Вот что происходит, когда вы решаете продать свой стартап

  • 1 декабря, 13:09
  • 1761
  • 0

В своей статье на TechCrunch предприниматель Джо Прокопио, продавший несколько своих компаний (Automated Insights, ExitEvent), рассказывает о том, как готовиться к экзиту тем, кто собирается продавать свой стартап.


Думаете ли вы над продажей своей компании? Сегодня? А через год? А через пять лет?

Вот что происходит, когда вы решаете продать свой стартап

Я уже более 20 лет занимаюсь стартапами, провел с дюжину сделок, как предприниматель и инвестор, и могу вас уверить, что продажа — очень сложная, массивная процедура, к которой вы никогда не будете на 100% готовы. На самом деле, жалоба, которую я постоянно слышу от знакомых: они получили меньше, чем должны были, когда подписывали документы.

Являетесь ли вы основателем или просто владеете долей в компании, есть набор вещей, которые нужно знать перед продажей стартапа. Вещей, которым никак не обучиться, пока вы не столкнетесь с этой процедурой в жизни.

На прошлой неделе мы с подругой обсуждали перспективы продажи ее компании. Это — ее первый стартап, так что мы проговорили высокоуровневый план для этого процесса. Затем я добавил несколько заметок из своего опыта.

Как понять, что пришла пора продать стартап?

Существует четыре причины для продажи компании:

  • Все плохо. Конечно, это — неудачные обстоятельства, и если только вы не находитесь в положении, когда продавать придется, я бы не советовал так делать. Я бы, наоборот, сделал все, что в моих силах, чтобы стабилизировать компанию и пересмотреть это решение позднее.
  • Все очень хорошо. С другой стороны, это — лучшая позиция для продажи. Но это также и время, когда основатели наименее заинтересованы в этом. Условия сделки должны быть на самом деле выдающимися.
  • Внешний фактор. Что-то случилось за пределами компании, и из-за этого продажа стала привлекательной возможностью. К примеру, в какой-то момент я управлял одновременно двумя компаниями и решил выйти из меньшего бизнеса, чтобы сфокусироваться на более крупном.
  • Вы для бизнеса сделали все, что могли. Это — самая распространенная причина того, почему основатели продают свои компании. Они видят для них кучу возможностей и решают, что определенный покупатель справится лучше, чем они сами.

Обычно решение о продаже появляется под влиянием сразу нескольких факторов.

Как принимать решение о продаже

Существует три вида продажи:

  • Продажа более крупной компании. Это может быть компания из вашей отрасли или близкая к ней. Для них ваш стартап — либо какая-то инновация, либо просто способ купить новых клиентов. Это — самый популярный тип.
  • Частные инвестиции. Фонды частных инвестиций обычно выкупают доли у всех существующих владельцев и инвесторов, и могут предложить руководству долю в прибыли, чтобы мотивировать его остаться. Эти сделки обычно проходят при высокой оценке, приближаясь к миллиардам.
  • Новый раунд инвестиций. При более низкой оценке сделка может состояться, когда новый инвестор или их группа выкупает доли у существующих инвесторов и владельцев.

Прежде, чем продавать компанию, нужно сделать две вещи. Первое: оцените вашу позицию в переговорах с точки зрения силы и слабости.

В идеале, у вас должен быть как минимум еще один оффер (или же вы отказывались от офферов в недавнем прошлом). Это — самая сильная позиция (один оффер ведет к новым офферам).

Если у вас нет серьезного предложения о покупке, вы как минимум должны рассматривать предложения не такие явные. Намеки на возможность таких сделок могут поступать от партнеров, клиентов, конкурентов, даже инвесторов и адвайзеров со связями с другими инвесторами и частным капиталом.

Если же у вас ничего этого нет, продажа компании пройдет намного сложнее. Но это не делает ее невозможной. В таком случае, сделка будет очень похожа на поиск инвестиций. Если у вас нет офферов или идей, как их получить, нужно строить связи и отношения. Вы готовите питч и стучите в каждую дверь. Если у вас нет терпения на это, придется смириться с сильным понижением вашей стоимости.

Можно также обдумать работу с опытным человеком, который станет CEO за хорошую долю, и выведет вашу компанию на лучшие позиции для продажи, как операционно, так и с точки зрения связей. Я редко видел, чтобы такое срабатывало, но все же видел. В этом случае вы меняете долю в стартапе на надежду повысить его оценку.

Наконец, вы можете поискать частного инвестора, который просто захочет купить ваш бизнес. Такие сделки проходят при низких оценках. Что-то вроде срочной распродажи.

Второе, что вам понадобится перед принятием решения: поговорить с советом директоров, инвесторами, вашими руководителями и адвайзерами. Все должны быть в курсе, что происходит, нужно сформулировать определенные ожидания, с которыми все согласятся.

Как подготовить компанию к продаже?

Есть три основных способа рассчитать цену продажи вашего стартапа:

  • Компанию, которая продает или создает сервисы, обычно оценивают в 1-2 годовых оборота. В случае, если речь идет о гибриде сервисной с продуктовой компании или продается интеллектуальная собственность, оценка может вырасти до х3.
  • Продуктовая компания обычно оценивается в 2-10 годовых оборотов, в зависимости от своего рынка, конкурентных преимуществ и ряда других факторов.
  • В случаях невероятных возможностей для роста или прорывных инноваций продуктовую компанию могут продать с мультипликатором х20-50. 

Чтобы продать компанию, нужны две вещи: показать, что вы столько стоите, и что вы работаете полностью законно.

Возьмем для примера компанию с годовым оборотом в $10 млн, которую при продаже вы оцениваете в х10 ($100 млн). Чтобы доказать, что компания того стоит, нужно показать покупателю путь к обороту в $100 млн за ближайшие 3-5 лет. Чем объективнее вы покажете, как можно этого добиться, тем вероятнее получите желанную оценку.

Есть множество способов этого добиться, и боюсь, таблиц в Excel или графиков со взрывным ростом для этого недостаточно. Для примера, однажды нам пришлось провести эксперимент длиной в месяц и достичь при этом определенных показателей, которые перед нами поставил покупатель. В другом случае нужно было пройти трехмесячный период, когда нам пришлось втопить педаль в пол, чтобы показать рост на 100% за месяц три месяца подряд.

Чтобы показать, что вы работаете прозрачно, придется пройти процесс due diligence. Это происходит уже после того, как вы получили оффер и, надеюсь, для покупателя уже предусмотрен штраф за то, что он откажется от сделки.

Во время due diligence вам придется показать, что ваша компания структурирована и работает прозрачно и законно. Для этого:

  • Нужно показать прозрачную таблицу капитализации, где все прошлые, настоящие и будущие активы компании учтены.
  • Показать всю бухгалтерию, чтобы они смогли проверить ваши финансы.
  • Свести вместе ваших юристов с юристами продавца, чтобы они проверили все риски и зоны ответственности, также затем, чтобы тщательно защитить вашу интеллектуальную собственность.
  • Поговорить с каждым из вашей управленческой команды, провести их проверку, чтобы выявить все их скелеты в шкафу. Также удостовериться в том, что все важные в команде люди останутся.

Сроки

Ваша оценка сроков будет такой же достоверной, как и моя. Так что сделайте самое точное предположение, а потом умножьте его на два.

Самый быстрый процесс продажи в моем личном опыте продолжался 4 месяца, самый длительный шел 7 месяцев. Это очень похоже на привлечение инвестиций, всегда найдутся внешние факторы, которые на это повлияют.

К примеру, однажды наш покупатель просто испарился на 45 дней. Примерно на 30 дне мы смирились с тем, что сделки не будет. А она все равно состоялась.

Возьмите 1-2 месяца на то, чтобы подготовить череду покупателей, 2-3 месяца, чтобы получить серьезное предложение, еще пару месяцев отведите на due diligence.

Как подготовить себя к жизни после стартапа?

Последнее, о чем мы говорили с подругой: что она собирается делать, когда ее стартап вольется в новую компанию. Она рассчитывала на какую-то уютную вице-президентскую позицию с симпатичной зарплатой. Могло быть и так. Но вопрос: насколько долго?

Последний раз, когда я продавал свою компанию, стал также первым разом, когда я остался, чтобы достичь первого показателя. И не смог этого сделать. Я как будто врезался в стену, это произошло из-за внутренних факторов, внешних факторов и того, что я банально измотался. Каждое утро я шел на работу, как будто волоча за собой мешок с кирпичами.

Я никогда не перескакивал из стартапа в стартап, и я достаточно был погружен в корпоративный мир, чтобы понимать, как в нем ориентироваться. Но то, что обычно основателей оставляют в компании на 2 года и не более, имеет под собой основания.

Поскольку это случилось со мной впервые, я даже не подумал о том, что нужно иметь план на случай чрезвычайной ситуации, и я за это поплатился. Когда я таки ушел из компании, на то, чтобы восстановиться, ушло три месяца.

Я видел, как другие тратят еще больше времени на «декомпрессию», некоторые занимались совершенно сумасшедшими вещами в процессе… например, запускали какой-то дурацкий бизнес, о котором всегда мечтали, и никого рядом, чтобы образумить, что приводило к катастрофе.

Так что, планируете ли вы оставаться или убежать с громкими воплями, потратьте время на то, чтобы решить, что делать дальше. Возможно, это будет новая должность, может быть — новый стартап. Может, вы вообще уйдете из этой отрасли.

Но есть немаленький шанс, что останетесь. Предприниматели — они как наркоманы, не понимают, когда пришло время спрыгнуть.

Источник: ain.ua


0 комментариев
Сортировка:
Добавить комментарий