Основатель аутсорсинговой IT-компании PowerCode и стартапа Foodex24 Владислав Савченко вложил $100 тысяч в офис в Кремниевой долине. Американские продажники обещали золотые горы, но не смогли закрыть ни одной сделки.

Владислав Савченко рассказывает, как он провел 80 встреч в США, побывал в офисе Autodesk и Microsoft и понял, что его украинский отдел продаж круче американских продавцов.

Все посмотрели фильм Юрия Дудя о Кремниевой долине и решили, что всё, к чему там прикасаешься, превращается в золото. В прошлом году я тоже хотел попытать счастья в Калифорнии, но потратил $100 тыс., не заработав в итоге ни цента.

Первую попытку я сделал еще 3 года назад — поехал в США искать новые возможности для бизнеса. Провел две недели в Нью-Йорке и столько же в Кремниевой долине.

У меня было две цели. Во-первых, я искал заказчиков. Во-вторых, хотел открыть офис или наладить партнерство, чтобы стабильно получать проекты из Америки. У нас были такие заказы, но хотелось больше.

Хороший продажник в США стоит $4-5 тысяч в месяц плюс бонусы за закрытые сделки. Уже на месте мне рассказали, что на американском рынке появились ребята, которые берутся работать за $2 тысячи. Они нанимаются в 3-5 компаний сразу, в сумме зарабатывают до $10 тысяч, а когда появляется заказчик, отдают его тому, кто платит бОльший процент за сделку. То есть ты можешь тратить несколько тысяч долларов в месяц и ничего не получать.

Если нанимать продажника удаленно, можно было наткнуться именно на такого. Поэтому я хотел пообщаться лично и наладить партнерства, будучи в США. А если повезет — найти заказчиков самому.

Владислав Савченко

Миллионеры ездят на метро и встречаются в Starbucks

Перед поездкой в Америку моя команда создала LinkedIn-бот, который в автоматическом режиме мог добавлять людей и писать им сообщения. Отфильтровали топ-менеджеров компаний из Нью-Йорка и Калифорнии, которые занимаются софтом, и буквально за неделю бот добавил в мой профиль около 8 тысяч человек.

Потом мои сотрудники из отдела продаж договаривались о встречах с разными людьми.

 Так они организовали мне около 80 встреч — по 5 каждый день. Часто я даже не знал, с кем буду встречаться: получал график, видел список людей, названия компаний, их адреса и телефоны. Оставалось только позвонить и договориться о времени.

Первую же встречу я провалил. Мне казалось, что у меня плохой английский, я боялся общаться с американцами. Услуги переводчика на эти две недели стоили бы от $10 тысяч. Поэтому я пытался пользоваться онлайн-переводчиком. Это выглядело очень смешно, и человек на первой встрече даже не понял, чего я от него хотел.

На второй встрече я попробовал говорить сам. Уже через несколько встреч я говорил на английском быстро и легко, и все меня понимали.

Я быстро понял, что ведение бизнеса в США отличается от нашего. Там все открыты, приветливы, охотно делятся контактами, знакомятся и знакомят. В Нью-Йорке я встречался с топ-менеджерами многомиллионных компаний, они приезжали ко мне на встречу на метро. Как мне сказали, «там делают бизнес, а не надувают щеки». 

Многие мои встречи в Кремниевой долине прошли в Starbucks. Люди не заморачиваются, проводят кучу деловых встреч за чашкой кофе и там же заключают крупные деловые контракты.

Прямо в Starbucks я даже знакомился с интересными людьми. Например, с человеком, чья компания разрабатывает системы искусственного интеллекта для светофоров и управления трафиком. Он рассказал, что его команда подключила уже 100 тысяч светофоров по всей Америке. То есть мне легко дал визитку случайный знакомый, который управляет многомиллионной компанией.

В Microsoft пользуются техникой Apple

Прибыв в США, я полетел в Кремниевую долину. Встретился с директором по международному сотрудничеству Microsoft в их офисе в Сан-Франциско. Менеджер такого уровня принял меня без проблем.

Пока мы ждали, когда освободится переговорная комната, я заметил, что трое из четырех человек, которые проводили встречу, работают на MacBook. Не удержался и спросил: «А почему вы работаете на технике конкурентов?» На что топ-менеджер Microsoft ответил: «Так хорошие ж ноутбуки, у меня дома тоже Mac».

Когда я ехал на встречу с IT-директором Autodesk, я и близко не понимал масштабов этой компании.  Мой отдел продаж дал мне его контакты, я позвонил и договорился о встрече в их офисе, думая, что это просто очередная американская компания. Выхожу из лифта на втором этаже и вижу мультимедийный музей квадратов на 500 и гигантские 3D-принтеры. В этом офисе работали больше 1000 человек. Я прикинул, что такой офис стоит около $100 млн, и у меня отнялся язык.

Только потом я прочитал, что инструментами Autodesk пользовался Джеймс Кэмерон, когда создавал фильм «Аватар», и что Autodesk создает решения по 3D-моделированию для Nike, Adidas, Lamborghini и Ferrari.

Меня удивило, что такие крупные системные компании нуждаются в украинских разработчиках и человек такого уровня запросто согласился со мной встретиться.  Компания производила мобильное приложение для своих внутренних задач, была недовольна темпами и хотела подключить программистов на аутсорсе, чтобы ускорить процесс.

За этот месяц в США у меня было много интересных встреч, но большого эффекта от этой поездки не случилось. Прошло уже три года, а с некоторыми потенциальными партнерами, с которыми мы тогда пообщались, до сих пор ведем переговоры. Мой отдел продаж в итоге не смог довести до заключения договора тех потенциальных клиентов, с которыми я смог договориться на месте.

Еще один человек, с которым я тогда познакомился, только полгода назад начал работать нашим продажником в Нью-Йорке.

Офис в IT-столице мира

В прошлом году я сделал еще одну попытку покорить Кремниевую долину. У меня еще были розовые очки и я был уверен, что, если мы откроем там офис, будем зарабатывать миллионы со старта. Это было ровно год назад, в мае 2019-го.

Логика была такой. Средняя цена программиста в Калифорнии – от $250 в час. Программисты, которые занимаются искусственным интеллектом и анализом данных, получают вообще по $400. В то же время из Украины мы продаем их работу по $25-60 в час, да и то если повезет. Я решил, что, если открыть офис в Кремниевой долине и продавать оттуда, ценник можно поднять раз в пять. 

Нашел там партнера, мы договорились, что я полностью финансирую создание дочерней компании и наполнение офиса, а он находит хороших продажников и обеспечивает заказы. Хотели создавать продукты для отельного бизнеса и уже начали вести переговоры с Marriott и другими отелями. Казалось, что это интересный, емкий и платежеспособный рынок, а партнер обещал, что он быстро найдет клиентов.

Сначала он порекомендовал мне арендовать офис, чтобы в нем сидели продажники. Небольшое помещение на 4 рабочих места обошлось мне в $4 тысячи в месяц. Я накупил в него Макбуков и другой техники и наделал много других дорогих глупостей.  Мы взяли на работу продажников, дали им хорошую зарплату, и я рассчитывал, что дело пойдет.

В самом начале партнер рассказал, что в США любят платить за то, чтобы продукт был готов быстро. Поэтому мы решили заранее создать свою кастомную CMS, которую можно было легко настроить под клиента. Она закрывала базовые задачи для отеля, а в режиме конструктора можно было добавить дизайн и дополнительные функции. Готовое решение можно было отдать клиенту за неделю.

Партнер сказал, что такой сайт можно продать за $10-30 тысяч. Я срочно освободил от всех остальных задач пятерых своих программистов, и они разработали такую CMS.

Заработал 0 центов

Прошел месяц, но продажники так и не закрыли ни одной сделки. У них было по 5 встреч в день, но результата не было. На все мои вопросы они отвечали, что мне что-то надо доработать, чтобы портфолио было более впечатляющим. Я прислушивался и делал это, но ничего не менялось.

Пока мои американские продажники не могли ничего продать, находясь на месте в Кремниевой долине, мои украинские продажники успешно продавали в США, но удаленно. Причем удаленно мы нашли других партнеров из той самой Кремниевой долины, и эти ребята смогли продать наших разработчиков Гуглу.

В тот момент я понял, что с продажниками в Кремниевой долине что-то не так. Через два месяца я поставил условие: если еще за месяц они ничего не продадут, хотя бы за $1000, то проект я сворачиваю.

В итоге за 3 месяца они провели около 300 встреч и совершили ноль продаж. Я свернул финансирование, еще месяц они пытались работать за свой счет, но ничего не получилось. В конце августа офис был закрыт.

За эти три месяца мы закрыли больше 10 сделок удаленно из офиса в Киеве. Я понял, что сотрудники американского офиса просто не вникли в работу нашей компании и не вдохновились ею. Они не могли рассказать о ней потенциальным заказчикам так ярко, как это делал я, когда прилетал в США. Для них это была «просто какая-то компания из далекой Украины».

Когда я общаюсь с потенциальными клиентами, я исхожу из их интересов и предлагаю решить их проблему. У продажников же целью было просто отчитаться о количестве встреч и, если повезет, заработать бонусы сверх зарплаты. Из этого опыта я понял, что самый лучший продавец в компании — это ее основатель.

В целом попытка открыть офис в Кремниевой долине обошлась мне примерно в $100 тысяч: $75-80 тысяч — зарплаты, аренда и техника, еще $20-25 – разработка CMS и других продуктов, которые мы создавали с прицелом на будущих клиентов.  Это все принесло мне ровно 0 центов. А CMS нам так и не пригодилась.

Чуть позже наши партнеры из Кремниевой долины прилетали к нам в гости в Киев, и я их спросил: «А за сколько вы арендуете офис?» «Та зачем нам офис, мы работаем из дому», — ответили они.

Что я понял из этой истории

Потратив $100 тысяч на попытку открыть офис в Кремниевой долине, я получил отличный дорогой опыт о том, как надо строить партнерство.

Когда я искал партнеров в Калифорнии, мне казалось, что они автоматически ценны только благодаря тому, что находятся на месте. Был уверен, что у них есть контакты, знакомства, понимание бизнеса и опыт работы в Кремниевой долине, которых нет у меня. Сейчас я понимаю, что это все ничего не значит, пока нет конкретного результата.

Такую же ошибку я совершил, когда мы выходили на рынок Германии. Теперь понимаю, что, если человек точно сможет обеспечить результат, он будет готов работать за будущие бонусы, а не требовать большую зарплату и «золотой офис» со старта. Если человек обещает золотые горы, но сразу требует большой зарплаты, значит он не уверен в своем результате.

Сейчас в мои стартапы приходят люди, которые готовы работать за половину зарплаты. Они видят потенциал в проекте, понимают, что смогут ему дать, и ощущают потенциал в деньгах, которые они смогут заработать впоследствии.  Таких людей мы с удовольствием берем в команду.

И главное, что я понял: Кремниевая долина — это не про успешный успех. Там тоже много провалов и никто не застрахован от неудачи. Причем неудача в Кремниевой долине стоит намного дороже, чем неудача в Украине.

Источник: MC.today