Riddletag – український стартап, який створює рішення на базі технології розпізнавання облич. Наразі продукти компанії знаходяться на стадії розвитку, втім команда вже запускає пілотний проєкт у Грузії.

Це турнікет для пропускної системи в тбіліському метро, який розпізнає обличчя пассажира і відчиняється після того, як з його банківської картки списується оплата.

Засновник компанії Юрій Голузинець розповів про свій досвід пошуку інвесторів та стратегічних партнерів, а також пояснив, чому шукати інвестиції на стартаперських конференціях – марна трата часу.

Чим займається стартап

Разом із партнером Станіславом Бердником ми заснували компанію Facecard у червні 2017 року, а згодом перейменували її у естонську Riddletag. Стартап займається розробкою сервісу для аутентифікації з використанням біометрії обличчя для компаній з b2b-сектору.

Ми першими в Україні показали технологію прийому платежів із біометрією обличчя та у вересні 2018 року офіційно презентували її в рамках Lviv IT Arena.

Юрій Голузинець та Станіслав Бердник 

Початкова концепція нашого проєкту не нова, але й не надто поширена в світі. Це була ідентифікація клієнтів у програмах лояльності.

Ми зрозуміли, що процес ідентифікації у сфері послуг та комерції за допомогою картки лояльності або смартфону можна замінити на розпізнавання обличчя. Із цією ідеєю і почали рухатись.

Можна сказати, що нам пощастило, як і тисячам компаній, які нині працюють у схожому напрямку – у вересні 2017-го з’явився iPhone X. Він має функцію розпізнавання обличчя і створив новий глобальний тренд. А у грудні 2017-го компанія Amazon вперше показала магазин без кас, де також використовуються біометричні технології для ідентифікації покупців.

Тепер ми фокусуємося на розвитку власної технології препроцесингу зображень у відеопотоці. Іншими словами, створюємо автоматизацію процесу захоплення обличчя.

В результаті за 50 мілісекунд ми отримуємо зображення обличчя у достатній якості для подальшого розпізнавання будь-якими алгоритмами різних постачальників.

Наш основний продукт отримав назву Facecard. Він складається із трьох частин: пристрій, наше програмне забезпечення та сервіс розпізнавання облич від Amazon.

По вартості він у п’ять-десять разів дешевший, ніж подібні рішення, які ми зустрічали. Нам вдалося зробити продукт, який легко інтегрувати, дешево експлуатувати та впроваджувати. Це важливі тригери для компаній, які використовують сотні й тисячі різних пристроїв у своєму бізнесі, наприклад каси, банкомати або інфокіоски, та хочуть використовувати біометрію обличчя.

За останній рік ми створили кілька показових прикладів, як застосувати наше рішення у бізнесі.

Першим кейсом стали платежі за біометрією обличчя , який ми реалізували у партнерстві з лідером онлайн-платежів компанією iPay.ua. До нас подібне рішення зробив лише фінський стартап у 2013 році, але він не розвинувся і припинив своє існування.

Другим масштабним прикладом став турнікет для пропускної системи. Використовуючи біометрію обличчя, ми відчиняємо його менше ніж за одну секунду. Саме цей кейс ми зараз впроваджуємо як пілотний у метрополітені Тбілісі.

Після запуску пілоту Грузія стане четвертою країною у світі (після Китаю, Росії та Кореї), яка використовує розпізнавання облич для оплати та проходу в метро.

Про те, чому компанію варто реєструвати за кордоном

Головний офіс нашого стартапу ми розвиватимемо у Львові. Проте сама компанія зареєстрована в Естонії. Піти в Естонію нас змусило незрозуміле українське законодавство та потреба в інвестиціях.

Оскільки новий закон України «Про товариства з обмеженою та додатковою відповідальністю» журналісти інтерпретували як «американський», це створило певну ілюзію, що тепер і інвестиції можна легко отримати в українські ТОВ.

Кілька юристів не могли надати нам гарантій, що інвестиції не будуть оподатковані. Тоді ще не було відкритої юридичної практики, а статті самого закону можна було інтерпретувати по-різному. Тож ми вирішили, що безпечніше буде змінити юрисдикцію та отримати інвестиції.

Ми давно планували цей крок, тому заздалегідь отримали e-Residence і в потрібний момент це дозволило нам швидко та дистанційно зареєструвати компанію. В Естонії ми присутні поки номінально, але переваги вже відчутні.

Як стартап шукав інвестора

З першого дня створення стартапу я займаюся пошуком інвесторів. За два роки я також трансформувався і тепер краще розумію, на якій стадії потрібно брати кошти і від кого, що таке проєктні інвестиції тощо.

Свою першу інвестицію у розмір €36 тис. ми отримали від бізнес-ангела з Мюнхену. Він інвестор та розробник із досвідом понад 20 років у галузі комп’ютерного зору. Тому добре розумів, над чим ми працюємо.

Інвестиції ми спрямували на створення активу: на доробку продукту до формату, який зможемо масово продавати, та частково на покриття операційних витрат.

Зазвичай партнерів та інвесторів шукають на спеціальних конференціях, які організовуються для стартапів. Я вважаю, що це марна трата грошей. У цьому разі бізнес-модель найкраще працює в організатора. Стартапів 100, а інвестор один. Які у вас шанси отримати інвестиції там?

Я намагаюся відвідувати бізнес-заходи, де знайомлюся з підприємцями. На таких заходах можна зустріти потенційних партнерів та клієнтів.

Наприклад, нещодавно ми повернулися з Барселони, де на IoTSolution World Congress презентували турнікет із біометрією обличчя. За три дні отримали 45 лідів із цілого світу. Кожен побачив для себе якусь можливість, як використати наш продукт у своєму рішенні чи бізнесі.

Переломним моментом став той день, коли я зрозумів, що гроші платять клієнти, а не інвестори. Як тільки всі спроби знайти інвестора в Україні та за кордоном провалилися, ми почали думати, як швидко зробити продукт і продавати його.

Ми перейшли до фази пошуку кінцевого вигляду продукту, збір зворотного звязку з ринку, пошук бізнес-моделі. Такий підхід приніс нам і першого інвестора, який у нас повірив, і перший контракт із глобальною компанією, і першого клієнта за кордоном. Але на це пішло два роки нашого життя.

Нині найкращим інвестором для нас може стати компанія, яка потребує нашого рішення, або компанія, що має більший ресурс, аби продавати його глобально. Тому запитуємо про інвестиції просто у потенційних клієнтів або партнерів.

Також у нас ще є частка, яку маємо намір відступити новому бізнес-ангелу на умовах співінвестування з поточним бізнес-ангелом. Пізніше будемо комунікувати з інвестиційними фондами, а зараз плануємо реалізувати кілька проєктів, які принесуть нам прибуток.

Як шукали партнерів серед світових компаній

До знайомства з глобальними компаніями йшли поступово і нестандартно. У Mastercard у 2018 році нас привели платежі по біометрії обличчя, які ми розробили з iPay.ua. Так виникли перші обговорення, дискусії та подальші знайомства, зокрема з віцепрезидентом компанії з розвитку бізнесу Сергієм Францишком.

Із представником Amazon я намагався налагодити контакт близько трьох місяців. Про його існування нам повідомили в одній із великих компаній, де ми були з презентацією. Сказали, що він також приходив сюди.

Спочатку ми з іронією поставилися до цієї інформації, бо знали, що Amazon не має в Україні представництва. Але згодом я попросив контакти і отримав його електронну пошту.

Я написав першого листа, із цього все і почалось. За три місяці мали перший відеодзвінок, а пізніше й серію живих зустрічей в Україні. Тепер обговорюємо спільні активності.

Із Visa в Україні також відбулося щось подібне. На конференції Fintech.ua у грудні 2018-го ми познайомилися з першим представником компанії Андрієм Алєйкіним.

Оскільки в минулому році ми пройшли майже всі банки, де презентували свій продукт, то про нас вже знали і у Visa. Згодом вони самі зв’язалися з нами та запропонували поспілкуватись. Тепер ми офіційно є партнерами.

Як вибрати ринки та ставитися до конкуренції

На які ринки виходити, а на які ні, залежить від того, яких партнерів хочете залучити, та від розміру інвестицій.

Ми обмежені в ресурсах, тому дивимося на географічно близькі до нас ринки, де є регулятивні вимоги до впровадження біометрії. Цікавлять окремі країни ЄС та Великобританія.

Технологія розпізнавання облич буде поширюватися дедалі більше. На прикладі Китаю бачимо, як за короткий відрізок часу впровадили технологію у різні сфери життя.

Також у Євросоюзі набула чинності директива, яка зобов’язує банки впровадити сервіс віддаленої верифікації користувачів.

Це означає, що і правила ведення бізнесу змінюються, виникають нові компанії, які надають сервіс KYC (know your customer) – перевірки дійсності документів, які посвідчують особу. І там також використовується технологія розпізнавання облич для порівняння фото на документах.

Технології дозріли, тож залишається знайти свою нішу на ринку, який зростає. В Україні ринок безготівкових платежів надпотужно розвинений. Наприклад, у Канаді я не бачив такої кількості інноваційних рішень, все застаріле.

Знаю за відгуками, що молоді подобається біометричний спосіб оплат, тож вірю, що він знайде свого користувача.