Идея развлекательного стартапа FunLight появилась в сентябре 2017 года на хакатоне. В октябре 2018 команда запустила пилотный аттракцион в Lavina Mall, но в итоге стартап провалился. По каким причинам и на что стоит обратить внимание, открывая собственную компанию — сооснователь Ярослав Каплан рассказал на конференции IT-Arena. 

Ярослав Каплан

FunLight — это развлекательный стартап, который создал аттракцион интерактивных проекций для торговых центров и тематических парков.

Продукт FunLight представлял собой комнату с 8 прожекторами и 4 датчиками движения. Прожекторы проецировали изображение на стены и пол, датчики отслеживали положение тела и движения человека, а 3D-звук создавал эффект погружения в цифровой мир.

Аттракцион был полностью беспроводным — пользователь управлял проекциями без VR-очков, наушников и любых других дополнительных устройств. Кроме того, он был в 20 раз дешевле, чем премиум-VR.

Схема аттракциона интерактивных проекций FunLight

Идея

До FunLight у Ярослава Каплана уже был опыт в бизнесе — он основал международную франчайзинговую сеть квест-комнат Escape Quest.

В 2017 году Каплан участвовал в киевском XR-хакатоне. В то время он ничего не понимал в виртуальной реальности, но разбирался в квест-комнатах. На ивенте он собрал команду, вместе с которой разработал квест-комнату в VR.

Идея продукта появилась из-за проблемы, с которой сталкивался сам Каплан — посетители квест-комнат не приходят туда во второй раз, потому что уже знают сценарий. Какой смысл решать одни и те же головоломки? Поэтому предприниматель хотел создать аттракцион, к которому посетители будут возвращаться снова и снова.

Его команда представила проект квестовой комнаты в VR и выиграла с ним хакатон. С этого и начался Funlight.

Первый урок, который усвоил Каплан — идея продукта должна решать реальную проблему клиента. В случае с FunLight основатели поступили неправильно. Ярослав пытался решить свою проблему как владельца бизнеса — создать многоразовую квест-комнату. Эта идея никак не касалась проблем и потребностей клиентов.

Прежде чем запускать продукт, нужно убедиться, что с этой проблемой сталкиваются много людей. Или же она очень существенна для небольшого количества пользователей и они готовы заплатить за ее решение.

Также нужно изучить уже доступные на рынке решения. Например, если запускаете развлекательный стартап — узнайте, какие аттракционы предлагают конкуренты.

Команда

По словам Каплана, компанию лучше запускать в партнерстве. Гениев, которые могут справиться со всеми направлениями работы самостоятельно, крайне мало. Целесообразнее найти напарника, с которыми вы сможете разделить риски и дополнить экспертизу друг друга. Кроме того, венчурные капиталисты неохотно вкладываются в предпринимателей-одиночек.

«Если вы не можете убедить одного человека присоединиться к работе над вашей идеей, как вы собираетесь убедить миллионы людей пользоваться вашим продуктом?», — спрашивает Каплан.

Он советует начинать с команды из 2-3 партнеров. Желательно, чтобы это были люди с бэкграундом в технологиях, продажах или маркетинге.

Также Ярослав рекомендует подписать с кофаундерами договор до начала работы — это поможет урегулировать взаимоотношения в случае конфликта. Так, в какой-то момент Каплан и второй основатель FunLight поняли, что больше не могут работать вместе. Своевременно подписанный договор позволил избежать скандалов.

MVP

Первая задача стартапа — сделать минимально жизнеспособный продукт (прототип или MVP). Он должен быть быстрым в реализации, дешевым и демонстрировать клиентам ключевую функцию продукта.

«Ваша задача как основателя — убедиться, что вы делаете нужную вещь, которой люди захотят пользоваться. Самая распространенная причина провала стартапов — создать красивый, но никому не нужный продукт», — объясняет Каплан.

Это предприниматель проверил на собственном опыте. FunLight разрабатывали прототип продукта четыре месяца и потратили $50 000 — дешевым и быстрым в реализации его не назовешь.

Цель прототипа — получить обратную связь: нравится ли продукт клиентам и готовы ли они за него платить?

Обычно основатели просят оценить свой продукт друзей и близких. Те не всегда отвечают честно, потому что бояться обидеть. Во время работы над FunLight Каплан брал интервью у друзей своего основателя и наоборот. Респонденты ответили, что не стали бы покупать продукт FunLight, но Ярослав с партнером решили продолжить, игнорируя отзывы.

Схема MVP

Привлечение инвестиций

Хорошо, если у есть деньги на запуск компании. Если нет — можно обратиться к FFF (family, friends, fools). По опыту Каплана, рассчитывать можно максимум на $5000-10 000.

Главная задача на этом этапе — понять, существует ли проблема и убедиться, что вы сможете заниматься этим долгое время.

Следующий этап — привлечь ангельские инвестиции. Бизнес-ангелы понимают риски и знают, что примерно с 90% вероятностью не смогут вернуть вложения. Как правило, в Украине они вкладывают до $20 000.

На этапе между ангельскими и посевными инвестициями нужно проверить MVP на ранних клиентах и удостоверится, что общий объем целевого рынка достаточный.

За этим следует посевная стадия. В Украине сумма инвестиций на этом этапе составляет от $100 000 до $200 000. Основатели подписывают договор с венчурным фондом и передают ему часть компании. По словам Каплана, доля может варьироваться от 7% до 70%.

«Конечно, 70% — это безумие. Если вам предлагают отдать 70% компании — не вздумайте соглашаться», — говорит предприниматель.

Дело в том, что на следующих этапах (раунды A, B, C) вам придется отдать еще часть компании. Поэтому если вы в самом начале согласитесь на 70%, то в конце останетесь с 5% и потеряете всякую мотивацию заниматься проектом.

Во время раундов A, B, C вам предстоит нанять специалистов, которые займутся маркетингом, разработкой продукта или другими направлениями. Также важно, чтобы вашу технологию можно было масштабировать — тогда ваша компания сможет работать на разных рынках и наращивать клиентскую базу.

Сколько инвестиций можно привлечь на каждом уровне и что для этого нужно

FunLight удалось привлечь чуть больше $100 000. Инвесторов искали с помощью разных методов, в том числе холодных писем и звонков. Но это оказалось малоэффективно — основатели получили ответ только на 5 из 200 электронных писем, и все 5 с отказами.

Чтобы привлечь инвестиции, нужно определить целевых бизнес-ангелов или венчурные компании. Выясните, какие сферы интересны конкретному фонду. Те, кто инвестирует в финансы или сельское хозяйство, вряд ли вложат деньги в сферу моды, например.

FunLight привлекли деньги от компании, которая вкладывает как раз в развлекательные стартапы. На поиск инвестора, знакомство и заключение сделки ушло около 4 месяцев.

Каплан считает, что в привлечении инвестиций необязательно ограничиваться своей страной. Он рекомендует искать вложения на рынке, где вы планируете работать. FunLight собирались начать с Киева, а затем расширяться. Основатели искали инвестора в Украине, но не преуспели. Зато получили средства от фонда, который находится в России, но работает во всех постсоветских странах.

Продукт

Как говорилось выше, основная цель стартапа — решить проблему клиента. Вторая задача — сделать продукт лучше, чем у конкурентов. Третья важная цель — сделать его таким, чтобы клиент был готов заплатить.

Когда FunLight создали первую квест-комнату с интерактивными проекциями в Lavina Mall, то узнали, что 90% аудитории — молодые мамы с детьми до пяти лет, которым не очень интересна виртуальная реальность.

«Я помню, как маленькая девочка купила билет и зашла в нашу квест-комнату. Спустя три минуты она подошла ко мне и сказала: хочу уйти, мне скучно. Я подумал: что мы сделали? Клиентам не нравятся наши технологии. Им скучно», — вспоминает Каплан.

В FunLight поняли, что клиенты и пользователи — не одно и то же. В случае с квест-комнатами недостаточно было просто убедить клиентов (то есть родителей) купить билет. Вернутся ли они на аттракцион еще раз — зависело от реакции пользователя (то есть ребенка). А детей интересует не технология, а развлечение.

Потому Ярослав советует наблюдать и проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что для них ценно. В случае с FunLight он общался с потенциальными клиентами и собрал достаточно фидбека, чтобы понять, что они все делают неправильно. Тогда основатели сделали пивот — убрали одну из стен комнаты, чтобы родители понимали, что происходит внутри, и создали четыре простые игры для детей до семи лет.

Трекшн

Трекшн — это набор параметров которые показывают, насколько успешно команда стартапа реализовывает проект (количество пользователей, их готовность платить за продукт, рекомендовать его своим знакомым, рост компании). В первую очередь трекшн интересует инвесторов.

Каплан был удивлен, что инвесторы FunLight так спокойно отнеслись к тому, что компания «сжигает» деньги и не приносит никакой прибыли. Главное, что их интересовало — растет ли она?

Потому предприниматель советует четко прописывать KPI, следить за их достижением и отправлять отчеты с месячными результатами инвесторам. При этом важно контролировать, с какой скоростью компания теряет деньги.

«Рост важнее прибыли. Вы не обязаны зарабатывать миллионы в первые месяцы работы. Ваша главная цель — убедиться в существовании рынка и готовности клиентов платить, а также расти», — объясняет предприниматель.

Мероприятия

Каплан советует не переоценивать ивенты. Он считает, что большинство из них малосодержательны и не несут ничего нового. Полезнее читать книги и статьи.

Основная цель ивентов — нетворкинг. Там нужно налаживать связи и знакомиться с потенциальными инвесторами, клиентами, консультантами или людьми, которые смогут посоветовать ваш продукт другим.

Основатели должны ценить свое время. Каплан советует сначала понять, зачем вам ивент, а потом подготовиться к нему. Если собираетесь встретиться с инвесторами, то сначала нужно составить список подходящих и связаться с ними до мероприятия. Например, найти их в LinkedIn, Facebook, AngelList или любой другой соцсети и назначить встречу, пригласить посетить стенд или поговорить пятнадцать минут, чтобы презентовать проект.

«В этом была наша ошибка. Мы думали, что приедем на Web Summit или CES, где выстроится очередь из инвесторов, которые хотят поговорить и дать нам денег», — рассказал Каплан.

Важно помнить, что работа основателя стартапа не в том, чтобы ездить по конференциям. Он должен разрабатывать продукт, общаться с клиентами и развивать компанию.

Личное отношение

Каплан считает, что основатель должен воспринимать стартап не как своего ребенка, а как растущее дерево. Иначе работать будет сложно. Если все сложится удачно — компания выйдет на IPO и ее акции купит много людей, а основатель перестанет быть единственным владельцем. Если нет — бизнес придется закрыть и это не должно стать личной трагедией.

«Будьте готовы к провалу. Делайте все возможное, чтобы этого избежать, но он не должен стать для вас трагедией. Вы должны найти в себе силы создать новую компанию», — объясняет Каплан.

После закрытия FunLight в мае 2019 Каплан понял, что несмотря на неудачу, у них все еще есть команда, опыт и понимание технологий. Они использовали эти ресурсы, чтобы создать студию иммерсивных технологий Immersense.

Фактически это был переход от продуктовой к сервисной компании. Immersense фокусируется на четырех технологиях: VR, AR, интерактивных проекциях и видео 360°. Студия предлагает услуги компаниям в разных отраслях — от маркетинга до недвижимости и туризма.

Источник: vctr.media