Андрій Суржинский та Олександр Худа – співзасновники українського стартапу Restream. Це сервіс, який дозволяє транслювати відео в режимі реального часу більше ніж на 30 світових платформах, включаючи YouTube, Twitch та інші.

Андрій та Олександр почали створювати Restream в 2014 році. Зараз сервіс має 2 млн користувачів і $5 млн інвестицій. Але починали хлопці з власних заощадженнь і одного разу через брак грошей ледь не втратили стартап.

Андрій Суржинський розповів про те, який шлях довелося пройти підприємцям до перших інвестицій та як компанія з Вінниці отримала американську прописку.

Про помилки в попередньому стартапі

Ми з Олександром Худа вперше зустрілися в проєкті Tutorsband, який він заснував. Я прийшов туди розробником за кілька років до «смерті» стартапу.

Це була освітня платформа, на якій також можна було проводити стріми і вебінари. Користувачі могли транслювати відео безкоштовно або за оплату. Платформа заробляла на комісії.

Основним ринком для проєкту були Україна та СНД. Намагалися вийти на західний ринок, але не змогли. В цьому, мабуть, і полягала основна причина, чому Tutorsband так і не вдалося стати успішним стартапом, хоча на нього свого часу був попит. Наприклад, ним користувався «ПриватБанк».

Щоб залучати нових користувачів платформи, потрібно було створювати якісний контент, а для того, щоб на цьому контенті заробляти, потрібна була сформова аудиторія. Дуже складно побудувати компанію з такою соціальністю. Restream, на відміну від Tutorsband, – це стрімінгова платформа для користувачів, у яких уже є своя аудиторія.

Далі стандарна історія. У стартапа закінчились гроші, їх бракувало навіть на зарплату, команда почала розбігатись. Десь в такій атмосфері і виникла ідея створити Restream.

Про те, як з’явилась ідея Restream

Якось Олександр поділився зі мною ідеєю про створення сервісу для стрімерів, який би давав можливість транслювати відео на декількох ресурсах одночасно. Ми досі іноді сміємося з того, що це була перша ідея, вислухавши яку я з першого разу сказав: «Може спрацювати».

Насправді, у нас не було часу довго аналізувати ідею, тестувати її. Мінімально життєздатний продукт ми створили за місяць. Він, якщо чесно, був в жахливому стані, але ми все одно його запустили.

Почали ділитися ідеєю на формумах, Reddit та інших ресурсах, де користувачі обговорювали можливості мультистрімінгу. Так ми побачили, що до нас приходять перші користувачі, лишають відгуки, сповіщають про помилки, рекомендують сервіс один одному.

З самого початку так склалося, що я в нашій команді займався технічними питаннями, а Олександр – просуванням. Він надіслав тисячі листів в медіа. Ми дуже сподівалися, що про наш проект напишуть і всі про нього дізнаються.

Довго нам ніхто не відповідав, але одного дня про нас написав TechCrunch. Їх публікацію почали поширювати інші ресурси. В якийсь момент кількість реєстрацій різко підстрибнула.

Про фінансові труднощі

Коли кількість користувачів зросла, спочатку на платформі, звичайно, були технічні збої. Але не це було головною проблемою.

Головною проблемою для нас був брак коштів на оплату серверів. Стрімінг в цьому плані – річ дуже недешева. Ми запустили продукт безкоштовним. Це було нашою перевагою перед конкурентними сервісами, але й недоліком, бо компанія не заробляла.

У нас було кілька дуже важких місяців, коли ми не знали, що буде завтра. Ми позичали гроші у друзів, знайомих. Ми дзвонили хостинг-провайдерам, вигадували якісь нісенітниці, що у нас тут проблема з картою, «не виключайте, будь-ласка, наші сервери, ми все оплатимо».

Страшно було від усвідомлення того, що ми знайшли продукт, який справді потрібен людям, але ми можемо втратити його через те, що у нас немає декількох тисяч доларів.

Поки ми не знайшли перших інвесторів, доводилося влазити в борги, витрачати свої заощадження, жити на $100-200 на місяць.

Пізніше ми додали на сайт продукту кнопку Donate (пожертвувати – прим.ред.), користувачі скидали по кілька доларів. Отримували з добровільних пожертвувань $100 на місяць.

Про те, чому пошук інвестицій –  нешвидка справа, і чому не варто шукати в Україні

Головне, з чим ми помилилися, – хибно розрахували час, за який можемо знайти інвестиції. Ми були занадто оптимістичними.

Зараз уже розумію, якщо пошук інвестора затягується на три-чотири місяці, це нормально. Які б не були привабливі показники зростання, яким би не був потенціал ідеї, все одно 99% інвесторів відмовлять. Це нормальний процес, до нього з самого початку треба ставитися терпляче. Ми не були у відчаї через відмови, але, звичайно, боялися втратити проект.

Був досвід з пошуками інвестора в Україні, після якого ми вирішили рухатися далі. Ми спілкувалися з кількома українськими потенційними інвесторами-ангелами. Вони, можливо, могли б запропонувати нам більше грошей, ніж ми отримали врешті. Але більшість із них пропонували неадекватні умови – хотіли до 20% долі в стартапі на pre-seed-раунді (початкова стадія – прим.ред.), вимагали узгоджувати всі рішення.

Я боюсь, що вони просто погубили ті стартапи, які погодились на такі умови, адже наступний інвестор автоматично би відмовив, подивившись на такий розподіл часток у компанії.

Нашими першими pre-seed інвесторами-ангелами стали прості хлопці-підприємці, які також будували свій бізнес з нуля. Вони не з України, але вони повірили в нашу ідею і запропонували вигідні умови.

Вони дали нам кілька десятків тисяч доларів в обмін на невелику частку в компанії. Це була відносно несуттєва сума, але вона тоді врятувала нас – закрила поточні витрати на інфраструктуру і дала змогу далі працювати над Restream.

Окрім фінансів, вони дуже допомогли нам в побудові компанії своїми порадами та консультаціями. І це вони порекомендували нам їхати в Штати.

Про акселератор і перші американські інвестиції

Шукаючи фінансування, ми також відправили чимало заявок в американські акселератори та венчурні фонди, такі як 500 Startups та YCombinator.

Довгий час не отримували ніякої відповіді, але після pre-seed-раунда несподівано пройшли в акселератор International Accelerator, який знаходиться в Остіні, штат Техас. В 2016 році Олександр поїхав в Америку на кілька місяців, щоб брати участь в програмі, навчатися і знайомитися з інвесторами.

На той час ми все ще були дуже обмежені фінансово, і сумма в півтори тисячі доларів, яку треба було витратити на квиток до Остіна і назад, здавалась просто космічною. Але свій квиток на літак Олександру віддав наш знайомий, який власне і привів нас в цей акселератор.

Сам по собі акселератор дає не дуже багато – навчання і невелику суму грошей, яка фактично йде на проживання в Штатах. Але завдяки програмі ми навчилися спілкуватися з місцевою бізнес-спільнотою, правильно презентувати себе, знайшли безліч корисних контактів. Також ми зустріли там свого головного ментора, який допомагав не тільки порадами, але й участю у переговорах, дзвінках.

Завдяки акселератору ми знайшли інвестиції першого раунду у розмірі $700 тис.. Гроші спрямували на побудову повноцінної команди.

Після другого раунду в 2018 році, коли ми підняли $4,5 млн від венчурного фонду Silverton Partners, стартап вперше почав заробляти. Фонд базується у Остіні, це не таке велике місто, тому нас з майбутніми інвесторами познайомили люди, які працювали з нами в акселераторі.

Про особливості роботи з американцями

Менталітет американців дуже відрізняється від світосприйняття людей зі Східної Європи.

Американці не схильні відкрито критикувати, демонструвати незадоволення чи навіть прямо відмовляти під час переговорів. Це люди, які все сприймають позитивно.

Тобі на зустрічі говорять, що все класно – і ідея, і продукт. Але насправді це абсолютно не означає, що вони готові сказати тобі «так». Вони і «ні» говорити не люблять. Щоб тобі прямим текстом відмовили, треба щось дуже погане зробити.

Спершу це викликає непорозуміння. Тобі здається, що зустріч пройшла успішно, а насправді вона закінчилась нічим.

Про формування команди і відкриття офісу в США

З самого початку весь наш офіс знаходився у Вінниці, в нашому рідному місті. В минулому році ми переїхали у Київ. Тут у нас вся інженерна команда, маркетинг, техпідтримка.

Перший час було важко з набором команди. В Україні, а особливо у Вінниці, було складно знайти розробників, орієнтованих на роботу в продуктовій компанії. Тобто таких, які справді відповідально ставляться до того, що роблять.

Тим не менше, за перший рік наша команда зросла до 10 людей. Зараз нас трохи більше 35.

Команда Restream. Фото: Facebook

В п’ятницю, 31 січня, відкрився наш перший офіс в Остіні. Ми обрали США для реєстрації компанії, бо тут зрозумілий і прозорий процесс відкриття і ведення бізнесу. Зрозумілі податки. Дуже просто отримувати оплати зі всього світу. Я думаю, що в Україні з цим би могли виникнути труднощі.

Багато хто каже, що Остін стає новою Кремнієвою долиною для Штатів. Місто дуже швидко розвивається. Тут і раніше було багато офісів великих корпорацій та стартапів, але зараз – справжній бум.

Бізнеси цілеспрямовано переїжджають в Остін, відкривають тут R&D-центри, бо доступ до ринку такий самий, а життя обходиться дешевше, ніж у Сан-Франциско, до якого звідти летіти кілька години, а внутрішні перельоти дуже дешеві. Втім, ціни за останні роки зростають і в Остіні.

Це класичне американське місто з діловим центром, де зосереджена більша частина бізнесу, офісів і розваг. Без автомобіля пересуватись поза центром неможливо, там немає тротуарів і практично відсутній громадський транспорт. В цілому в Остіні можна жити, хіба що влітку буває нестерпно спекотно.

Я поки не планую туди переїжджати, але будувати довгострокові плани в стартапі – це марна справа. Все може статися.

В американському офісі поки троє людей. Туди переїхав Олександр, щоб будувати команду. Також там буде працювати один із розробників, він залучений в роботу над новим продуктом, який допомогає брендам просувати свої пропозиції через стрімерів.

Наш фахівець із розвитку бізнесу знаходиться в Сан-Франциско, тому що там велика концентрація компаній, з якими ми працюємо. Але сам продукт ми розвиваємо в Україні.

Про аудиторію та прибуток

Складно назвати країну, де у нас зараз немає реєстрацій. За майже чотири роки ми виросли до 2 млн користувачів.

Третина приходить з Північної Америки, здебільшого США. Ще третина – з Європи, 25% –  з Азії. Також виділяються Росія та Бразилія, де наш сервіс дуже популярний.

З самого початку більшість контенту складали трансляції онлайн-ігор. Зараз тренди потроху змінюють на користь лайфстайлу, коли люди просто щось розповідають на камеру. Все частіше компанії розвивають живі стрімінги як ще один вид контенту для того, щоб просувати свої послуги, показувати виробництво.

Ми стрімко ростемо в Азії. Контент там доволі специфічний, наприклад, дуже популярні стрімери, які просто які просто їдять на камеру. Для мене це дивно, але людям подобається, судячи з того, які величезні аудиторії блогери на цьому збирають.

Півроку назад Restream вийшов на самоокупність, ми більше не залежимо від інвестицій, тому почуваємо себе більш впевнено.

Наша підписка сама по собі безкоштовна. Всі функції, які з самого початку були безкоштовними, такими зараз і залишаються. Пізніше ми додали додаткові передплатні функції для тих користувачів, які готові платити. Також з часом додали бізнес-підписку. Це приносить платформі основний заробіток.

Нещодавно ми запустили продукт, який дозволяє брендам отримати доступ до аудиторії наших стрімерів. Бренд створює рекламну кампанію у нас, а ми пропонуємо рекламу стрімерам.

Модель дуже схожа на Google AdWords – бренди отримують рекламу, стрімери – оплату за неї, а ми заробляємо на комісії. Ми тільки почали розвивати цей напрямок, він дуже перспективний і попереду ще багато роботи.

Про конкурентів і плани на майбутнє

Не дивлячись на те, що стрімінг зараз дуже популярний, у нас не так багато конкурентів. Було кілька схожих сервісів, коли ми тільки починали, але вони з часом зникли або їх витіснили. Є декілька сервісів, які орієнтуються на B2B-сегмент, але у них дуже високі ціни, а безкоштовний доступ взагалі відсутній.

Ми багато витрачаємо на ту частину користувачів, які нам не платять, зате отримуємо швидке органічне зростання і вважаємо це нашим основним маркетинговим каналом.

Були випадки, коли наш сервіс копіювали, але жодна копія так і не стала повноцінним конкурентом. В 2016 році Mail.ru пропонували продати їм компанію, але ми відмовились, бо вважали, що здатні на більше. Тоді вони почали погрожувати, що скопіюють нас. І таки скопіювали, запустили свою стрімінгову платформу. Давно про неї нічого не чув, можливо, вона уже і закрилася.

В цілому, наші плани залежать від трендів і нових можливостей, які з’являються в нашій галузі. Крім цілей по зростанню, плануємо розвивати рекламну модель і будувати прості рішення для стрімінгу, якими можна користуватись без будь-яких технічних знань.

Щодо росту команди найбільші плани у нас в Києві, зараз шукаємо як інженерів, так і дизайнера, і рекрутера.

Джерело: mc.today