Хотите заработать на инновационном научном стартапе? Круто, но по данным Deep Science Ventures в индустрии deep-tech терпят неудачу около 66% стартапов. Это куда меньше, чем в общей статистике (свыше 90%), но тоже не обнадеживает.

Большинство проектов проваливаются по одной простой причине — неспособность найти нишу на рынке. Об этом стоит задуматься еще в начале разработки.

Партнер и глава отдела аналитики инвестиционной компании CYFRD Андрей Медведенко рассказывает, как deep-tech стартапам найти баланс между научными разработками и предпринимательством и объясняет это на примере команды Meredot, которая думала об автомобильных концернах, а в итоге нашла нишу среди электросамокатов.

Проблема

В основе любого deep-tech стартапа лежит научная разработка — это главная особенность отрасли. Одни зарабатывают на строительстве и запуске ракет, другие — на модификации ДНК для создания лекарств. В любом случае, именно инновационная технология становится фундаментом продукта.

Общая проблема всех deep-tech стартапов — очень большой разрыв между технологическими разработками и продуктом. Найти выдающегося ученого с предпринимательскими способностями сложно, поэтому проекты обычно основывают несколько человек: кто-то отвечает за научные разработки, кто-то — за создание на их основе продукта и компании.

Научные разработки — это дорого, а рынок приучает любые компании быстро меняться и итерироваться: от идеи до запуска продукта должно проходить как можно меньше времени.

Именно поэтому важно найти способы, как соединить ученого и предпринимателя на временной шкале в одну точку — и создать технологию, которая превратится в востребованный продукт.

Что такое lean approach

Однажды перед лабораторией NASA поставили задачу: сделать материал для теплоизоляции космических челноков, который будет меньше весить и лучше защищать от экстремальных температур, в том числе во время вхождения в атмосферу. Ученые долго искали ответ, пока кто-то не «вспенил стекло». Получился полупрозрачный материал с уникальными характеристиками, который решил проблему.

На разработку потратили много времени и денег. Чтобы отбить расходы, NASA начали искать другие способы его применения. Агентство перебрало десятки вариантов и даже выпустило бренд одежды с кармашками, которые защищали мобильные телефоны от крайне низких температур. Но ни о каком массовом производстве речи, конечно, не шло.

В итоге NASA все-таки нашли применение своей технологии — начали использовать ее для труб нефтепровода на дне океана.

Чтобы нефть шла по трубам, её греют на берегу, а потом поддерживают температуру с помощью теплоизоляционного покрытия. Но материал для теплоизоляции был очень объемным и увеличивал изначальный размер труб в 4-5 раз, из-за чего они становились крайне тяжелыми. Их могли проложить всего три-четыре корабля во всем мире.

Новая технология NASA позволила уменьшить вес труб. Таким образом материал, который создавался для космических кораблей, после множества итераций нашел применение на дне океана.

Заметьте, здесь мы говорим об огромных бюджетах NASA. У наших стартапов и близко нет таких ресурсов на разработку и формирование продукта.

Такой подход называется lean approach. В широком понимании это методология, направленная на то, чтобы сократить или исключить действия, которые не улучшают конечное предложение для клиента. В ее рамках компания определяет главную ценность продукта и процессы, которые он проходит во время разработки, обеспечивает бесперебойное производство, активно реагирует на запросы клиентов и постоянно совершенствует конечное предложение.

В индустрии deep-tech этот подход означает систему, когда стартап или компания занимается разработкой и одновременно формирует из нее продукт, ищет ниши на рынке. Такая методология позволяет избежать главной проблемы, которая грозит любому deep-tech стартапу, — отсутствия спроса.

Провальная ниша

Хороший пример такого подхода — кейс одного из наших портфельных стартапов Meredot. Команда создала технологию беспроводной передачи электричества на расстоянии и разработала на ее базе продукт — розетку без электрических разъемов. Подключение вилки к ней происходит с помощью примагничивания (Magsafe).

В апреле 2018 года Meredot стал участником акселерационной программы MassChallenge в Израиле, начал общаться с потенциальными инвесторами и посещать международные выставки. Обратная связь заключалась в том, что розетка — не самый перспективный бизнес. Собрав фидбек и идеи, команда вернулась в лабораторию и решила адаптировать технологию под беспроводные зарядные станции для электромобилей.

Основатели подготовили первую версию технической документации, спецификации продукта и маркетинговые материалы. Команда проводила много встреч и демонстрировала работающий прототип местным промышленным клиентам.

В итоге стало ясно, что перед запуском продукта в серию необходимо внести ряд улучшений и добавить новые функции. Но и тут была загвоздка — рынок огромен, а игроки в автопромышленности настолько крупные, что небольшой команде на него выйти крайне тяжело.

Тем временем Meredot привлекает 50 000 евро от Еврокомиссии в рамках первого этапа программы Horizon 2020 SME. Комиссия оценила потенциал разрабатываемой технологии и дала команде уверенность, что они на верном пути.

Неочевидная ниша

Очевидно, что в будущем все будет без проводов, а у Meredot есть технология, чтобы это осуществить. В то же время команде нужно было срочно искать другой путь к первому продукту. Спустя несколько месяцев, Meredot остановился на направлении micromobility — рынке электросамокатов и велосипедов. Перспективы рынка огромны: по данным McKinsey, он вырастет до $300 млрд через 7-10 лет. В индустрии уже есть как глобальные компании, так и маленькие операторы — и у всех кипит кровь, идет борьба сервиса, продукта и бизнес-моделей.

Копнув немного глубже, выяснилось, что до 50% от стоимости поездки на самокате уходит у оператора на то, чтобы собрать, зарядить и переместить юниты. Это значит, что возможность сделать зарядные станции автономными (не требующими вмешательства персонала), вандалоустойчивыми и достаточно дешевыми позволит компаниям существенно снизить расходы.

Именно такой технологией обладает Meredot. Зарядки встраиваются в поверхность паркоместа или тротуара: самокат можно просто поставить на этой площадке и он будет заряжаться. Зарядки можно устанавливать буквально везде, и это не будет влиять на окружающую архитектуру и инфраструктуру.

Сейчас команда Meredot разрабатывает зарядную станцию и приемную антенну для самых популярных моделей самокатов, ведет переговоры с операторами, чтобы в ближайшее время запустить продукт.

В течение всего пути проект методом проб и ошибок искал применение технологии, которая действительно будет полезной для конечного потребителя, и при этом пользовалась «подручными средствами». Удивительно, как много можно достичь с помощью учетной записи LinkedIn и фразы «I think our project is a great match for your company».

Как стартапу найти рынок

В общих чертах подход понятен — важно одновременно разрабатывать технологию и искать ниши, где можно было бы ее применить. Но какие конкретно шаги нужно делать? Вот несколько советов:

1. Будьте гибкими. Одна из самых важных черт deep-tech стартапа — гибкость команды. Без этой способности проект не сможет принять реакцию рынка и адаптировать свою разработку. При этом необходимо, чтобы гибкой была вся команда — от тех, кто занимается бизнес-процессами, до непосредственно ученых.
2. Участвуйте в корпоративных программах и акселераторах. Получать фидбек можно разными способами, но основной для deep-tech стартапа — это специальные программы от корпораций. Проекту важно наладить контакт с крупной компанией, а затем идти по пути пилотов: решать одну конкретную задачу и при этом показывать реальную ценность партнеру.
3. «Жонглируйте» возможными применениями. Даже в NASA прежде чем обнаружить перспективу в нефтеперерабатывающей отрасли, проанализировали десятки возможных направлений. Похожая история случилась и в Meredot. Раньше это были розетки, сейчас — зарядки для самокатов, дальше — зарядки для электрокаров, но команда продолжает искать юзкейсы. Одним из таких может стать, например, подзарядка курьерских дронов от Amazon. Будьте креативными и не прекращайте поиски.
4. Не ищите инвестиции сразу. Мы в CYFRD уверены, что deep-tech стартапу нужно совершить первые шаги на пути к формированию продукта — как можно лучше проверить market fit, собрать обратную связь от потенциальный клиентов, наладить первые партнерства. И потому, прежде чем инвестировать, мы активно вовлекаемся в этот процесс, так как понимаем, что команде инженеров и ученых может не хватать каких-то бизнес-навыков.

Мы готовы вместе с проектами готовить материалы, открывать двери к партнерам, помогать в переговорах и искать бизнес-модель вместе. Только после того, как у проекта появятся очертания бизнеса, ему можно заниматься привлечением капитала.

1. На первых этапах продавайте сами. Часто стартап просит инвестиции, чтобы нанять коммерческого директора. Но эта история не работает никогда. На таком раннем этапе «продажами» должен заниматься один из основателей стартапа, иначе не появится нормального бизнес-процесса. Не ждите мотивацию у того, кто не болеет проектом так, как команда основателей.

Источик: vctr.media