Засновик компанії-розробника української CRM SalesDrive Олексій Стеклов розповідає про ті складнощі, з якими зіткнувся, розробляючи свій продукт. Серед них кілька фальстартів, проблеми з IT-кадрами і навіть зі здоров’ям.

Як починався SalesDrive в рамках агентства Prodex

Від початку SalesDrive починався як проект, який мав би допомагати клієнтам нашого агентства Prodex відслідковувати ефективність рекламних кампаній. Основною фішкою мало б стати те, що система б давала відповідь на питання, скільки дзвніків, заявок онлайн, продаж, суму продаж принесла кожна рекламна кампанія.

Олексій Стеклов

Спочатку її планувалося пропонувати клієнтам рекламного агентства Prodex. Система навіть розроблялася під робочою назвою Prodex24. Ідея була зробити щось просте, що дозволяло б відслідковувати ефективність реклами до продаж.

При детальному розгляді ідея виявилась повністю абсурдною з декількох причин:

• Із 200 клієнтів Prodex навіть якби 10-20 клієнтів підключилися б до системи, то це б аж ніяк не покривало витрати на систему.
• Із 200 клієнтів кол-трекінгом користувалися клієнтів 5, а для відбудови повної воронки від реклами до оплати треба б, щоб кол-трекінг стояв.

Після усвідомлення вищевказаних фактів я вирішив, що система має бути як зовсім окремий продукт, а не для клієнтів Prodex. Але лишалось питання — як його позиціонувати:

• як систему відслідковування ефективності реклами;
• чи як CRM.

Як CRM — якось не хотілося конкурувати з існуючими монстрами, які уже були на ринку. Тож ми зробили лендінг під систему відслідковування ефективності реклами.

Запустили рекламу. В результаті, за 2 тижні було зібрано лише пару лідів, ну і, звичайно, нуль продаж.

Друга версія SalesDrive

На цьому етапі можна було би все кинути. Але ж ні! Я подумав, що, ОК, з відстеженням ефективності реклами — це доволі вузький і не зрозумілий ринок. Він вимагає:

• наявності у клієнтів АТС (а у більшості її немає);
• ведення бази клієнтів в Prodex24 (тут теж проблема, адже якщо клієнт веде базу лідів і клієнтів приміром в 1С чи в якійсь CRM, то переходити на Prodex24 ніхто не буде лише, щоб більш якісно відстежувати рекламний канал).

Стало зрозуміло, що в результаті треба все ж робити не систему відслідковування ефективності реклами, а CRM. Під нову концепцію вирішив взяти в офіс 2 програмістів. В новій версії вирішили використовувати технології Yii2 і Angular. Думав, що нова версія робитиметься швидко. Але нічого подібного!

Програмісти не знали Angular, довго тупили, щоб із ним щось зробити. Елементарні завдання робилися тижні і місяці.

Щоб пришвидшити роботу з фронтендом (Angular), вирішив ще узяти frontend-програміста. Але підбором займався не я особисто, і виявилося потім, що той frontend-програміст — зовсім не наш варіант.

Коротше, розробка просувалася страшенно довго.

На той час курс долара був уже 27, і я подумав, що в Україні продавати CRM — дуже не вигідно. Бо систему ж купують у гривнях, а зарплата програмістів більш-менш прив’язана до долара.

Ну і ідея була закордон продавати систему.

На той час пройшло уже пару років розробки системи, а ми так і не мали жодного клієнта, який би нам платив гроші (на цьому місці можна обняти і плакати).

Оскільки рекламне агентство Prodex я продав, то постало питання в зміні назви системи з Prodex24 на щось інше. В голову не приходило чогось розумного. І зрозуміло чому: бо не було розуміння ні в позиціонуванні, ні майбутнього системи.

Основною перевагою я визначив простоту користування, і для системи обрали домен Easysurfcrm.com. Додатковою проблемою при виборі назви було те, що шукалася назва, котра була б доступна в домені com. Зараз я розумію, що доступність в домені com — не так уже й критично.

Перейменували систему в EasySurfCRM, і зробили новий сайт. Переклали його польською і англійською.

SalesDrive у Польщі

Після того, як ми півроку намагались продавати систему у Польщі, у нас там з’явилося аж 3 клієнти, які в сумі платили якихось $70$/міс.

Розробка просувалася повільно (хоч на той час повністю змінився склад програмістів). Швидше, ніж на початку, але проблеми з дедлайнами все одно були шалені.

Що тоді було хорошого: я знайшов хорошого програміста з Харкова, який поставив систему моніторингу роботи скриптів (debugger). До того була повна сліпота: скрипт виконується 2 секунди, а що саме робиться в рамках тих 2 секунд, я ніяк подивитись не міг. Після установки debugger стало одразу видно, якщо щось не оптимізовано (а такого було багато).

Починалася розробка з того, що я ставив завдання, програмісти програмували, я перевіряв результат. Але чим далі, тим я більше вникав у технічні аспекти.

Системні адміністратори: випадок перший

Була проблема із технічним адмініструванням. Наприклад, сервер впав. А чому — невідомо. Сисадмін пофіксив, але в чому причина — не відповідає! А мені ж стрьомно: сервер впаде, сисадмін трубку не візьме, з бекапу сервер не відновиться. І що я буду робити? Та і взагалі якось не дуже мати систему, яка працює як чорний ящик.

Врешті, я прийшов до того, що маю сам в усьому розбиратися. Зараз я можу з нуля розгорнути сервер, бази даних, налаштувати конфіги, проаналізувати логи. Але так було не завжди.

Відпочатку шукав віддаленого системного адміністратора. Завдання було не лише в підтримці існуючих серверів, але і в розгортанні нових.

Наприклад, приходить новий програміст. А розгорнути локально проект не може. І лише за допомогою інших програмістів ледь-ледь вдається розгорнути проект за тиждень. По рекомендації звернувся до сисадміна. Завданням було:

1. Розгорнути новий сервер.
2. При цьому написати інструкцію як його розгортати.
3. Допомогти розгорнути сервер новому програмісту.

Новий сервер сисадмін розгорнув… Але жодного рядка інструкції не написав. Мої повідомлення в скайп «Коли буде інструкція» ігнорував. Новому програмісту допомагав настільки повільно, що розгортання проекту затягнулося на тиждень.

Системні адміністратори: випадок другий

Я подумав: «Ок, з першим сисадміном не пощастило. Пошукаю другого.»

Другий сисадмін розгорнув сервер, як має бути. Молодець. Але щодо інструкції по розгортанню серверу написав: «Та це ж треба цілу книжку написати! І півроку вчитися, аби вміти розгортати сервер.»

Я про себе подумав: «Що за нафіг?». Це що: кожного разу при розгортанні серверу чи то для нового програміста, чи то з нуля доведеться по тижню мучитися із стороннім сисадміном?

До того ж, після того, як робота по розгортанню сервера була завершена, по додаткових завданнях другий сисадмін відповідав «А я не знаю, як то зробити.» І що ти йому скажеш?

А ось розгортання серверу з нуля, як виявилося — реально складна задача. Інструкцію по розгортанню сервера врешті писав програміст, а я потім по цій інструкції налаштовував сервер. Мета була навчитися самому робити це з нуля.

Системні адміністратори: випадок третій

З сисадмінами був ряд стрьомних моментів. Наприклад, питаю у сисадміна: «SSL-сертифікат буде оновлюватися автоматично?», відповідає: «Так, автоматично.». І чергового ранку прокидаєшся від дзвінків клієнтів «А-а-а! Сервер не працює!» Потім, коли розібрався, то виявилося, що Let’s Encrypt Wildcard-сертифікат не міг в принципі оновлюватися автоматично.

Інший сисадмін неправильно вказав конфіги nginx. А це виплило лише через пару тижнів по тому, коли перезавантажувався nginx. Добре, що на той час я уже непогано розбирався в конфігурації nginx, і зміг за 10 хвилин виправити самостійно.

Перші клієнти в Україні

Перші клієнти в Україні з’явилися дорогою до Варшави. Їдемо ми з Києва до Варшави забирати речі (переїжджати до Києва). І ось на Варшавській трасі зупиняємося на заправці. В той самий час до Варшави їдуть наші друзі Катя з Сергієм, і Теодор з Вікою. І в той самий час зупиняються на тій самій заправці. Виявляється, у них у Варшаві нема заброньованого житла, і вони зупиняються на нашій зйомній варшавській квартирі. Врешті, компанії Сергія і Теодора стали нашими першими клієнтами в Україні.

Про баги

Іноді мені здається, що більшість часу я займаюся багами. Я не думав, що їх буде так багато! Ще на початку впровадження SalesDrive були баги, яких ми не могли позбутися місяцями. Користувачі жаліються: «У нас тут часто глючить. Але не завжди.». Я програмістам кажу «Розберіться». І нічого з того не виходить. Поки не впровадили купу логування.

Так само й падіння серверу. Десь база чи PHP впали. Я питаю сисадміна «Чому?», а він не може відповісти. Питаю програмістів — теж не знають. В результаті, я навчився непогано аналізувати логи, навантаження на сервер і бази даних.

Добре пам’ятаю першу презентацію в Україні. Під час презентації система перестає працювати. Я роблю вигляд, що нічого не сталося, і з акаунта клієнта переключаюся на демоакаунт. І продовжую розповідати, яка у нас ідеальна CRM. Потім виходжу в туалет, дзвоню на мобільний програмісту, щоб пофіксив.

Взагалі, баги бувають трьох типів:

• Коли щось не працює у всіх клієнтів. Це — найпростіший варіант.
• Коли щось не працює у одного клієнта (то працює, то не працює). На відстеження часто вбивається купа часу.
• Усе працює, але створюється велике навантаження на сервер, і сервер через це падає. Це — найнеприємніше.

Як ми почали заробляти гроші

Читаючи про мої митарства із SalesDrive, ви можете спитати «А на що ми увесь час жили?» Так ось, жили ми не дуже. Продали одну машину, другу машину, ще були гроші з продажу Prodex, ще батьки нам грошей докинули. 

І ось, родичі кажуть «Ти займаєшся фігнею. Більше грошей тобі не даватимемо. Іди влаштуйся на нормальну роботу, й заробляй, як всі нормальні програмісти, нормальну зарплату.»

Я в черговий раз думаю «А чи не час то все припинити?» Реклама виключена, грошей на неї немає. Офісу теж немає.

І тут без реклами, без бюджету на SEO, PR до нас починають валити клієнти: то по рекомендаціях існуючих клієнтів, то бізнес-тренер починає з власної ініціативи рекомендувати SalesDrive як найкращу CRM для товарів, то партнери, кажуть, що у нас найкрутіша і найякісніша інтеграція.

І ось, без реклами ми працюємо ночами, щоб змогти прийняти кількість замовлень, яка щомісяця зростає. Не скажу, що зараз ми заробляємо мільйони, але гроші аби покрити потреби нашої великої сім’ї, є.

З приводу конкурентів

Мене лякала конкуренція з такими монстрами, як Bitrix24 і Amo. У них очевидно є більші бюджети на розробку, маркетинг, велика мережа інтеграторів. Ну і знайомі дуже здивовано дивилися на мене «А як ти збираєшся конкурувати з ними?».

По факту, зараз виходить так, що з Bitrix24 і Amo якраз конкурувати не складно. Звісно, у SalesDrive значно менше клієнтів, ніж у них. Але коли порівнюють нас, часто обирають саме наше рішення.

Дуже складно конкурувати із спеціалізованими CRM під дану галузь: туризм, нерухомість, HR, фітнес-центри, тощо. Кожна галузь має свої бізнес-процеси, і ясно, що спеціалізована CRM під нерухомість буде вигравати у загальної CRM.

Джерело: ain.ua