Сергей Ковальчук – сооснователь и генеральный директор FEX.NET. За год существования файлообменника туда загрузили более 500 млн файлов. До этого Сергей создал и продал несколько рекламных бизнесов – Reklamonstr, Advideo и Smartoo.tv.

Олег Артишук в одном из выпусков блога «Точка G» поговорил с Сергеем и узнал, на чем зарабатывает FEX.NET, как и куда компания планирует расширяться и почему инвестиционные фонды мотивируют.

Об уходе из рекламного бизнеса и запуске FEX.NET

Сергей Ковальчук

Мы были первыми, кто начал размещать видеорекламу в Украине. Именно поэтому мы тогда выстрелили. Мы стали первым сайтом, который объединил столько площадок, и у которых был видеоинвентарь для монетизации. За один месяц выборов могли заработать как за год работы.

Потом случился кризис и чтобы вернуться к предыдущим показателям, нам нужно было потратить еще два-три года только на развитие. Проще было продать.

Мне надоело быть посредником. Я захотел сам создать продукт. Это основная причина почему я перестал заниматься рекламой.

FEX.NET – это облачная платформа, на основе которой мы создаем различные продукты для хранения и передачи файлов.

Изначально мы построили свою технологическую структуру: наши сервера стоят в Украине, России, Германии, Америке и Канаде. На основе этой инфраструктуры мы создали облачную платформу. «FEX.NET Хранилище» – наш первый продукт. Сейчас разрабатываем еще несколько.

Мы ориентируемся на Amazon Cloud Platform и Google Cloud Platform, а не Dropbox. Для нас пример – зонтичные гиганты (выпускают разную продукцию под одной торговой маркой – прим.ред.). Dropbox же – монопродукт, заточенный под разную аудиторию. Пройдет 3-5 лет и у нас будет портфель с 30-40 продуктами.

На запуск уже потратили около $5 млн. Еще не вышли на прибыль, но планируем это сделать в течение года. Или привлечем инвестиции и снова начнем масштабироваться.

О заработке

В месяц сайт посещают 7 млн пользователей. Так как запускались мы в Украине, то 65-70% – украинские пользователи, 20% – другие страны СНГ, 10% – Европа.

Зарабатываем мы на подписке и рекламе. Попробовали ввести партнерку, когда пользователь привлекает друга и получает за это поощрительный бонус. Не сработало.

Зарегистрированных пользователей сейчас около  500 тысяч, 12% из них купили платные аккаунты.

Если люди не регистрируются, они все равно могут хранить файлы и передавать их, но через 7 дней те автоматически удаляются. Чтобы как-то монетизировать незарегистрированных пользователей (а их достаточно много), мы показываем им рекламу. В каждой стране стараемся локализоваться и использовать для этого местные партнерские сети.

Подписка приносит 82% дохода, а реклама – остальные 18%.

Средний чек сейчас – $4500 с пользователя. У нас самая низкая стоимость хранения файлов в мире: нет практически ни одного сервиса, который позволит за $1 в месяц хранить 1 терабайт.

Лично я получаю зарплату как руководитель компании, дивидендов у нас пока нет. Как совладелец я жду, пока FEX начнет приносить прибыль. По поводу размера зарплаты скажу так: в Украине разработчики могут получать по $5 тыс., так вот – я столько не получаю.

О расширении и выходе на новые рынки

В Украине мы уже набрали определенную критическую массу пользователей и практически выключили здесь все маркетинговые активности. Это как снежный ком. Пользователи передают файлы, люди их получают, ставят себе приложение, регистрируются, сохраняют туда.

Сейчас мы нацелены на Европу. Для этого адаптируем сайт, он уже переведен на 21 язык. В каждой стране мы нашли специалистов, которые занимаются переводами и пишут тексты. Очень активно прорабатываем Германию, Польшу и Турцию.

Мы начали изучать Азию, но пока ее не понимаем. Там есть потребление, но пользователи почему-то не регистрируются. Это очень поверхностная аналитика, поэтому пока мы не можем достоверно сказать, что этот рынок не для нас.

В конце концов нас ждет или поглощение одним из гигантов, или выход на IPO. Мне ближе кооперация с большим игроком. К тому же, начитавшись бизнес литературы, понимаю, что выход на IPO еще не значит, что компания и дальше будет успешной. На самом деле, это может даже погубить ваш бизнес.

О новых продуктах

Сейчас разрабатываем несколько продуктов. Один из них – «FEX Камера», облачное видеонаблюдение. Можно будет установить дома видеокамеру и настроить запись или стриминг (прямая трансляция – прим.ред.) видео в облако. Таким образом не нужно покупать специальную коробочку за $300, куда обычно записываются все видео-потоки.

Еще работаем над «страницами памяти». У них будет более длительный период хранения. Пользователи смогут оставить какие-то архивы для потомков. Пока что это тестовый продукт, мы его дорабатываем, потому не совсем понятно, в каком виде он появится для пользователей.

Также разрабатываем продукт для фотографов, чтобы они могли хранить и передавать фото клиентам.

У нас есть единая технологическая платформа, а дальше под каждый сегмент мы создаем определенный шаблон. Мы настроены запускать ряд новых продуктов, каждый из которых будет приносить определенный доход.

О работе компании

70% наших сотрудников – это разработчики. Если у нас станет больше пользователей, количество разработчиков от этого не изменится. Мы растем в другом направлении –  количестве продуктов. Текущим составом мы не можем запустить сразу 10 новых, хотя хотелось бы.

Еще у нас есть колл-центр. В неделю туда может поступать около 200 обращений. Мы их разбиваем на сегменты, смотрим, какие есть проблемы, чего пользователи хотят, и начинаем действовать. Естественно, чем лучше продукт, тем меньше обращений.

Каждую неделю мы проводим часовое совещание. В понедельник планируем неделю, а в пятницу смотрим на результаты. Долгосрочные задачи мы стараемся не ставить. Если задача касается разработки, то разбиваем её на двухнедельные слоты. В пятницу можем немного дольше посидеть, чтобы все разобрать.

Об инвестициях

В Украине деньги есть, но с ними не очень хочется связываться. Сейчас нам нужно около $8 млн инвестиций.

У нас есть инвестбанкир, он презентует нас фондам, показывает аналитику, нужные цифры. Мне кажется, это проще. Раньше ты сам прибегал в фонд, делал пометки в блокноте, что нужно исправить и переделать в презентации. А банкир и фонд на одном языке общаются, уже знают друг друга.

Фонды, на самом деле, мотивируют. Ты приходишь к ним с идеей, они просят создать рабочий прототип, потом, мол, дадут посевные деньги (рисковые инвестиции на ранних этапах развития проекта – прим.ред.).

Ты сделал прототип, снова приходишь, но посевные инвестиции тебе уже не нужны, потому что у тебя уже есть работающий продукт. Ты просишь больше денег. Они снова отказывают и просят прийти, когда будут первые продажи.

Ты делаешь продажи, снова приходишь, снова просишь больше. Они снова отказывают и говорят, что нужно дорасти до определенного уровня, чтобы получить такое количество денег. И так по кругу. Когда от них приходишь, хочешь работать еще больше, чтобы развивать проект и вообще потом в эти фонды не обращаться.

В Америке история другая. Они накачивают компании в надежде, что она рано или поздно выйдет на IPO и все озолотятся. А у нас все хотят за 2-3 года отбить деньги.

О схожести с EX.UA

То, что дата запуска нашего сервиса совпала с датой закрытия EX.UA (крупнейший украинский файлообменник, работал до 2016 года – прим. ред.) – это маркетинговый ход. Мы просто предложили им прорекламировать наш продукт: им уже было все равно, а мы получили определенный толчок. В СМИ было много шумихи, мы «пропиарились» и получили первых клиентов. Но ни один наш болтик не связан с EX.UA.

А название похожее потому, что просто так получилось. FEX – это Files Exchange, обмен файлами. Трехбуквенник – это очень круто и встречается редко.

Источник: mc.today