Автор: Никита Семенов, CEO at SECL Group

Продолжаем тему волшебных сейлзов и на этот раз поговорим про проблемы в лидогенерации и возможные выходы. У большинства компаний именно тут слабое место: как достучаться до западных клиентов и получить поток лидов? Если проблема знакома, чуть ниже будет 17 хороших рецептов.

Перед решениями поговорим о причинах проблемы. 

Я люблю докапываться до корня, только так можно эффективно решить её. А проблем тут несколько:

1. Иллюзия достаточного количества лидов. Для начала, сам директор компании не понимает, где взять клиентов, также как и не умеет продавать. Все знают в основном UpWork и еще чуть меньше компаний работают с посредниками, каких сейчас много. Если посмотреть туда и туда, создается иллюзия отсутствия проблем с лидами: сотни новых проектов в день. Бери и продавай. Но вы считали процент успешных сделок с UpWork или отдельными посредниками? Вот прямо сейчас откройте текстовый документ и прикиньте примерно количество лидов в каждом из этих каналов и процент успешно закрытых сделок. Не для меня, а для себя. Я уверен, статистика будет не очень, а те проекты, которые вы продаете через эти два канала, будут проблемные: у UpWork будут мелкие бюджеты, а у посредников низкий рейт. Ну а зная внутреннюю статистику продаж некоторых известных посредников на нашем рынке, могу сказать, что эта проблема еще глубже, чем вам кажется. И истории про рейты по 80-100 долл. в час на UpWork - это почти всегда фейк, верьте только в то, что проверили лично. 

2. Неправильный подход. Некоторые осознают, что проблема есть и пытаются её решить наймом сейлзов. Про проблемы сейлзов я тоже недавно писал и чаще всего начинающие сейлзы пытаются решить проблему таким же подходом: они идут к посредникам или на тот же UpWork, тратят кучу времени, обрабатывая кучу низкокачественных лидов, а пользы почти нет. Даже у хорошего сейлза не такой большой поток релевантных лидов для отдельной компании, ведь они, скорее всего, не нарабатывали его всю жизнь только по одной технологии, чтобы обеспечить достаточный для целой компании поток. Затем из-за отсутствия продаж таких сейлзов увольняют, хотя это только частично их вина. Сейчас сам сейлз не может сгенерировать достаточное количество качественных лидов, для этого есть другие люди, в частности лидогенераторы. Рынок стал настолько конкурентный, что ты успеваешь либо генерировать лиды, либо с ними общаться.

3. Отмирание и видоизменение старых подходов. Раньше можно было отправить 30 тыс. приглашений в LinkedIn и это давало несколько проектов. Были даже автоматические программы по поиску и добавлению нужных контактов. Сейчас за 1000 инвайтов можно в бан улететь. И это только один пример с одним каналом. За последние 5 лет много каналов перестали работать так, как они работали до этого. Рынок стал конкурентным и агрессивным. Но многие до сих пор пытаются работать старыми методами, почти всегда безуспешно.

4. Цикл продаж. Сейчас генерация лидов чаще всего долгая. Нужно время на фолов апы и выращивание лидов. Нужно давать им полезность и получить доверие, прежде, чем зайдет речь о проекте. Этот процесс начал у всех растягиваться на несколько месяцев и только при условии, что ты все делаешь правильно, можно получить проект. В среднем 3-6 мес. С каждым годом эта цифра будет расти. Так что при прочих идеальных условиях, поток оценок и запросов не начинается мгновенно.

Но допустим, что мы уже поняли, что количество лидов не равно качеству. И у нас нет иллюзии легкости получения лидов. И мы даже взяли лидогенератора. Что дальше?

На самом деле, каналов лидогенерации огромное количество. И проектов тоже много, помимо UpWork и посредников, о которых я написал выше. Но почти во всех остальных каналах нужно что-то делать, чтобы эти самые лиды появились и с этим у многих начинаются проблемы. Это вторая глобальная часть проблем в лидогенерации.

Собственно, основной тренд рынка - это переход к стратегии развития и выращивания лида. Когда компания с ним в контакте несколько месяцев, прежде, чем появится первый потенциальный проект. Сейчас большинство просто остаются на связи, хотя это не самый правильный вариант. Намного лучше давать потенциальному клиенту полезность, одновременно показывая свой профессиональный уровень. В частности, давать интересный контент или полезные идеи. То есть стадия тупых рассылок прошла, подходит к концу рассылки+фоловапы и мы переходим в новую эру.

Но прежде, чем развивать лидов, нужно их откуда-то взять.

Ниже каналы лидогенерации и несколько слов о каждом:

1. Рекомендации от старых клиентов. По разным исследованиям это первый канал продаж у большинства b2b компании в мире. Тут нужно думать про успех клиента и дать ему больше, чем он ожидает. Также разработать целый комплекс действий, чтобы запустить этот механизм. У большинства начинается проблема на стадии "думать про успех клиента".

2. Нетворкинг. Ваши знакомые, которые могут вам передавать проекты или рекомендовать вас. Тоже один из основных каналов у большинства компаний. Но не так много владельцев сервисных компанию умеют/хотят развивать нетворкинг.

3. Профессиональные сообщества. Есть куча ассоциаций, кластеров, клубов и т.д. Причем очень разного формата и в разных странах. Естественно, лучше всего состоять в таких организациях в странах клиентов, хотя у нас это тоже работает, для субподряда. У нас же принято формальное членство и почти ноль активности, что сводит к нулю все остальные действия.

4. Партнеры. Если вы смогли найти партнера в стране клиента - это большая удача. Иногда такие партнеры обеспечивают настолько большой поток продаж, что другие каналы вообще не нужны. Но найти таких ребят очень сложно, а если они и находятся - это большой риск для компании, когда по какой-то причине они теряются.

5. Агентства. Их много разных, все хотят с ними работать, ведь это клиент на многие годы с постоянным потоком проектов. До них достучаться очень сложно, за них идет битва и многие уже с кем-то работают, часто даже с несколькими поставщиками.

6. Фриланс биржи. Ну вы знаете, я их не люблю из-за маленьких бюджетов и низких рейтов, но там тоже иногда проскакивают интересные проекты.

7. Закрытые тендерные площадки. Те самые площадки-посредники, которые работают с ограниченным кругом компаний и генерируют для них лиды. Обычно про них мало кто знает или знает отдельные примеры.

8. Сайты-каталоги. Сlutch и подобные. Их тоже много и они имеют разную эффективность. У нас кроме всем известного Сlutch других обычно не знают, а они есть и они приносят лидов.

9. Конференции и выставки. Берем тематические конференции в странах клиентов, назначаем встречи с потенциальными клиентами до конференции, во время и после. Едим и продаем. У нас обычно все берут пачку визиток и идут слушать доклады - такой подход не работает.

10. Road Show. В рунете, наверное, больше меня никто не был в Road Show :) Хороший инструмент, тоже работает, если правильно назначить встречи в правильном городе. У нас все едут в Нью-Йорк или Берлин, куда ездят все, а потому конверсия в этих городах получается низкая и далеко не все возвращаются с контрактами. Включайте фантазию, в мире не только Нью-Йорк, клиенты есть и в других городах. Хотя, если постараться, можно и в топовых городах что-то вытащить.

11. LinkedIn. Эффективность этого канала давно пошатнулась, но он до сих пор работает, если лидов скрупулезно растить. У нас по прежнему большинство рассылает спам там, а это уже несколько лет не работает. Кроме того, этот инструмент очень хорошо работает с другими каналами.

12. Стартап сайты. Их много, например, AngelList или Crunchbase. Там отличные базы с компаниями и фильтрами. У нас если и используют эти сайты, многие почему-то пытаются стучаться в стартапы с многомиллионными инвестициями, хотя при это все знают, что инвесторы требуют нанимать разработчиков в штат, а не аутсорсить. Не находите противоречие? Если уменьшить амбиции и пробовать стучаться в стартапы без инвестиций или с небольшими инвестициями, это работает.

13. Сайты по поиску работы. Monster и подобные. Во-первых, не только общие сайты есть, много региональных, они более эффективны. Во-вторых, не нужно пытаться стучаться в рекрутинговые агентства: эти сайты всего лишь база компаний, с которых вы выбираете те, где готовы сотрудничать удаленно или просто берете название потенциального клиента и идете контактировать с ним в другом месте.

14. Каталоги компаний. Есть как общие, типа Yellow Pages, так и специализированные, типа Digital Agency Network. Но это только отправная точка, нужно лида еще вырастить, там конкуренция зашкаливает.

15. Рассылки. Массовые рассылки давно перестали работать, а вот специализированные - еще могут. Правда, цепочка фолов апов за последние несколько лет в среднем доходит до 8-10 писем. Инструмент сильно потерял свою эффективность.

16. Тендеры. У больших компаний часто есть специальные разделы на сайтах, где они объявляют тендеры или специальные сайты. У нас опять же пока не научились их искать.

17. Пассивные продажи. Это все, что касается маркетинга и тут ооочень много инструментов. Это и собственный сайт, его продвижение, контент, разные конкурсы, новости, ивенты и т.д. Можно написать целую отдельную книгу, тут я ограничусь базовыми каналами в активных продаж, которые описал выше.

И еще много других каналов. Где-то они сами приходят, где-то нужно приложить усилия, но в целом это не сложно. Не стоит тратить все свое время на UpWork - это уже не эффективно. Туда ходят клиенты-нищеброды. Есть более качественные источники лидов и их очень много.

В целом у большинства компаний ошибки на первом этапе - они не понимают, как вообще генерируются лиды. У тех, кто начал понимать - ошибки возникают в отдельных каналах уже. Это не настолько критично. Как правило, у большинства компаний за короткий промежуток времени можно существенно вырастить и количество лидов и их качество, потому, что там просто непаханое поле.