він проводить і запрошує різних менторів в певну локацію.

Це було в Одесі. Це було прекрасно. Тобто нас привезли, нас поселили, нас годували і нас ще й менторили. І один з менторів, а ми тоді шукали систему з якою перше інтегруватись, це був 2016 рік і ми думали, що нам правильно було би піти в Атласіан. Я побачив, що є одна досить високопоставлена компанія, високопоставлена людина в компанії Атласіан, яка тоді була хед оф партнер маркетінг, щось типу такого, і один з менторів, який був присутній на трекшн кемпі я звернувся до неї.

Це була Шира Абель. Я їй написав, кажу: «Скажи, будь ласка, своєму знайомому, що ми хотіли би показати свій продукт, ми якраз будемо на Сан-Франциско в тому періоді часу. Були би вдячні, якщо би він це дійсно би подивився».

Через три тижні ми в Сан-Франциско заходимо в офіс Атласіан нас зустрічає цей партнер і як тільки ми показали продукт він зразу сказав: «Це те що нам потрібно». Давай, один, другий, третій, четвертий продакт менеджер. Ми за день знову мали 10 різних зустрічей. Тобто тут дві складових: по-перше, знайти першу людину, яка є вхідна і по-друге, мати продукт який там дійсно буде потрібен.

І в кінцевому випадку ми так і не зайшли до них партнерами, можливо через те, що коли ми отримали вже апрувал ми вже розуміли, що ми підемо в індустрію RPA і наше майбутнє потенційно пов’язано з UiPath. Вдача, потрібний продукт і знайти правильну людину через яку заходити в організацію.

Чому таки екзіт, чому продати свій продукт?

Я би сказав, що було багато причин чому мені було приємно на той момент підписати і закрити цей діл. Про деякі особисті причини тут…Ну, скажімо так, StepShot це взагалі цікава штука. Він створювався з трьома основними причинами. Це, напевно, важливо сказати підходячи до того чому відбувся екзіт.

Перша і основна причина — це навчитися. Тому що ми, коли почали StepShot в 2015 році, він уже генерував таке достатнє кишенькове ревеню, але ніхто не розумів як тим користуватися, як з того рости в бізнес. Це був такий собі стрибок віри чи можна, чи не можна, чи шось складеться, чи щось не складеться.

І ми потрошку отримували і отримували експертизу, нарощували команду, якій я дуже вдячний, що люди вірили, людям було цікаво спробувати або щось нове, або просто приєднатися до команди. І команда наша — це одна з основних речей, які ми побудували протягом цих трьох років і це була основна причина. Навчитися і зрозуміти як будувати бізнес. Ми робили це три роки.

Друга причина — це зробити історію успіху, тобто на той момент, коли ми починали я приїжджаю до Львова з акселераційної програми запалений такий. Талін, skype, pipedrive, transfewise, мільярдні юнікорни. Ну все відбувається настільки динамічно і цікаво, і тут я приїжджаю у Львів, де просто є бізнеси, так є сервісні організації.

Так, я дуже вдячний сервісним організаціям, які нас навчили взагалі будувати технології, користуватись технологіями, щоби будувати з них продукти. Але практично у нас є проблема. Люди в якійсь мірі там застрягають, їм комфортно і потім їм важко покинути це приємне таке тепле болотце і спробувати ризикнути, вийти голяка на мороз і спробувати пробігти там якийсь певний марафон.

І одна з цих думок була — як ми можемо оце все покращити, як ми можемо в принципі надати сили, надати мотивацію іншим людям так само щось робити. Це питання екосистеми і ця екосистема вона насправді становиться зараз. Тобто для нас одна з важливих умов самого екзіту було, щоби це було публічно оголошено, тобто бувають же і тихі екзіти, коли це все просто відбулося і всі мовчать. А ми якраз хотіли, щоби це все таки було більш шумно, тобто це питання мотивації — це саксес сторі. Це друга причина.

Ми просто розуміємо, що в рамках UiPath — це продовження тої навчальної дороги. Я дуже хочу пройти через їхній екзіт, тому що вони зараз далі стартап. Вони ще не є прибутковими. Вони планують надалі ІРО, якщо все буде добре і мені дуже цікаво зараз пройти з цією компанією і подивитися як той хаос, який ми менеджили на розмірі 20 людей, працює зараз на розмірі трьохтисячної компанії.

Нові челенджі та команда

В нас є певні комітменти, які не дозволяють так легко вийти з того, що ми зраз робимо. І я би сказав, що це певні зобов’язання не тільки перед самою компанією, а і практично перед командою, яка приєдналась повністю до компанії UiPath. Відповідно ми хочемо щоби цей саксес сторі трапився з усіма.

Практично перед екзітом ми розподілили відсотки, щоб частина компанії належала кожному працівникові і так само, вони ці частки перенесли з собою в компанію UiPath. Тобто я дуже сподіваюсь, що кожен тепер буде мотивований, маючи частину компанії, наступного стартапу докладатись так, як вони докладались в StepShot, розуміти чому вони це роблять, як вони це роблять і що це за дух.

Тому що я думаю, що це дещо унікальне, що нам вдалося побудувати і я коли запитую людей, коли у нас ще були персональні мітинги в компанії «StepShot»: «Яка би була причина, щоби ти покинув компанію?». Він каже: «Ну я би хотів створити свій власний бізнес». І це найкраща ідея, яку я чую від цих людей, тому що саме це ми хотіли в них запалити. І це єдина причина через яку я би був абсолютно спокійний, що людина каже: «Я хотів через це покинути нашу продуктову компанію».

Я просто пам’ятаю як ми це розказали на загал безпосередньо. У деяких людей досить довго не закривалася щелепа, я би так сказав. Почну з цього випадку саме на загал команді. Була дуже велика непевність протягом досить довгого періоду тиждень-два. Люди переживали як вони стають частиною іншої компанії, тому що те що нам вдалося побудувати в самому StepShot це дійсно була унікальна атмосфера.

Ну оце от, напевно, основний момент. Люди не розуміли як далі буде. І наскільки воно буде добре чи погане. Ну як на мене, склалося все на краще.

Після такої пропозиції лайф із невер гона бі зе сейм. І з одного боку ми розуміли, що якщо ми залишимось і не приймемо цю пропозицію нам потрібно буде 100% почати фандрейзинг. У нас пік і ми розуміємо, що ми можем залучити ці кошти, але знову таки, що це означало? Це означало би багато складнощів. Наш нетворк інвесторів він загалом досить європейський.

Нам би прийшлось довго це робити. Можливо, там з певними інвесторами процес був би швидший, а з певними повільніший. Але я не думаю, що це були би дуже великі кошти, які би могли…ну точніше так, ми би могли залучити великі кошти, але ми розуміли, що в кінцевому випадку, ми б вже не належали «StepShot» як «StepShot», так як ми були раніше.

Джерело: Product Management Community